Виды психологического влияния в деловом общении

Билет №21 — Психологические приемы влияния на партнера в процессе деловой беседы

Билет №21 — Психологические приемы влияния на партнера в процессе деловой беседы

Специфической особенностью этого уровня общения является регламент, т. е. подчинение установленным ограничениям, следование деловому этикету.

Виды делового общения. Прямое общение (переговоры, выступление), косвенное общение (переписка, телефонные переговоры), устное общение (монолог или диалог), письменное деловое общение.

К монологическим видам относятся: приветственная речь, торговая речь (реклама), информационное обращение, доклад на заседании.

Формы делового общения: деловая беседа, деловые переговоры, деловая переписка, деловое совещание, публичные выступления.

Билет №15 — Роль этикета в деловом общении

Этикет – это совокупность правил и установленный порядок, регламентирующие внешние проявления человеческих отношений.

Основная функция делового этикета – формирование правил, способствующих взаимопониманию людей при их взаимодействии в качестве партнеров, клиентов, руководителей, подчиненных. Речевой этикет, поведенческий этикет, этикет внешнего вида.

Для эффективного делового общения должны соблюдаться следующие правила:

· Любое общение начинается со знакомства. Чтобы познакомить людей, их надо представить друг другу, руководствуясь правилами хорошего тона.

· К любому человеку, с которым имеешь дело в бизнесе, следует относиться с одинаковой учтивостью и уважением.

· Во время беседыне рекомендуется: спорить о политике или религии, повышать голос, раздражаться, начисто отвергать точку зрения собеседника, перебивать собеседника, вставлять какие-либо замечания, рассказывать о своих достоинствах и успехах, проблемах, бурно жестикулировать, кричать, гримасничать, трогать руками собеседника.

· В дискуссии, беседе или переговорах будьте тактичны, отстаивайте свое мнение спокойно, не теряя самообладания и благожелательного отношения к собеседнику.

· Самое главное в одежде — опрятность.

Билет №16 — Критика и ее роль в деловом общении

Предметом критики должны быть дела и поступки, а не личность человека, его особенности. Объективная критика опирается только на конкретные факты и аргументы. Конечной целью критики являются конкретные предложения по устранению недостатков и снятию возникших проблем.

Как критиковать правильно:

1. Создать доброжелательную атмосферу в начале разговора.

2. Высказать критические замечания.

3. Осуществить «обратную связь», то есть определить реакцию на критику.

4. Завершить критику, предложить возможную помощь, эмоционально поддержать: «уверен, вы с этим отлично справитесь».

Как показывает реальная практика делового взаимодействия, успехи при использовании критики невелики. Более того, отрицательный эффект иногда гораздо больше: возможны плохое настроение критикуемого, бесполезные споры и оправдания, ухудшение отношений.

Если без критики не обойтись:

§ Определить цели критики: что и как конкретно должно измениться.

§ Выясните позицию критикуемого по этому вопросу, выберите правильную форму психологического воздействия с учетом его психологических особенностей.

§ Не превращайте критику в перепалку, разнос или оскорбление, сохраняйте ровный тон и терпение.

§ По возможности критикуйте без свидетелей.

§ Помогите критикуемому человеку сохранить свое лицо.

Чувствуя раздражение, мы, обычно, ищем «виноватого» в этом и нападаем на него с критикой и даже оскорблениями. Чувствуя восхищение кем-либо, мы чаще всего не высказываем этого.

Восприятие критики должно проходить спокойно, с осознанием того, что рабочие показатели можно улучшать. Важно осознавать то, что как раз отсутствие критики в адрес работника – плохой для него знак, показатель пренебрежения к нему. Критика должна заставить задуматься именно об исправлении положения, а не приводить к обидам и расстройствам.

Билет №17 — Стили делового общения

Стиль делового общения – система методов и приемов воздействия на партнеров с целью результативности общения.

Авторитарный стиль

Жесткие способы управления, определение всей стратегии деятельности группы, прекращение инициативы и обсуждения принимаемых решений, единоличное принятие решения.

Демократичный стиль

Для него свойственны коллегиальное принятие решений, поощрение активности участников коммуникативного процесса, широкая информированность всех, кто участвует в дискуссии о решаемой проблеме, о выполнении намеченных задач и целей.

Либеральный стиль

Отказ от управления, устранение от руководства. Характерной чертой здесь является незначительная активность руководителя, который может и не быть лидером. Такой человек проблемы обсуждает формально, подвергается различным влияниям, не проявляет инициативы в совместной деятельности, а часто и не желает или неспособен принимать любые решения.

Билет №18 — Речевая культура делового человека

Речевая культура — это искусство речевого общения с соблюдением определенных требований и условностей, предписываемых современными нормами языкового общения. Успех деловых контактов, деловых переговоров во многом зависит от того, насколько вы владеете своим языком, умеете разговаривать, подчиняя свою речь поставленной задаче.

Деловая речь должна отвечать следующим требованиям:

1. Деловая речь должна быть по возможности максимально краткой, ясной и точной.

