Виды речевых манипуляций

Виды речевых манипуляций

Речевое манипулирование как вид манипулятивного воздействия

Слово «манипуляция» произошло от латинского слова manipulare, в своем первоначальном понимании означает в позитивном смысле «управлять», «управлять со знанием дела». В современной литературе содержание данного понятия изменилось. Так, западногерманский социолог Г. Франке под манипуляцией понимает «своего рода психическое воздействие, которое производится тайно…».

В рекламной коммуникации манипуляция реализуется наиболее часто. В «Толковом словаре русского языка» С.И Ожегова и Н.Ю. Шведовой дается два толкования манипуляции, согласно одному из них манипуляция — это «проделка, махинация».

Б. Бессонов утверждает, что «под манипулированием следует понимать специфическую форму духовного воздействия, которое выражается в форме скрытого, анонимного господства, осуществляемого «ненасильственным» образом».

Тем самым термином «манипуляция» обозначают управление, совершаемое искусно (с ловкостью), скрытно (скрывается как цель воздействия, так и его характер) и с корыстными намерениями. Итак, смысл понятия изменился и приобрел негативный оттенок.

Психолог Е.Л. Доценко, рассматривающий проблему манипуляции, пришел к выводу об отсутствии в большинстве источников четкого определения манипуляции и, следовательно, о непроработанности этого понятия. Он предложил следующее толкование: «Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями».

В приведенных дефинициях содержатся главные родовые признаки манипуляции, которые систематизировал известный исследователь С. Кара-Мурза:

1. Манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия, а не физическое насилие. Это означает, что мишенью воздействия являются психические структуры человеческой личности.

2. Манипуляция — это скрытое воздействие. Конечная цель манипулятора и факт самого воздействия должны быть не замечены объектом манипуляции, у которого при этом обязательно сохраняется иллюзия самостоятельности принятия решений и осуществления действий. Таким образом, считают учёные, сокрытие и утаивание информации — обязательный признак манипуляции.

3. Манипуляция — это воздействие, требующее определенных знаний и значительного мастерства.

Различные виды манипулирования используются во всех сферах жизни. Наш интерес лежит в сфере речевого манипулирования. Определимся, что под речевым манипулированием, или речевой манипуляцией, мы понимаем «разновидность манипулятивного воздействия, осуществляемого путем искусного использования определенных ресурсов языка с целью скрытого влияния на когнитивную и поведенческую деятельность адресата».

Кроме того, в настоящей работе мы будем опираться на определение речевой манипуляции О.Н. Быковой: «Речевая манипуляция — это вид языкового воздействия, используемый для скрытого внедрения в психику адресата целей, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент».

О.Н. Быкова пишет о том, что для манипуляции «характерна замена убеждения внушением, которое достигается благодаря особой подаче основной (концептуальной) информации, созданию эмоционального подтекста высказывания» [Быкова 1999: 7].

Суть языкового манипулирования в рекламе заключается в следующем: рекламная информация подается таким образом, чтобы потребитель на ее основе самостоятельно сделал определенные выводы (признак скрытого воздействия). Так как потребитель приходит к этим выводам самостоятельно, он автоматически принимает такое знание за собственное, следовательно, относится к информации менее критично и с большим доверием.

Таким образом, речевое манипулирование связано как со скрытыми от адресата целями, так и с особой речевой организацией текста (техникой построения речи, в том числе с риторическими приемами), восприятие которого приводит к добровольному принятию адресатом решения, выгодного манипулятору.

Советский ученый Ю.И. Левин в статье «О семиотике искажения истины» предложил различать следующие способы искажения истины: аннулирующее преобразование, фингирующее, индефинитизирующее, модальное.

Аннулирующее преобразование используется в случае, когда необходимо скрыть имеющуюся действительность. Оно приводит к умалчивающему описанию. Чаще всего умалчивающее описание предполагает лишь частное аннулирование. Появляется текст, который «может быть охарактеризован как «полуправда»: не являясь прямой ложью, он не содержит всей правды о ситуации».

Фингирующее преобразование заключается во введении в ситуацию «посторонних» предметов и/или событий. Как отмечает Ю.И. Левин, оно возникает, когда необходимо построить «новую», фиктивную действительность. Пример, который приводит автор: S на вопрос Где эта книга? отвечает: Вчера она была на столе, причем книга действительно вчера была на столе, но сейчас ее там нет, а S знает ее местонахождение.

Индефинитизирующее преобразование близко к частичному аннулированию; «но здесь аннулируется не событие, а как бы часть свойств предмета или предиката, — в результате чего событие оказывается недоопределенным».

Модальное преобразование. Ю.И. Левин рассматривал модальности, связанные с гипотетичностью, с оценкой и с введением постороннего субъекта.

Модальности, связанные с гипотетичностью, могут быть описаны как ситуации, в которых гипотеза выдается за истину, что может быть расценено как полуправда. Пример Ю.И. Левина: Я вижу, что она счастлива, — повторил он (на деле же он в этом не уверен).

Также схема модальности, связанной с гипотетичностью, может быть описана с помощью высказывания типа возможно, Петр был в театре (в то время S знает, что Петр был в ресторане). — Пример Ю.И. Левина. Такой вариант искажения истины, скорее всего, можно было бы назвать «полуложью».

Широко распространенно искажение истины с помощью высказываний, содержащих оценку — ложную или же не имеющую отношения к ситуации. Можно различать качественные оценки (например, «хороший» — «плохой») или количественные (например, «много» — «мало»).