2. Деловая речь должна избегать низкого стиля. Каждый деловой человек должен относиться к своему делу уважительно и рассчитывать на уважительное отношение к нему со стороны других людей.

3. За слишком быстрой речью трудно следить, а от слишком медленной речи собеседник становится нетерпеливым.

4. Деловая речь должна быть выразительной. Это значит, что она не должна быть сухой, вялой, бесцветной.

5. Деловая речь должна отличаться впечатляющей силой и убедительностью.

6. Деловая речь должна отличаться корректностью, аккуратностью, определенной сдержанностью.

Существуют правила для говорящего человека:

§ Избегать прямых негативных оценок личности собеседника.

§ Не навязывать собственных мнений.

§ Уметь встать на точку зрения партнера.

§ Смотреть на слушающего человека, повышая его степень заинтересованности.

§ Начинать разговор с легкой темы, продумать переход к основному вопросу.

§ Следить за логикой, использовать паузы.

§ Исходить из того, что собеседник — не противник в споре, а партнер.

Воспринимая речь собеседника, мы имеем возможность не только понять говорящего, суть его предложений, серьезность интересов и намерений, но и оценить его характер, его ценность и вес как потенциального делового партнера

Билет №19 — Деловая беседа как основная форма делового общения

Деловая беседа – это разговор, целью которого является решение важных вопросов, рассмотрение предложений о сотрудничестве, подписание сделок купли-продажи и т.д.

Виды деловых бесед бывают можно разделить на две большие группы: свободные (проходят без специальной подготовки) и регламентированные (тщательно продуманные).

Подготовка к беседе является важным пунктом, так как именно от нее во многом будет зависеть течение разговора, реакция на информацию собеседника и, конечно же, конечный итог беседы.

Существуют правила для говорящего человека:

§ Исходить из того, что собеседник — не противник в споре, а партнер.

§ Избегать прямых негативных оценок личности собеседника.

§ Не навязывать собственных мнений.

§ Уметь встать на точку зрения партнера.

§ Смотреть на слушающего человека, повышая его степень заинтересованности.

§ Следить за логикой, использовать паузы.

Любая деловая беседа состоит из 5 основных этапов:

1. Начало беседы. На этом этапе с собеседником нужно установить доверительный контакт, привлечь его внимание, пробудить желание выслушать всю информацию до конца.

2. Передача информации. На этом этапе происходит передача запланированной информации, а также выявление целей и мотивов собеседника, проверка и анализ его позиции.

3. Аргументирование. Это способ обоснования выдвигаемых положений и убеждение собеседника в важности принимаемого решения.

4. Опровержение доводов собеседника. Это этап нейтрализации замечаний собеседника.

5. Принятие решение (заключение). На этом этапе решиться, будут ли достигнуты заранее намеченные цели.

Заключительная часть беседы служит ее оценкой. Успешно завершить беседу — значит достигнуть заранее намеченных целей. Задачами этого этапа являются: достижение основной или запасной цели, обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы, стимулирование собеседника к выполнению намеченной деятельности.

Билет №20 — Приемы эффективного слушания

Особенно ценным собеседником считается именно тот, который умеет слушать. Эффективное слушание – это прием, который позволяет не только слушать, но и слышать человека.

· Во время разговора нужно убрать посторонние мысли.

· Слушайте, не перебивая, дайте собеседнику выговориться.

· Если ваш собеседник проявляет излишнюю эмоциональность, вслушивайтесь в смысл сказанного, не поддавайтесь под власть эмоций.

· Контролируйте ход разговора, не позволяйте сбить себя со своей цели — донести информацию.

· Не позволяйте собой манипулировать. Но важно не только внимательно слушать, но и показывать это.

Приемы эффективного слушания:

Выяснение, уточнение: я не понял, повторите еще раз, что вы имеете в виду, не могли бы Вы объяснить…

Парафраз, то есть повторение слов собеседника своими словами, чтобы удостовериться, что вы его правильно поняли.

Отражение чувств:мне кажется, Вы чувствуете…, понимаю, Вы сейчас разгневаны…

Резюмирование: и так, Вы считаете…. Ваши слова означают…. другими словами…

Правила эффективного слушания:

1. Слушая, лучше всего смотреть собеседнику прямо в глаза.

2. Способность запоминать — одно из наиболее замечательных свойств человека.

3. Иногда достаточно простого «да-да», «понимаю» или кивка головой, чтобы дать понять собеседнику, что мы его внимательно слушаем

4. Если вы чего-то не поняли, спрашивайте.

Билет №21 — Психологические приемы влияния на партнера в процессе деловой беседы

Существуют приемы, позволяющие повысить эффективность делового общения, просто располагая к себе собеседника. Если использовать эти приемы, можно сформировать у партнера эффекта «приятного общения».

Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени человека, с которым вы разговариваете. Дейл Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия.

Прием «зеркало отношения». Доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес.

Прием «терпеливый слушатель». Следует выслушать человека до конца, несмотря на нудность монолога или другие отталкивающие факторы.

Билет №22 — Формирование переговорного процесса: основные стадии, определение целей и средств

Переговоры — это менеджмент в действии.

Источник:
Билет №21 — Психологические приемы влияния на партнера в процессе деловой беседы
Билет №21 — Психологические приемы влияния на партнера в процессе деловой беседы Специфической особенностью этого уровня общения является регламент, т. е. подчинение установленным ограничениям,
http://lektsii.org/8-20319.html

Виды психологического влияния в деловом общении

Содержание делового общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

1. Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Условиями эффективного убеждения считаются:

· учет индивидуальных особенностей убеждаемой личности;
· соответствие содержания и формы убеждения уровню развития личности;
· использование общих принципов и конкретных фактов;
· последовательность, всесторонность и обоснованность доказательств;
· использование известных примеров и общепризнанных мнений;
· эмоциональность, убежденность в своей правоте.

3. Заражение. Проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или психического настроя. Эффект заражения очень часто возникает в массе людей, и в этом случае действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий. Особой ситуацией, где усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Своевременному прекращению паники способствуют силы, способные внести элемент рациональности в ситуацию и определенным образом захватить «руководство» в ней. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее воздействие «заражения».

4. Подражание. Личность не просто перенимает внешние черты поведения другого человека, а перенимает черты и образы поведения, демонстрируемого другой личностью.

Так как речь идет об усвоении определенных образцов поведения, существуют два плана подражания:

· подражание конкретному человеку;

· подражание нормам поведения, выработанным группой.

5.Принуждение. Построено на страхе личности перед наказанием и другими нежелательными для человека последствиями.

Используя принуждение, нельзя забывать, что любое давление, в какой бы мягкой форме оно ни происходило, может обернуться взрывом эмоций, разрушением уважительных и доверительных отношений, чрезмерно негативной реакцией со стороны тех, на кого оказывается давление, т. е. тех, кто окажется объектом принуждения. Поэтому данный способ — не лучший вариант сохранения здоровой социально-психологической атмосферы в организации.

Принуждение может быть оправдано в исключительных случаях, в частности если дело доходит до нарушения установленных в коллективе и обществе моральных норм.

6. Конфронтация. Используется при пассивности трудового коллектива в том случае, когда необходимо активизировать внимание, втянуть их в обсуждение какой-либо проблемы. Конфронтация вовсе не означает, что непременно употребляется грубая сила или делается ставка лишь на власть и высокий ранг того, кто добивается своего мнения, собственных интересов. Возможно, что конфронтация опирается на более убедительные аргументы, на умение одного из оппонентов искусно драматизировать свои идеи, подавать их в эффективном изложении, в манере броского вызова. Конфронтация как способ воздействия предрасполагает коллектив к возникновению дискуссий, к противоборству различных точек зрения.

Источник:
Виды психологического влияния в деловом общении
Содержание делового общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание. 1. Убеждение построено н
http://murzim.ru/nauka/psihologija/jetika-delovogo-obwenija/24094-sposoby-vozdeystviya-v-delovom-obschenii.html

Вопрос 4

Вопрос 4. Психологические приемы влияния на собеседника в деловом общении. Психологическое влияние на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры постоянного изучения из учета эмоциональных сторон деловых отношений в целых. Главная цель в процессе общения – это завоевать доверие собеседника, вызвать в себе чувство симпатии, т.е. сформировать аттракцию.

Для этого используются следующие приемы:

1. «Имя собственное», основанное на произнесении вслух имени человека, с которым разговаривают, это позволяет собеседнику почувствовать себя личностью и почувствовать к себе уважение. Важно верно запомнить имя и отчество человека, с которым беседуем впервые, это вызовет у собеседника положительные эмоции, которые вернуться к нам.

2. «Зеркало отношений». Личный опыт говорит о том, что улыбка притягивает людей, если мы улыбаемся искренне, то человек чувствует в ней друга, а не врага.

3. Комплементы – слова, содержащие небольшое преувеличение, которое в себе желает видеть собеседник.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала – это поло­жительная оценка.

Положительному восприятию комплимента спо­собствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедитель­ным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком фак­те идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмыслен­ных оборотов. Компли-менты нужно говорить как можно чаще.

Имен­но практикой достигается легкость и непринужденность в компли­менте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Имен­но поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплимен-тами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать компли­менты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

Как же сделать комплимент комплиментом? Существуют несколько правил.

1. «Один смысл».Комплимент должен отражать только позитив­ные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно счи­тать и позитивным, и негативным.

Например: «Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно ухо­дить от ответа!» Здесь явно нарушено это правило, услов­но названное нами «один смысл».

2. «Без гипербол».Отражаемое в комплименте позитивное каче­ство должно иметь небольшое преувеличение.

Например: «Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности», – сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не про-сто удивили, а изуми­ли. Во-первых, за ним ходит слава прямо противополож-ного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

3. «Высокое мнение».Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отражен­ных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменаль­ная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: «Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!» Или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!» И в первом, и во втором случае – это не комплименты, а банальности.

Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами «высокое мнение «. «

4. «Без дидактики».Это правило заключается в том, что компли­мент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать реко-мендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких «комплиментов»: «Тебе следует быть актив-нее!»; «Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои пози-ции!». Здесь явно нару­шено правило, условно названное нами «без дидакти-ки».

5. «Без претензий».Сотрудник вовсе не стремится к совершенст­вованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно – это позитивное качество – было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководи-телем, считает, что способность к ком­плиментам – вовсе не достоинство настоящего организато­ра производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: «Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!», то он, пожалуй, обидится.

6. «Без приправ».Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой – враг твой». Или: «Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способ­ность – да в интересах дела. » Следовательно, делая ком­плимент, удержитесь от ложки дегтя, т.е. подобных допол­нений. Следуйте правилу, условно названному нами «без приправ».

К приемам психологического влияния можно отнести также:

4. «Терпеливый слушатель». Он означает, что нельзя перебивать собе-седника, необходимо дослушать его до конца особенно если вы руководитель, то необходимо знать личные потребности своих подчиненных.

5. Личная жизнь человека. Важный для собеседника фактор, так как если в процессе общения вы будете проявлять интерес к чувствам и переживаниям других, то эти люди скорее станут единомышленниками.

Вопрос 5. Невербальные средства и невербальное поведение в деловом общении: Невербальное поведение человека неразрывно связано с его психологическим состоянием и служит средством его выражения. На основе невербального поведения раскрывается внутренний мир личности, осуществляется формирование психического содержания общения и совместной деятельности.

Люди быстро приспосабливают свое вербальное поведение к изменяющимся обстоятельствам, но язык тела менее пластичен. Основные невербальные средства общения:

1. Кинестические – зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К ним относятся выразительные движения, проявляющиеся в позе, месте, взгляде, походке.

а) мимика – зеркало души, мимические выражения (гнева, радости, страха, страдания, удовлетворения, презрения) – мышцы лица, их движения позволяют судить о мимическом коде эмоционального состояния, склады-вающихся между партнерами.

Горизонтальные складки лба + открытые глаза = выражают душевное состояние. Горизонтальные складки лба + полузакрытые (прищуренные) глаза = выдают желание расслышать или разглядеть.

Вертикальные складки лба демонстрируют умственную сосредоточен-ность или напряженную физическую деятельность, злость, раздражительность, угрюмость, заносчивость.

Игра: «Кто может вытащить одной рукой спичку из коробка, но так, чтобы при этом коробок ни стола, ни чего бы то ни было не касался? (Образуются вертикальные складки на лбу).

Второй по мимической значимости является средняя часть лица (глаза, нос, уши, верхняя губа). Через глаза человек получает 80% информации.

Деловому человеку нужно смотреть в глаза, демонстрируя решительность, твердость, открытость. Если человек формирует мысль, то смотрит в стороны, если мысль готова – то на собеседника.

Социальный взгляд – используется при деловых встречах, дискуссиях, деловых совещаниях. Деловой взгляд – направлен в центр себя и не опускается ниже глаз собеседника. Светский взгляд – между глазами и ртом.

Прямой – интерес, уважение, открытую позицию, уверенность. Вдаль – задумчивость, сосредоточенность, сомнение. «Сквозь» партнера – неуважение, агрессия.

— Третьей областью, требующей пристального внимания при изучении внутреннего мира и психологического состояния человека, является область рта (нижняя губа), подбородок.

Не менее важна в процессе понимания мыслей и чувств человека поза, положение человеческого тела и ходьба.

Ходьба: с резко выраженной верхней частью туловища — надменность и высокомерие; ритмичная ходьба – настроение, небольшая целеустремлен-ность, размашистым, большим шагом – целеустремленность, предприим-чивость, усердие; короткие, мелкие шажки – осторожность, расчетливость, изворотливость; прерывистая и спотыкающаяся походка – у человека внут-реннее раздвоение, неуверенность, скованность, робость.

Однако главными невербальными сигналами являются жесты – внешнее проявление внутреннего эмоционального состояния человека.

Коммуникативные жесты – приветствие, прощание, привлечение внима-ния, модальные – одобрения, неудовлетворения, доверия, описательные – в контексте речевого высказывания.

Просодические и экстралингвистические средства общения связаны с голосом, создают образ человека, способствуют распознанию его состояния, психической индивидуальности.

Просодика – это ритмично-интонационная сторона речи, высота, гром-кость голосового тона, тембр голоса, сила ударения.

Экстралингвистическая система – включение в речь пауз, плач, кашель, смех, вдох. Скорость речи отражает чувства:

Быстрая речь – взволнованность, обеспокоенность. Медленная речь – угнетенное состояние, горе, усталость.

Такесические средства общения – поцелуй, похлопывание, рукопожатие.

Рукопожатие бывает: доминирующее (руки сверху, ладонь развернута вниз), покорное (руки снизу, ладонь развернута вверх), равноправное.

Похлопывание по плечу только в результате близких отношений, равенство социального положения.

Проксемические средства – ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними.