Преобразования, связанные с введением постороннего субъекта — это высказывания, в которых событие подается не само по себе, а как отраженное в чьем-то универсуме, — «причем на деле эта отраженность несущественна для описываемой ситуации» [Левин 1998: 601]. То есть это высказывания типа «По данным субъекта А, имеет место аР». Прагматически существенно в таких высказываниях то, что субъект желает снять с себя ответственность за сообщение.

«Модифицированный» вариант преобразований истины, описанных Ю.И. Левиным, предложил С. Кара-Мурза. Он назвал пять основных способов, которые помогают добиться выгодного манипуляторам поведения от объекта воздействия, сохраняя иллюзию свободного выбора: утаивание информации (то же, что аннулирующее преобразование), «селекция» (то же, что индефинитизирующее преобразование), подмена понятий (то же, что модальное преобразование), передергивание, искажение пропорций.

И. Имшинецкая в статье, опубликованной в Альманахе «Лаборатория рекламы, маркетинга и PR» выделяет ряд речевых манипулятивных техник в рекламе.

Опишем те из них, которые эксплуатируются при продвижении ипотеки:

1. Эвфемизмы — это замена слов с негативной семантикой позитивными или нейтральными по смыслу.

2. Подмена понятий. Известное нам понятие ставиться в один ряд с негативными/позитивными понятиями, вследствие чего приобретает негативный/позитивный смысл.

3. Переосмысление имеет место тогда, когда всем известному факту, событию, человеку, явлению присваивается новый смысл, удобный манипулятору.

4. Риторические вопросы, на которые невозможно ответит «нет». Особенность риторических вопросов заключается в том, что в сущности они представляют собой утверждения, только высказанные в вопросительной форме, в силу чего ответы на такие вопросы заранее уже известны. Это позволяет автору рекламного сообщения добиться перлокутивного эффекта.

Во второй главе мы рассмотрим все перечисленные способы манипуляции на примере ипотечных текстов рекламы и PR. Заметим, что «какую бы подробную и тщательную классификацию ни использовать, почти любой реальный текст, содержащий искажения истины, даст нам образцы, не подпадающие (или лишь приблизительно подпадающие) под эту классификацию» [Левин 1998: 601].

К более сложным способам манипулирования, воздействующим на коллективные осознаваемые и неосознаваемые процессы, относится способ конструирования мифов. Такие манипулятивные технологии обладают высокой эффективностью, поскольку они воздействуют в основном на бессознательное восприятие. По утверждению психологов, в бессознательном каждого человека существуют архетипы — это «некие первичные идеи, матрицы поведения, типы людей» [Юдина 2005: 88]. Впервые это понятие было разработано К. Юнгом. Архетипы, сохраняясь в форме коллективного бессознательного, являются результатом многовекового опыта наших предков. Развивая эту мысль, К. Юнг доказал, что в духовных представлениях людей существуют некие изначальные символы, присущие не только сказкам, мифам и легендам, но и развернутым идейным построениям.

Конструирование мифов как способ манипулирования наиболее частотно используется в политическом дискурсе.

При этом, «в процессе “мифологизации” современного “героя” и ситуации исчезают реальные черты личностей, и на сцене общественной жизни появляются герои, побеждающие не политических противников, а чудовищ, идет борьба не определенных политических и экономических интересов, а добра со злом и т. п.» [Синюшкин цит. по: www.society.polbu.ru].

В рекламе и PR также используют метод конструирования мифов. С одной стороны, посредством рекламы и PR создаются новые мифы, а с другой — используются уже существующие потребительские мифы. Благодаря эффективному использованию мифов в процессе создания и управления брендом (так называемый брендинг) создается иллюзия особенной ценности товара, и потребитель платит не за качество или фасон, а, прежде всего, за имидж марки.

Более подробно этот и другие способы манипулирования будут рассмотрены ниже (см. пункт 2.4.2).

Известно, что существенное влияние на восприятие человека оказывают его стереотипы. Поэтому воздействие на сознание реципиентов рекламных и PR-текстов нередко достигается с помощью учета стереотипов массового сознания.

Источник:
Виды речевых манипуляций
Речевое манипулирование как вид манипулятивного воздействия Слово «манипуляция» произошло от латинского слова manipulare, в своем первоначальном понимании означает в позитивном смысле
http://studbooks.net/842584/marketing/rechevoe_manipulirovanie_manipulyativnogo_vozdeystviya

Речевые манипуляции

Cогласно концепции нейро-лингвистического программирования (НЛП) действительность воспринимается нашим сознанием через три основных канала восприятия: визуальный канал (зрение), аудиальный канал (слух), кинестетический канал (кожно-мышечное чувство, интуиция, внутренние ощущения). В нашем исследовании мы остановимся на особенностях восприятия речи, а также дадим описание некоторых техник управления и манипуляции сознанием личности при помощи речи.

Приблизительно у трети людей преобладающим каналом восприятия действительности является слух (аудиальный канал). Этим людям свойственны такие обороты повседневной речи: «Я слышал, что…»; «Посоветовавшись со своими подчинёнными…»; «Давайте об этом поговорим…»; «Давайте обсудим это…»; «Я бы назвал это так…»; «На языке вертится…» и т.д.

Также читайте о том, почему многие девочки так любят наносить грим, используя игры макияж в свободное время.

Как мы видим, метафоры процессов слушания и говорения являются центральными в основных формулировках такого человека. Напомним, что функция речи тесно связана с левым полушарием, где и находится центр словесно-логического мышления. Он и дает фундамент к развитию мышления абстрактного. Для аудиала перегрузка информацией через речь ведет за собой остановку мышления и развитие трансоподобного состояния. Естественно, этим пользуются в своих целях специалисты определённых сфер деятельности, в том числе и всякого рода мошенники.