Пространство и время выступают в качестве особой знако­вой системы и несут смысловую нагрузку. Так, например, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению контакта, символизирует вни­мание к говорящему. Экспериментально доказано преиму­щество некоторых пространственных форм организации об­щения (как для двух партнеров, так и для большой ауди­тории).

Это связано со следующим: существует большое количество ин­формации о том, что животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаруже­но, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения.

Американский ученый Э. Холл был одним из первых в облас­ти изучения пространственных потребностей человека и в 1969 г. издал книгу «Молчаливый язык». Он же и ввел термин «проксемика» (от англ.- близость). Это та дис­танция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность.

Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зоны:

1) интимная зона — от 15 до 45 см;

2) личная зона — от 46 до 120 см;

3) социальная зона — от 120 до 360 см;

4) общественная, или публичная зона — более 360 см. Интимнаязона самая главная. Именно эту зону человек охраняет

так, как будто это его собственность. Личная зона— это то расстоя­ние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на офици­альных приемах и дружеских вечеринках. Социальная зона— это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем. Публичная зона— это то расстояние, которое соблю­дается, когда мы адресуемся к большой группе людей.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эс­калаторах, в транспорте и лифте приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например в автобусе или в лифте. Это следующие правила:

1) ни с кем не разрешается разговаривать, даже со зна­комыми;

2) не рекомендуется смотреть в упор на других;

3) лицо должно быть совершенно беспристрастным — ни­какого проявления эмоций не разрешается;

4) если у вас в руках книга или газета, то вы должны быть полностью погружены в чтение;

5) чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения;

6) в лифте следует смотреть только на указатель эта­жей над головой.

Выбор дистанции зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в пространстве. Друзья — рядом, участ­ники деловой беседы — через угол стола, конкуренты — через стол.

Например, по европейским правилам этикета в ресторане или кафе даме или уважаемому человеку предлагают место спиной к стене. Это дает наибольший психологический ком­форт.

Взаимоотношения людей развертываются не только в простран­стве, но и во времени. Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к друго­му человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать — значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией. Фактор времени очень значим в том обществе, в котором «время — деньги», поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов.

Существуют правила взаимодействия, и их нужно знать и выпол­нять в зависимости от того, какое место за столом переговоров за­нимают участники общения.

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в усло­виях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружес­кой непринужденной беседой (рис. 1). Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуля­ции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует терри­ториальное разделение стола.

Рис. 1. Позиция углового расположения
Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодейст­вия (рис. 2), Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция
Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать по­зицию углового расположения при предъявлении своего материала.

Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на цент­ральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разреше­ния пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимо­действовать за столом друг с другом, занимают независимую пози­цию (рис. 4).


Рис. 4. Независимая позиция
Чаше всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе.

Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

Для того чтобы все партнеры принимали в беседе активное учас­тие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять — в сторону молчаливого. Этот прием позволяет мало­разговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам — завоевать расположение этого человека (это озна­чает, что вы, в случае необходимости, сможете получить поддержку с его стороны).

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

Следует не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максималь­ный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы при­глашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышается часто­та дыхания и сердцебиение, если он сидит спиной к открыто­му пространству, особенно если за спиной постоянное хож­дение. Кроме того, напряжение увеличивается, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, особенно если это окна первого этажа.

Как мы видим, эти, казалось бы, мелочи, имеют немаловажное значение в деловом общении. Именно поэтому очень важно не только знать, но и уметь применить все, что мы узнали на практике для достижения эффективного результата.

Вопрос 6. Вербальная коммуникация в деловом общении

Ли Яконна в своей книге «Карьера менеджера» подчеркивает: «Управление это не что иное, как натравливание людей на труд. Единственный способ настроить людей на труд — это общаться с ними».

К вербальным средствам общения относится человеческая речь, как источник информации. Человек за день произносит 30 тысяч слов, некоторые сопровождаются жестами, мимикой, голосовой интонацией. Виды речевой деятельности: говорение, написание, слушание, чтение.

Язык – это система фонетических, лексических, грамматических единиц, являющихся средством общения людей и выражение им своих чувств, мнений, желаний, намерения. Язык реализуется в речи. Содержание делового взаимопонимания зависит от речевых средств общения, образующих логико-смысловую линию.

Для достижения положительных результатов используются психотех-нические приемы – выстраивают разговорный стиль словесного действия:

Вопросно-ответный ход – субъект общения сам задает себе вопрос и сам же на него отвечает. Эмоциональные восклицания – позволяющие усилить внимание к предмету воздействия, стимулирующие вовлеченность партнеров в коммуникацию. Эвфемизмы позволяют поддерживать доброжелательную атмосферу контакта, снижают негативное проявление эмоций.

Аффиниты – создание эмоционального фона общения, способствующего взаимопониманию.

1. Официально-деловой стиль речи обусловлен профессиональной деятель-ностью, обслуживает правовые, управленческие, социальные отношения и может реализовываться в письменной или устной форме. (Служебный диалог, доклад на собрании).