Техники речевого воздействия известны еще с незапамятных времен (заговоры, «цыганский» гипноз, мистические практики), но наибольшего совершенства они достигли в конце ХХ века в НЛП и эриксоновском гипнозе. Охарактеризуем наиболее часто применяемые:

1. Забалтывание.

Достаточно одного человека с относительно быстрым темпом речи. Наиболее эффективен быстрый рассказ с вопросами: «Ну как тебе?», «Что ты по этому поводу скажешь?», «Нормально, да?», «Помнишь, я только что об этом тебе говорил?». Это приводит к остановке мышления из-за того, что человек достаточно быстро должен возвращаться к прослушанной информации, а вопросы разрывают изложение, нарушают его логику и порядок.

Если мышление личности является недостаточно гибким, вскоре наступает полная невосприимчивость к речи собеседника, раздражённость, желание поскорее прекратить разговор. Даже если для этого нужно будет пойти на неосознанные уступки собеседнику: подписать документ, купить товар, взять образец агитационной продукции.

Неосознанно технику забалтывания применяют цыганки. Их быстрый темп речи сопровождается также специфической лексикой: русская и украинская речь чередуется с цыганским наречием.

Константин Харский так характеризует технику забалтывания в контексте эриксоновского гипноза: «Используя эту технику, вы говорите много, часто перескакивая с одного вопроса на другой. Постоянно держите сознание собеседника связанным, задавая вопросы «Понимаете, да?», «Ведь верно, правда?». И, когда голова вашего оппонента буквально пошла кругом, завершаете свое внушение тем предложением, с которым пришли. Часто люди выполняют его, лишь бы не повторилось все сначала».

2. Техника «История в истории» (измененная реальность).

Наиболее ярко ее можно проиллюстрировать в ходе описания цыганского гипноза. В процессе гадания по руке цыганка-гадальщица комментирует: «…линия жизни бежит, за ней судьба спешит, деньги не догоняет, в семью впадает, в дом казенный бежит, как женушку звать скажи». Здесь мы видим импровизированно зарифмованный текст. В его фабуле несколько грамматических основ (подлежащее + сказуемое), каждая из которых начинает повествование без логического завершения. Само собой, что мышление, ориентированное на логику, в данном случае довольно быстро сбивается. Очень трудно осознать конечный смысл каждой части сложного предложения. А восстанавливать или додумывать его просто не хватает времени – рассказчик начинает новое предложение, тоже заранее лишенное окончания.

Константин Харский приводит пример подобной «истории в истории»: «Однажды, когда я был на выставке, стал свидетелем одной ситуации. Один господин, очень представительный и, судя по всему, грамотный (тут он бросает удовлетворенный взгляд на собеседника), подошел к экспонату фирмы Икс и сказал: «Знаете, мне это нравится!» – и купил сразу несколько образцов. Хотя вы знаете, этот товар за границей пользуется большой популярностью. Когда я последний раз был в Германии, видел его практически в каждой семье, куда меня приглашали. Они говорят: ОН ОБЛЕГЧАЕТ ЖИЗНЬ. А y нас, знаете ли, к этому несколько другое отношение. Мой приятель купил только потому, что y меня это есть. Знаете типа «ЧТО Я, ХУЖЕ ДРУГИХ?» Да, такие вот дела (повторяет тот же взгляд, что и в начале). Но я отвлекся. Я заглянул к вам, чтобы спросить, слышали ли вы, что-нибудь о…».

Кроме таких, весьма сложных и требующих отработки техник вербального воздействия на личность, существуют более примитивные, но не менее эффективные речевые стратегии.

1. Трюизмы — это самые очевидные утверждения, которые соответствуют действительности. Попросту — банальная истина. Например, в процессе переговоров вы говорите оппоненту: «. иногда люди принимают решения под влиянием чувств. »; « . люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор. » и т.п. Так вы маскируете определенные инструкции под рассуждениями. И это срабатывает.

2. Допущения – делаются для возникновения определенного поведения. Эти предложения построены на оборотах речи. Они указывают на время или последовательность действий. Типичные примеры: «до того, как. »; «после того, как. »; «в течение. »; «по мере того, как. »; «прежде, чем . »; «когда . »; «в то время, как…».

3. Использование противопоставлений – здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно создать y человека убеждение в существовании противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

4. Выбор без выбора — этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?», – как будто вопрос о покупке уже решен. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?», – вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

5. Право выбора — своей интонацией вы привлекаете внимание человека к той реакции, которую хотите y него вызвать, и предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция вас устраивает. Собеседник же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Только слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать: «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Попробуйте понаблюдать. Если в речи случайного прохожего, торгового представителя, коллеги, партнера по бизнесу или клиента появились неясные формулировки, изменился и стал непонятным темп речи, утратился смысл и логика изложения – будьте начеку. Очень вероятно, что вами пытаются манипулировать. Не бойтесь переспросить, уточнить, конкретизировать. Успехов!

Максим РЕУЦКИЙ, психолог, тренер личностного роста

Источник:
Речевые манипуляции
Cогласно концепции нейро-лингвистического программирования (НЛП) действительность воспринимается нашим сознанием через три основных канала восприятия: визуальный канал (зрение), аудиальный к
http://key.in.ua/otnosheniya/790-rechevye-manipulyacii-uchimsya-raspoznavat.html

Речевые манипуляции в коммуникации

Внутренняя реальность
Пресуппозиции
Как это работает
Разговорный рефрейминг и раскрутки
Речевые парадоксы
Изготовление
Вложенные сообщения
Примеры
Текст
Воображаемая демонстрация

Итак, манипуляции. Страшное скрытое воздействие. Скрытое оно правда только для тех, кто не разбирается. Потому как если воздействие заметно, то уже не скрытое, и не манипуляция. Так что вот вам ещё один повод разбираться во всём этом – если не хотите, чтобы кто-то неэкологично манипулировал вами. Без вашего согласия.