Особенности: требует точности речи и использует термины, означающие: наименование документов, наименование лиц по профессии, процессуальные (допрос); требует объективности информации, то есть не допускаются выражения субъективного мнения лица, составляющего текст.

2. Научный стиль речи — максимально точный, логический; однозначное выражение мыслей, вместо «Я» — «МЫ»; безличные предложения, для связок используются речевые конструкции (как уже говорилось, ими было отмечено, очевидно, вследствие этого, между тем, однако, поэтому, подводя итог, следует сказать).

3. Публицистический стиль речи обслуживает сферу общественных отно-шений, используется в средствах массовой информации, митингах, собраниях, торжествах.

Данный стиль речи должен воздействовать не только на разум, но и на чувства слушателей. Стиль включает в себя использование пословиц, художественных образов, метафоры, сравнения, лаконичность, обороты, юмор, иронию.

4. Разговорная речь обслуживает сферу неформальных отношений (семья, дружеский круг, профессиональная сфера).

Эта речь способствует самовыражению, проявлению индивидуальных особенностей личности. В ней отсутствуют книжная лексика, но широко используется обиходно-бытовая (читалка, общага, вечерка, прокурорша) и разговорно-бытовая фразеология (гол как сокол, бежит как угорелый, как снег на голову, упрям как осел, заморить червячка).

5. Подтекст – неявный смысл речевого сообщения, осознаваемый в общении. Признаки подтекста могут скрываться: а) содержании речи; б) харак-теристиках ее звучания (тон, сила голоса, паузы); в) невербальных характеристиках поведения (позы, мимика, жесты). Виды подтекста: действи-тельный подтекст – скрытый смысл имеет место и воспринят; скрытого смысла в сообщении не было, но он был приписан, то есть подтекст мнимый; скрытый смысл был, незамеченным — пропущенный подтекст.

Деловое общение предполагает передачу информации. Идея, мысль, словесно оформляется во внутренней речи, далее переходит во внешнюю речь -высказывание, которое должно быть услышано и понято, но на каждом этапе идет потеря информации и ее искажение, что определяется несовершенством человеческой речи.

Лекция 3. Конфликты: понятие и типология
Основные вопросы:

1. Понятие конфликта и его типы.

2. Типология конфликтных личностей.

3. Типология конфликтов.

4. Стратегия поведения в конфликтной ситуации.

5. Приемы освобождения от раздражения и гнева.

Источник:
Вопрос 4
Вопрос 4. Психологические приемы влияния на собеседника в деловом общении. Психологическое влияние на партнера Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры постоянного
http://lektsia.com/6×7322.html

Душкина М

— СПб.: Питер, 2004. — 224 с.

На сегодняшний день знание законов психологии влияния представляет собой мощ­ное оружие Каждый человек осознанно или неосознанно пытается манипулировать окру­жающими, чтобы добиться своих целей Умение противостоять чужим влияниям можно смело можно назвать «техникой психологической безопасности» Особенно актуальна эта проблема в деловом общении, ведь манипулятивное воздействие партнеров по бизнесу может привести к самым непредсказуемым последствиям

Книга будет интересна не только специалистам в сфере социальной психологии, но и менеджерам всех уровней. Первая часть освещает теоретические аспекты психологии влия­ния Вторая часть содержит практические рекомендации, с помощью которых можно на­учиться техникам влияния и противостояния психологическим манипуляциям
Содержание

ОБЩЕНИЕ КАК КОНТЕКСТ И СПОСОБ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

Межличностное общение — деятельность и активность. 10

Основные стороны и функции процесса общения. 18

Коммуникация и информативная функция общения. 18

Интеракция и регулятивная функция общения. 26

Перцепция и аффективно-когнитивная функция общения. 31

ХАРАКТЕРИСТИКА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ КАК ВОЗДЕЙСТВИЯ

Феномен психологического влияния и характеристики воздействия. 42

Средства психологического влияния. 51

Влияние посредством стимулирования сенсорной системы объекта. 51

Применение невербальной и вербальной знаковых систем как средств

Регулирование реализации потребностей как средство влияния. 65

Подключение к совместной деятельности как средство влияния. 69

Методы и приемы психологического влияния. 72

Принципы классификации методов психологического влияния. 72

Методы управления активностью объекта. 75

Методы модификации моделей действительности объекта. 80

Методы модификации психических состояний объекта. 81

ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

\ Виды психологического влияния и техники противостояния им. 92

; Влияние в процессе информирования в деловом общении.

Коммуникативный аспект. 96

Влияние в процессе взаимодействия в деловом общении.

Интерактивный аспект. 128

Влияние в процессе восприятия и познания в деловом общении.

Перцептивный аспект. 155

ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЛИЯНИЯ

Форматы делового общения. 178

Конфликт в деловом общении. 180

Переговоры в деловом общении. 193

Выступление в деловом общении. 204

Беседа в деловом общении. 209

Совещание в деловом общении. 214

Литература. 220
Введение

Однако, помимо научного варианта проникновения знания по пси­хологии воздействия в бытие социума, существует еще и практика, ос­нованная на использовании донаучного знания. Эта практика, сложив­шаяся в профессиональных сообществах при решении задач самого разного рода, обеспечивает психологические воздействия на сознание, состояние и поведение как отдельного индивидуума, так и целых со­циальных групп. В основном это касается профессий, в которых имен-

но взаимодействие между субъектами совместной трудовой деятель­ности становится главным элементом, способствующим достижению целей деятельности. К числу такого рода профессий относятся те, где основными целями взаимодействия выступают связанные с управле­нием активностью, реализацией потребностей и изменением психоло­гической сущности объекта воздействия. Профессии этого круга, в ос­новном управленческие, приемы психологического воздействия в рамках делового общения складывались постепенно, становясь эле­ментами профессиональной культуры. Однако с развитием психоло­гии влияния как отрасли психологической науки становится возмож­ным дальнейшее совершенствование имеющихся профессиональных технологий на основе научного осмысления практического опыта.

Памятуя об этом, мы в предлагаемой работе и предприняли попыт­ку разработки как теоретической основы отдельных сторон проблема­тики психологического влияния в деловом общении, так и его сугубо практических аспектов. Разбив весь материал на две части — теорети­ческого и практического характера, мы предоставили читателю воз­можность выбрать любую, в зависимости от его актуальных потребно­стей, и обращаться в случае необходимости последовательно к каждой

Чтобы рассматривать общение, в традициях отечественной психо­логической науки как один из видов деятельности, взаимодействия,

Итак, проблема и категория общения, безусловно, является одной из главных в психологической науке. В последние годы именно изуче­ние проблемы общения стало одним из ведущих направлений, напри­мер в социальной психологии. Универсальный характер этой проблемы становится понятен сразу, при попытке дать определение общению, скажем, как процессу взаимодействия двух и более субъектов, направ­ленному на такие области, как:

? установление и развитие взаимоотношений;

? оказание взаимовлияния на состояние, взгляды, поведение;

? взаимная регуляция совместной деятельности.

В общении как процессе последовательных, взаимозависимых пове-| денческих актов происходят такие действия, как:

Источник:
Душкина М
Название: Душкина М.Р. Психология влияния; Файл: n1.doc; Дата: 07.07.2012 23:06; Размер: 1216kb.
http://nashaucheba.ru/v17587/%D0%B4%D1%83%D1%88%D0%BA%D0%B8%D0%BD%D0%B0_%D0%BC.%D1%80._%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F_%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D1%8F

Психологические средства воздействия на личность в деловом общении

Психологические средства воздействия на личность в деловом общении

1. Способы речевого воздействия и манипуляции……………………………. 4

1.1. Основные сферы речевого воздействия и манипуляции……………………. 5

1.2. Способы воздействия в деловой коммуникации ……………………………. 6

1.3. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации…..……….. 9

Список использованной литературы

Люди постоянно общаются между собой — с начальниками и подчиненными, с учителями и родственниками, с продавцами, соседями и т.д. Мы постоянно пытаемся кого-то в чем-то убедить или разубедить, уговорить или отговорить. Кроме того, время от времени нам нужно вдохновлять, инструктировать, поощрять и увещевать других людей. Мы хотим, чтобы к нашему мнению прислушивались члены нашей семьи, друзья, знакомые и коллеги. Но мы категорически не хотим, чтобы они оказывали воздействия на нас.

Когда вы в очередной раз чего-то захотите от другого человека, сможете ли вы добиться желаемого? Как показывает практика — не всегда.

Значит, тот, кто не умеет общаться, никогда не добьется успеха в жизни.

Посмотрите вокруг себя и увидите, что каждый, кто добился успеха, обладает умением общаться с людьми.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, психотерапии и рекламе. Люди постоянно в чем-то убеждают себя и других. Они ведут переговоров, рекламируют и продают товары, советуют, руководят т.д. Все эти действия предполагают умение убеждать, а если убедить не удалось, то люди пытаются обмануть или каким-то другим образом заставить других сделать то, что им выгодно. То есть, они пытаются манипулировать другими людьми. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт.

В моей работе описаны некоторые приемы и техники, освоение которых поможет научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективного общения.

1. Способы речевого воздействия и манипуляции

Под речевым воздействием понимается влияние на человека при помощи речи с целью побудить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации; регуляция деятельности одного человека другим человеком через речь. В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Особая сфера коммуникации — деловое общение. Что такое деловое общение? Это такой вид общения между людьми, который руководствуется достижением деловой цели: убедить партнера принять ваши конкретные предложения, побудить его предпринять конкретные действия в ваших интересах, дать вам необходимую информацию, учесть в своих действиях ваши интересы и т.д.

Деловому общению противостоит фактическое (светское, то есть разговор на общие темы, для проведения времени), развлекательное, игровое общение, которое не ставит предметных целей, а предполагает лишь коммуникативные цели — установление, возобновление, поддержание, сохранение контакта.

Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. Стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, определяющих необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей.

Существует кодекс делового общения.