В этой статье мы ограничимся только речевыми способами воздействия, оставив невербальные – вроде якорей – на другой раз. И что же именно можно отнести к речевым манипуляциям в коммуникации?

Пресуппозиции – аксиомы создаваемой реальности.

Рефрейминги – управление смыслом высказывания.

Раскрутки – речевые паттерны разрушения убеждений.

Речевые парадоксы – способы создания замешательства.

Вложенные сообщения – скрытые команды в тексте.

На самом деле их несколько больше – но эти пять наиболее употребимые.

Но, прежде чем я буду разбирать структуру и предлагать примеры, хочется сделать одно важное замечание. И замечание будет касаться совсем не лингвистических вещей, но состояния. Состояния творчества, полёта, драйва, которое позволяет намного быстрее и лучше научиться всем этим паттернам. И которое даёт возможность учиться не столько аналитически – 9 видов пресуппозиций (для особых любителей 21 тип), 14 видов раскруток – но спонтанно, интуитивно, больше ориентируясь на общее представление. И драйв. И в этой статье я постараюсь дать именно общий взгляд, без излишнего влезания в структуру. Хотя и это тоже структура.

Вы видите кусочек изображения – и достраиваете всё остальное. Для распознания человека целиком достаточно фотографии всего лишь лица, а для того, чтобы понять, что перед нами леопард – фотографии части морды зверя. И это только касается одного слова. А если нужно представить ситуацию?

Королева Великобритании входит в электричку

На основе кусочка информации мы выстраиваем наше представление. Для того, чтобы понять смысл фотографии, нужно знать, что такое Великобритания, кто такая королева этой Великобритании, на чём она обычно ездит и так далее. Мы все живём в иллюзорном мире – даже та информация, которая вроде бы получена от органов чувств, это результат обработки мозга. Этак на 99,9%.

Когда мы общаемся при помощи слов, мы передаём даже не этот 0,1% информации, а только ссылки на предыдущий опыт. Подумайте о «собаке» — и каждый представляет собаку. Только у кого-то это будет здоровенный дог, у кого-то щенок таксы, а у кого-то некая абстрактная псина. Аналогично с представлением ситуации: — Муж опоздал домой к ужину, — и каждый представит себе что-то своё, от анекдотической ситуации: «а у жены любовник», до трагедии: «жена была уверена, что он был у любовницы, и как только он открыл входную дверь три раза выстрелила в него из револьвера».

Когда мы общаемся, мы создаём некую реальность. В этой реальности существует королева Великобритании – если мы говорим о королеве Великобритании, леопард – если мы говорим о леопардах, или «успешное поведение» — если мы говорим о решении проблем. Эта реальности может согласовываться с картой человека, а может не слишком ей соответствовать. Что будет человек делать, если есть несоответствие? Объявит вас лжецом, задумается, подправит собственную карту? В каком случае что он выберет? Если нам нужно воздействовать на него, то предложенная реальность должна быть «главнее». Но как это сделать?

Например, я утверждаю, что клиент «способен справиться с проблемой», а клиент как-то в этом не уверен. Я могу обратиться к сознанию клиента и приводить кучу логических доводов, почему он всё-таки способен, я могу мотивировать его принять это убеждение, а могу обратиться к его бессознательному – и оно всё сделает. В большинстве случаев это намного эффективнее, чем убеждать сознание. Бессознательное просто делает – и человек просто приходит, просто справляется с ситуацией и просто покупает нужную ему вещь.

Собственно, все варианты речевых манипуляций – это различные способы воздействия на бессознательное. Вот только на страже стоит сознание и критично так проверяет входящую информацию. И для того, чтобы проинструктировать бессознательное, сознание надо как-то «отключить» — отвлечь, снизить его критичность, «усыпить».

Один из способов снижения критичности хорошо известен – раппорт. Практически все способы речевого воздействия работают только в состоянии раппорта. Что отличает их, например, от якорных техник. Но возможны и другие дополнительные способы – разрыв шаблона, например. Или разделение информации для сознания и бессознательного – в каждом типе РМК используется свой способ.

И ещё одна важная вещь. Изменить человека можно только в ту сторону, в которую он готов измениться. То есть изменение должно согласовываться с его ценностями. Это я к тому, что чистая технология без опоры на ценности не работает. Хотя, как вы понимаете, интерпретации ценностей могут быть довольно разнообразными.

Пресуппозиции – это аксиомы реальности, создаваемой речью. Например, для того, чтобы фраза: «Королева Великобритании сегодня ездила на электричке», — эта самые королева, Великобритания и электрички должны существовать. Иначе смысла в этой фразе нет. Так что наличие королевы, Великобритании и электрички как раз и являются аксиомами этой реальности – они пресуппозируются.

Что является пресуппозицией выяснить очень легко: поставьте перед фразой отрицание и то, что не измениться – это как раз и есть пресуппозиция.

— Королева Великобритании сегодня ездила на электричке

— Королева Великобритании сегодня не ездила на электричке, — королева, Великобритания и электричка остались.