Он включает в себя:
1) принцип кооперативности;
2) принцип достаточности информации;
3) принцип качества информации;

Соблюдение вышеперечисленных принципов способствует повышению эффективности деловой коммуникации.

1.1. Основные сферы речевого воздействия и манипуляции

Существуют некоторые сферы жизни, в которых речевое воздействие, а часто и подлинное языковое манипулирование практикуются особенно часто и играют очень важную роль.

Прежде всего, следует назвать две обширных сферы, всегда привлекавшие и привлекающие к себе повышенное общественное внимание и лучше всего изученные с интересующей нас точки зрения. Это, с одной стороны, политическая, а с другой — рекламная коммуникация. Они, кстати, весьма, близки, а в некоторых своих формах почти совпадают (в случае политической рекламы, которая во многом строится по образу и подобию коммерческой; существует также и такая специфическая сфера, как социальная реклама).

Элементы речевого воздействия, конечно же, присутствуют в обучении и воспитании — что остро переживается поборниками нестесненного развития человеческой личности. Непонятно, однако, можно ли здесь в принципе обойтись без воздействия и даже манипулирования, — уж очень его определение совпадает с самим представлением об образовании и социализации ребенка.

Следующие две сферы, в которых значительна роль, как речевого воздействия, так и прикладного анализа языковых форм, используемых при общении, развиты в современных западных обществах. Это, во-первых, процессуальная и судебная практика соревновательного типа. Другая сфера интенсивного речевого воздействия с использованием особенностей языковых форм — это психотерапия, а также такой ее вид, как нейролингвистическое программирование.

Наряду с врачебной психотерапией существуют и различные вневрачебные ее формы. С одной стороны, к ним относится общение с исповедником. С другой стороны, если и не сводится к психотерапии, то, во всяком случае, тесно смыкается с ней обширный мир народной психотерапии — всякого рода магия, заговоры, колдовство и т.д.

Очевидно также, что повышенное по эффективности воздействие на сознание путем выбора языковых форм осуществляют и все виды словесных искусств, литература, прежде всего. Все они пользуются самыми разнообразными методами речевого воздействия, но обладают и собственными специфическими возможностями.

Наконец — и это очень важно — элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению.

Дальнейшее рассмотрение ведется в основном на примерах, относящихся к политической и рекламной сферам.

1.2. Способы воздействия в деловой коммуникации

Теория речевого воздействия, по нашему мнению, включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия.

Эффективность общения обеспечивает и умелое использование способов воздействия.

К ним относятся:
1. Доказывание — аргументирование, подтверждающее правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание обычно происходит так:. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все люди мыслят логически) и не всегда (известно, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

2. Убеждение осуществляется при помощи логики и эмоционального давления. Убеждение происходит так и т.д.

Существует три разновидности убеждения:

а) теоретическая аргументация — опирается на рассуждения говорящего субъекта, который выводит положения мысли из ранее принятых положений на основании принципа дедукции, т.е. с опорой на логический закон, вследствие чего заключение с логической необходимостью следует из принятых посылок. Например: Если лед нагревается, он тает. Лед нагревается, значит, лед тает.

б) эмпирическая аргументация — строится с опорой на полученные опытным путем данные, которые призваны обосновать (подтвердить) знания. Рекламная информация в таком сообщении напоминает отчет о результатах эксперимента, а в тексте имеется указание на объективность информации.

в) контекстуальная аргументация — предполагает учет в первую очередь фактора аудитории, адресата и опору на мнения, опыт, настроения людей. Этот способ приемлем для ограниченного числа аудиторий (аргументы к традиции, к авторитету, к интуиции, к вере, к здравому смыслу, к вкусу).

3. Уговаривание — это апелляция к другому лицу посредством эмоциональных излияний, не подкрепленных содержательной информацией, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Внушение. Внушать — это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите — без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто — на авторитете собеседника.

5. Заражение — воздействие, в процессе которого провоцирующий демонстрирует реально переживаемое им или искусно имитируемое психологическое состояние с целью вызвать (спровоцировать) у провоцируемого психологическое состояние, аналогичное демонстрируемому.

6. Самопродвижение — объявление своих целей и продвижение свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

7. Подражание — способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным. Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения.

8. Игнорирование — умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

9. Принуждение. Принудить — значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах.

Деловые контакты будут намного более успешными, если бизнес-партнеры овладеют способами и правилами делового общения. Умение вести себя с людьми во время беседы — один из важнейших факторов, определяющих шансы достижения успеха.
Успехи человека в его делах, даже в технической сфере, только на 15% зависят от его профессиональных знаний и на 85% — от его умения общаться с людьми, с которыми он работает.

1.3. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Источник:
Психологические средства воздействия на личность в деловом общении
Психологические средства воздействия на личность в деловом общении 1. Способы речевого воздействия и манипуляции……………………………. 4 1.1. Основные сферы речевого воздействия и манипуляции……………………. 5
http://referat911.ru/Etika/psihologicheskie-sredstva-vozdejstviya-na-lichnost/285846-2620535-place1.html

COMMENTS