— Скажи, как ты меня сильно любишь.
Не говори, как ты сильно меня любишь, — сильная любовь осталась.
— Выходя из комнаты ты вспомнишь обо мне
Не выходя из комнаты, ты вспомнишь обо мне, — «вспомнишь обо мне» осталось. Впрочем, как и наличие комнаты, тебя и меня.

Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные выборы.

— Ты понимаешь, что можешь справиться с ситуацией? – в этой реальности человек способен справиться с ситуацией, чем бы она не была.
— Вы зайдёте к нам завтра утром или после обеда? – а в этой реальности человек «заходит к нам» в любом случае. Правда у него есть выбор – утром или после обеда.

Пресуппозиции характерны тем, что отвлекают сознание, которое достаточно процедурно и прямолинейно – при помощи вопросов, выборов, последовательных инструкций.
— Насколько сильно вам интересно читать эту статью?
— Вы можете сначала прочитать статью, а потом потренироваться в пресуппозициях, или тренироваться прямо по ходу чтения.

Но такие штуки плохо работают на людей, которые лучше разбираются в процессе или не ловятся на такие штуки. Я спрашиваю своего пятилетнего сына:
— Антон, ты почистишь зубы до или после мультфильма?
— Нет, — совершенно неправильно отвечает он.
Но в более взрослом возрасте он уже ловился на похожие конструкции. Хотя и не на все.

Пресуппозиции действительно хорошо работают. Но их нужно правильно подавать. Если вся речь состоит из одних явных пресуппозиций – слушателей это может серьёзно раздражать. Так же на этих самых слушателей плохо действует неправильное невербальное маркирование этих фраз – напряжение, волнение и т.д. Они (слушатели) начинают напрягаться, волноваться, вылезает сознание и …
— Вы можете заплатить карточкой или наличными.

— Да я вообще не собирался ничего покупать.
Так что спокойствие, раппорт и уважение к собеседнику. Если пресуппозиция слишком идёт вразрез с его намерениями – ну не собирается он покупать прямо сейчас – не надо навязывать столь жёсткую реальность. Можно сделать это более мягко.

— Я вижу, вы давно уже выбираете себе диван и особенно вас заинтересовал вот этот. Возможно, вам стоит его ещё раз осмотреть и принять окончательное решение.

Правильное использование пресуппозиций – основа любой эффективной НЛП-коммуникации. Потому что пресуппозиции определяют эту самую коммуникативную реальность, и если вы ими управляете – то реальность будет, как задумана, а если не управляете – реальность будет не совсем такой. Потому как лезут иногда изнутри всякие забавные конструкции, проявляются ограничивающие убеждения, которые, хотя и позволяют вытащить собственные проблемы, но уж больно дурацкая реальность создают.

— Только такой неудачник как я мог это сделать!
— Когда поймёте, что я вам не нравлюсь, сразу скажите.

Ну с чего другому человеку поверить в новую – светлую, красивую, правильную, а иначе какой смысл? – реальность, если сам до конца не веришь. Это ведь собственные ограничения лезут в речь. Так что эффективность начинается с себя, с понимания целей и представления последствий. Если кто-то говорит, что можно научиться паре приёмов и всё получится: — В этом случае ты скажешь ей «к тебе или ко мне?» и она твоя, — вас жестоко обманывают. Приёмы хорошо работают только если работает и всё остальное. А всё остальное – это, собственно, мы и есть. И у нас нет другого инструмента воздействия на мир, кроме нас самих. И если я работаю неэффективно, откуда взяться эффективной коммуникации?

Но мы же понимаем, что на самом деле любой человек может улучшить себя. И, как ни странно, речевые манипуляции один из инструментов на этом пути. Как вы понимаете, мы способны контролировать собственную речь и через это управлять собой. Потому как большинство проблем в общении не столько от незнания техник, сколько от собственной ограничений. А РМК как раз и позволяют от ограничений избавиться.

Следующий крайне используемый паттерн – разговорный рефрейминг. Игра со смыслом. Потому как люди реагируют не на саму ситуацию, а на значение, которое ей приписывают.

— Я не злой, я искренний.
— Жадность к знаниям важный навык. Если вы понимаете, о чём я.

И это самое значение можно менять как напрямую, заменяя один смысл другим: вспыльчивый – эмоциональный, грубый – настоящий мужик, осторожный – трус, – но и меняя то, что человек считает ситуацией, контекст. Потому как злость это вроде как плохо, но злость в спорте может очень даже пригодиться. И это вся структура. Рефрейминг смысла и контекста. А можно об этом просто не думать. И искать другой взгляд, смело двигая рамку.

— Мой муж изменил мне.
— Он изменил вам с вашей лучшей подругой?
— Нет, что вы!
— Он изменил с вашей сестрой.
— Нет!
— Какой деликатный человек.

И для хорошего рефрейминга больше требуется состояние творчества (полёта, драйва), чем понимание структуры и десять тысяч заготовок. Драйв! – вот что вам нужно. Ведь рефрейминг сам по себе должен дать состояние инсайта, повернуть человека в другую сторону. Вы выдаёте фразу, и вдруг в нём что-то меняется: — Опа! – говорит человек, — а я так об этом и не думал совсем.

— Меня никто не любит.
— Ты наверно важная шишка, раз тебя не любит шесть миллиардов человек?

Понятно, что на одно и то же утверждение можно найти кучу аргументов и «За» и «Против». Аргументов то может и куча, вот только нужен один, который зацепит. И подать его тоже нужно так, чтобы зацепил. Мы же работаем не с сознанием – это ему нужна логическая аргументация и куча доводов – бессознательное же лучше изумить.

— Я слишком много ем.
— Ты знаешь, есть много мест где тебе не дадут столько жрать. Например – тюрьма. В нашей стране очень легко получить направление в этот санаторий.

Рефрейминг не доложен быть умным или правильным, он должен быть неожиданным. В определённом смысле, это просто один из вариантов разрыва шаблона. Разрушение ограничений.

— Я не нравлюсь мужчинам.
— Это хорошая фраза для аутотренинга. Поддерживай эту уверенность и оно наверняка поможет избежать близких отношений.

Да, ещё одна важная вещь — для того, чтобы раскрутка сработала, она должна опираться на то, что для человека важно.
— Нельзя принимать решение поспешно.
— Мне кажется, что важнее думать о правильности принятого решения, чем о скорости его принятия.
Данная раскрутка может сработать только в том случае, если для человека важно «правильное решение». Если же этой ценности нет в его карте, то это будет пустой выхлоп.

Ну а теперь примеры раскруток. Но… я ведь все примеры рефрейминга привёл для убеждений. Что будем делать?

Ещё один способ убрать сознание – порвать шаблон. Фразой. Напрочь. Чтобы собеседник вошёл в транс. Глубоко. Чтобы человек был в сознании, но при этом в нём не был. Вот такое бытие небытия.

Речевые парадоксы строятся на одном простом принципе – это то, что можно сказать, а представить нельзя: чёрная белизна, свободная несвобода, не думайте о своём мышлении, злобная доброта. Фразы вроде бы звучат лингвистически правильно, но реальность «не собирается». И человек не только впадает в транс, но и выходит за пределы привычных представлений. Или выходит за пределы привычных представлений, что приводит к погружению в транс. Чем дальше вышел, тем глубже… Нет, это уже не отсюда.

Речевые парадоксы – это просто один из способов разрушения привычного мышления, возможность выйти за рамки. Что, естественно, обозначает разрушение старых убеждений. И образование новых. Вот такая вот меняющаяся стабильность, она же стабильная изменчивость.

Скорее всего вы регулярно встречались с речевыми парадоксами – их довольно много и в западной, и в восточной культурах. Например, «оксюморон» — сочетание слов с противоположным значением (то есть сочетание несочетаемого) – типичный пример речевых парадоксов. При чём многие настолько вошли в речь, что уже и не воспринимаются парадоксами.

— Мужественная женщина.
— Я, наверное, точно приду.
— Живой труп.
— Полная пустота.
Можно вспомнить и названия фильмов: «Правдивая ложь», «Обыкновенное чудо», «С широко закрытыми глазами».

В восточной культуре речевые парадоксы, например, встречаются и в суфийских историях, и в дзэнских коанах: «Как звучит хлопок одной ладони?» Ну а так же в сказках разных народов, вне зависимости от деления по сторонам света. Вроде задачки: — Ты должна прийти и не голой, и не одетой, пешком, но не по земле, не босая, но и не обутая…

Судя по наличию речевых парадоксов в том или ином варианте практически в любой культуре, штуки они довольно полезные – позволяют уйти от двоичности мышления, расширить сознание, при чём без применения сильнодействующих препаратов.

Я несколько отступлюсь от желания не давать подробную структуру – просто для пресуппозиций, разговорного рефрейминга и раскруток есть довольно подробно прописанные статьи – но я человек гибкий и потому могу себе позволить поступать так, как считаю не только правильно, но и верно. Короче, дам структуру.

Конструировать речевые парадоксы первым способом не только легко, но и тяжело. Ну вы уже поняли. Вы просто соединяете противоположности: черное и белое, легко и тяжело, тихо и громко, высоко и низко, добро и зло — оксюмороны.

— Настолько ли ты его любишь, как и ненавидишь?
— Правда этой лжи состоит в том…
— Прекрати так громко молчать!
— Это не только плохо, но и хорошо.

Ленивые могут просто использовать частицу «не», вернее двойное отрицание:

— Вы действительно не уверены в том, в чём не уверены?
— Не думай о том, о чём ты не думаешь.

Хотя можно и одинарное:

— Вы действительно понимаете то, что не понимаете?
— Ваша недоброта наверняка добрее чей-то доброты.

Если можно соединить противоположности, то можно и разделить близкие понятия.

— Ты действительно знаешь то, что знаешь?
— Чем больше твоё непонимание, тем меньше ты не понимаешь.
— Это не только запрещено, но и нельзя.
— Шутка же не обязательно должна быть смешной.

И снова отрицание для ленивых (берём антоним, отрицаем его и ставим в одно предложение):

— Неправда и ложь – это разные вещи.
— Тебе может быть неплохо и хорошо одновременно.
— Прежде чем отрицать, не согласись с этим.

Ещё можно сказать такое, что нельзя представить. Назовём это сенсорная непредставимость (по традиции используя в названии максимальное число номинализаций). Сюда можно отнести «звук хлопка одной ладонью», «увидь невидимое» и «чёрный свет».

— Лифт начал опускаться вверх…
— Представь себе невообразимое…
— Это был такой треугольный звук…

Понятно, что фантазия у всех разная, и кто-то может себе представить зелёное тепло, а кто-то только синее.

Ну и последний вариант – нарушение ожиданий. Сюда будут относиться как переиначивание пословиц и известных фраз: «чем дальше в лес, тем толще партизаны», — так и нарушение привычных лингвистических последовательностей: «это не только, но и сколько».

— Да мы с ним всю японскую войну … в суши баре просидели.
— Толстый пингвин робко прячет, стройный смело достаёт.
— Чем больше ты думаешь, тем больше ты думаешь.
— Я прав или я прав?

И жемчужина лингвистического воздействия, то, что Милтон Эриксон называл главным своим открытием – вложенные сообщения. Крайне простая штука: если в сообщении часть слов выделить и из этого получится осмысленная фраза, то фраза уйдёт на бессознательное как команда.

Берём фразу: — Ты уверен в себе, — и вставляем её в чей-то монолог.
Ты вот сейчас думаешь о том, уверен ли я в успехе? Да, уверен. Я поклялся себе, что я смогу это сделать.

Выделять можно интонацией, движением руки, жирностью или типом шрифта – как больше нравится. Ведь вложенные сообщения это не просто паттерн – это целая наука. Хотя и легкая. Лёгкая настолько что приходится немного потренироваться. Но зато это работает.

Придумываете команду – и вставляете её в текст. Можно в метафору или историю. Ну или куда ещё. Можно даже просто взять газетную статью и потренироваться размечать её так, чтобы получалось что надо.

— Я тебе нравлюсь.
Я хочу сказать тебе одну вещь. Я знаю, что тебе нравится Франция, расскажи мне о ней.

Обратите внимание, что командная фраза может быть не слишком согласована – здесь вместо «нравлюсь» поставлено «нравиться» — бессознательное нормально воспримет этот текст.

Пример мне хочется привести практический. А вы вольны в этом тексте найти примеры как пресуппозиций, так рефреймингов, раскруток, речевых парадоксов и вложенных сообщений. Но поговорить то я опять хотел об изменении себя. Ну, то есть, о том, что нужно начинать с себя. Вы же понимаете, что легко можете стать более гибкими и свободными . Но вопрос даже не в этом. Вопрос в том, готовы ли вы начать прямо сейчас. Ведь страх изменения – это только опасение неизвестного. Чем дольше вы сомневаетесь, тем легче сделать первый шаг. Это как измениться, оставаясь неизменным – а это главное. Главное, почувствовав настоящую уверенность в себе, сделать этот самый первый шаг. И осознать настоящее творчество и полёт, управление собственной реальностью. Ведь если мы можем управлять реальностью других людей, уж со своей то можно справиться ещё легче. В путь!

— Хорошо. С чем бы ты хотела поработать?

— Глядя на тебя, я бы сказал, что это либо ограничитель активности, либо заблуждение. [рефрейминг, пресуппозиция]

— Это сильное утверждение. А как именно ты ленивая? [речевой парадокс]

— Ну-у-у. Я не делаю многих важных вещей.

— То есть твоя лень заставляет тебя не делать важные вещи?

— Не то, чтобы заставляет.

— А что она с тобой делает? Встаёт на твоём пути каждый раз, как ты пытаешься что-то сделать?

— Я гляжу твоя лень довольно активна, в отличие от тебя. [речевой парадокс]

— Ты только пытаешься что-то сделать. А она делает.

— Я как-то об этом так не думала.

— Ну ты же ленивая. Ты не думаешь, ты действуешь. [раскрутка]

— Я ничего не делаю.

— Естественно. Что-то делает только твоя лень. Поднимает тебя по утрам, водит на работу, заставляет выйти сюда. [раскрутка]

— Я что-то не понимаю.

— Зато твоя лень всё понимает. Она очень, очень активная и сообразительная. И всегда знает, что более важно. Такая вот деятельная активная лень. [речевой парадокс]

— Так. Давайте ещё раз. Я ленюсь.

— Несомненно. Особенно сейчас.

— Нет, сейчас я не ленюсь.

— Ты сейчас слишком пассивна для этого? [раскрутка]

— Я… Нет, сейчас не слишком пассивна.

— Но ты достаточно активна, когда ленишься? [речевой парадокс]

— Ты наверно хочешь сделать всё и сразу?

— Так много навалилось.

— Но ты справляешься?

— Справляюсь. Но не всегда вовремя.

— Но хочешь быть ещё более точной, чтобы тебе ещё подбросили работы? [раскрутка]

— Нет, я не хочу ещё работы. Её и так много.

— Тебе наверно очень трудно отдыхать. [речевой парадокс]

— С другой стороны, чем легче отдыхается, тем легче работается. Ты с этим согласна? [пресуппозиция]

— Ну а как же быть с тем, что раньше было твоей ленью? [пресуппозиция]

— Сейчас это больше похоже на умение распределять своё время.

— На этом и остановимся. Спасибо.

По материалам сайта Александра Любимова www.trenings.ru

Обращение к авторам и издательствам:
Данный раздел сайта является виртуальной библиотекой. На основании Федерального закона Российской федерации «Об авторском и смежных правах» (в ред. Федеральных законов от 19.07.1995 N 110-ФЗ, от 20.07.2004 N 72-ФЗ), копирование, сохранение на жестком диске или иной способ сохранения произведений, размещенных в данной библиотеке, категорически запрещены.
Все материалы, представленные в данном разделе, взяты из открытых источников и предназначены исключительно для ознакомления. Все права на книги принадлежат их авторам и издательствам. Если вы являетесь правообладателем какого-либо из представленных материалов и не желаете, чтобы ссылка на него находилась на нашем сайте, свяжитесь с нами, и мы немедленно удалим ее.

Источник:
Речевые манипуляции в коммуникации
Внутренняя реальность Пресуппозиции Как это работает Разговорный рефрейминг и раскрутки Речевые парадоксы Изготовление Вложенные сообщения Примеры Текст Воображаемая демонстрация Итак,
http://www.center-nlp.ru/library/s52/rechevue_manipuljacii.html

Речевые манипуляции: общая характеристика

Речевые манипуляции: общая характеристика. Скрытые смыслы в речевых манипуляциях.

Манипуляция человеческим сознанием может осуществляться за счёт различных средств, в том числе и за счёт языка. Лингвистические средства манипулирования — один из предметов исследования такой науки, как когнитивная лингвистика.

По мнению В.Е. Чернявской речевая манипуляция есть речевое воздействие, направленное на неявное, скрытое побуждение адресата к совершению определенных действий; как скрытое внедрение в его сознание желаний, отношений, установок, служащих осуществлению интересов отправителя сообщения, которые необязательно совпадают с интересами адресата.

Цель речевой манипуляции — склонить манипулируемое лицо (адресата) к тому, чтобы принять определенные высказывания за истинные без учета всех аргументов.

В основе речевого манипулирования лежат такие психологические и психолингвистические механизмы, которые вынуждают адресата некритично воспринимать речевое сообщение, способствуют возникновению в его сознании определённых иллюзий или заблуждений, провоцируют его на совершение выгодных для манипулятора поступков.

Персуазивность обозначает воздействие автора устного или письменного сообщения средствами языка на сознание его адресата с целью убеждения в чем-то, призыва к совершению или несовершению им определенных действий. Коммуникативный процесс, называемый персуазив-ным, представлен такими ситуациями, в которых люди сознательно продуцируют сообщения, нацеленные на то, чтобы вызвать определенное поведение реципиента (группы реципиентов) или повлиять на его точку зрения.

Суггестивность— включение внушения в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде. Так же суггестивность характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

Ослабленный контроль (отсутствие контроля) со стороны сознания при получении информации — отличительное свойство суггестивности от персуазивности.

Также мы можем сделать вывод, что персуазивность — это воздействие вообще, то есть родовое понятие, а суггестивность — видовое понятие, а также синоним манипуляции. И персуазивность как более широкое понятие включает в себя суггестивность.

Попробуем классифицировать приемы речевого манипулирования по разным уровням языка.

· Лексический уровень (синонимы, эвфемизмы, дисфемизмы, метафора).

· На синтаксическом уровне — использование пассивного залога вместо активного и номинализация, т. е. перевод словосочетания с глаголом в отглагольное существительное.

· формы обращения к адресату с помощью личных местоимений, прямого названия потенциального адресата или обращений-вопросов: «Ты записался добровольцем?»; императивы (побудительные конструкции), типа «Окунитесь в мир покупок, путешествий и развлечений. С кредитной картой Банка N теперь это сделать проще и удобней!»; риторические вопросы.

· Фонетический уровень (аллитерация, фоносемантика, ритм, рифма, просодика: интонация, паузы, темп).

· Графический уровень (выбор шрифтовых гарнитур, средств шрифтового выделения).

Другим действенным приемом манипулирования является опора на стереотипы, социальные нормы, авторитет. Стереотип — это принятое в обществе упрощенное представление о чем-либо, не основанное на личном опыте человека. Стереотипы усиливают чувство принадлежности к определенной социальной группы, разделяющей этот опыт или оценку. В создании речевых стереотипов играют важную роль ключевые слова — слова, которые наиболее распространены в дискуссиях в тот или иной исторический период. Внедрение ключевых слов даже в семантически пустые фразы наделяет эти фразы определенной воздействующей силой и оценочностью.

Речевые манипуляции можно отнести к скрытой манипуляции.

1. Замена убеждения внушением.

2. «Перетасовка», то есть упоминание только положительных или отрицательных (в зависимости от ситуации) фактов и доводов и умалчивание противоположных.

3. Неожиданность», то есть использование в речи какой-либо неизвестной или неожиданной информации.

4. «Да-да-да». Это такая тактика, когда собеседнику задается несколько вопросов подряд, на которые он обязательно ответит «да», и есть большая вероятность, что на следующий, важный для вас вопрос, со-беседник ответит также «да».

5. Использование повторов. Повторение обладает сильным средством воздействия, так как повторение наиболее важных положений закрепля-ет их в сознании и приводит к тому, что собеседник к ним привыкает и начинает принимать ваши доводы и рассуждения, соглашаться с вашей точкой зрения.

6. Использование эвфемизмов, то есть слов, представляющих действи-тельность в более выигрышном и благоприятном свете, нежели она есть на самом деле, а также метафор, которые создают красочный образ. Та-кие слова могут оказать мощное эмоциональное воздействие.

7. Акцентировка.Монотонность речи может «усыпить» собеседника, по-этому в своей речи необходимо делать логические ударения, паузы, вы-делять голосом отдельные, наиболее значимые, слова и фразы, изме-нять темп речи.

8. Упрощение, то есть использование конструкции «или-или».

9. Использование иностранных слов, терминов, а также общеупотреби-тельных штампов (хорошо известно, что…, имеет огромное теоретиче-ское или практическое значение…, сегодня каждый знает и т.п.)

10. Выборный подбор информации. Этот прием состоит в том, что исполь-зуются только те факты, которые являются выгодными для информаци-онно-психологического воздействия.

11. «Информационный шум». В основе этой манипулятивной уловки лежит принцип, когда основная информация добавляется множеством других материалов, не относящихся к рассматриваемой теме (сложные теоре-тические выкладки, заумные выступления специалистов). В результате главная тема как бы размывается, теряется ее основной смысл.

Папиллярные узоры пальцев рук — маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни.

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰).

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим.

Источник:
Речевые манипуляции: общая характеристика
Речевые манипуляции: общая характеристика. Скрытые смыслы в речевых манипуляциях. Манипуляция человеческим сознанием может осуществляться за счёт различных средств, в том числе и за счёт языка.
http://cyberpedia.su/5x1cd8.html

COMMENTS