Виды манипуляций по чалдини

Как защититься от манипуляций и начать жить (советы Р

Как защититься от манипуляций и начать жить (советы Р. Чалдини)

Роберт Чалдини является одним из самых известных социальных психологов нашего времени. Его знаменитая книга “Психология влияния” переведена на десятки языков и продается миллионными экземплярами. А по популярности эта книга уступает разве что “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей” Дейла Карнеги.

Тема психологического воздействия на людей с целью извлечения каких-либо выгод (зачастую без учета интересов оппонента) сейчас как никогда популярна. Маркетологи день за днем разрабатывают все новые и новые стратегии, которые будут увеличивать спрос продукции их компании. Почти каждый из них вспоминает о методах, изложенных Робертом Чалдини, когда готовит рекламу продукта или какую-либо акцию. Многих менеджеров по продажам специально обучают методикам из книги “Психология влияния”, чтобы они могли применять их на своих покупателях. А компании тем самым получают многомиллионную прибыль.

И действительно, автор так понятно расписал нам методики воздействия на психологию людей, что грех было бы не воспользоваться хотя б несколькими из них. Даже не столько из корыстных целей, сколько для защиты от тех же самых рекламных компаний, которые нам пытаются навязать.

В этой статье я предлагаю вам ознакомиться с самыми сильными принципами из книги “Психология влияния”.

1. Принцип уступчивости

Когда мы просим сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если называем причины просьбы. А слова “потому что” запускают автоматическую реакцию уступчивости у людей…причем даже если им не объяснили причину необходимости уступки.

Если вы хотите добиться от кого-то выполнения своей просьбы, добавляйте к ней словосочетание “потому что”. К примеру, “Я хочу, чтобы ты сделал это, потому что для меня это очень важно!” Людям нужны причины для понимания того, зачем они будут делать что-либо для вас. Для защиты от этого приема просто помните о словосочетании “потому что”, которое может незаметно склонить вас к какому-либо не очень приятному действию.

2. Метод “отказ-затем-отступление”

В основу него лежит принуждение к взаимным уступкам. Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя приступить к более реальному требованию (именно тому, которое и является для него важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено, поскольку является уступкой.

Когда вы хотите с выгодой для себя осуществить какую-либо сделку, начинайте диалог с оппонентом с совершенно невыполнимого требования. К примеру, если хотите купить машину, предложите цену в два раза ниже ее реальной. Для человека это будет полной неожиданностью. Его мысли начнут путаться. Он будет думать, действительно ли его машина так дешево стоит. Но, конечно же, мало кто согласится продать машину за очень низкую цену. Тем не менее, сбить её вам точно удастся.

Помните также и об обратном правиле. Если кто-то назовет вам цену много ниже, чем вы предлагаете, значит он просто использует метод “отказ-затем-отступление”, играя на вашей психологии.

3. Принцип “напишите, пожалуйста, отзыв”

Письменное заявление для достижения уступчивости очень важно. Устные заявления можно забыть или отрицать, написанный же собственной рукой документ заставляет человека менять свои убеждения и представления о самом себе в соответствии с тем, что он, без всякого сомнения, совершил. Такое заявление может заставить людей изменить собственные позиции. Более важно и то, что этот документ может убедить других людей в том, что автор действительно верит в то, что им написано.

Наверняка вы очень часто замечали, зайдя в какой-либо магазин или перейдя на сайт, что продавцы предлагают вам написать отзыв об их товаре. Уже после совершенной покупки или до этого. Согласившись на это предложение, вы автоматически попадаетесь на их ловушку.Первое. Вы становитесь более лояльны к этой компании и, скорее всего, будете приходить сюда сами и приводить своих друзей. Так как, написав восторженный отзыв об обслуживании в компании или о великолепном товаре, вы сами начинаете верить в это. Второе. Если что-то пойдет не так, вы не станете устраивать скандал продавцам, в гневе вломившись в магазин, грозя подать на компанию в суд. Вы спокойно решите вопрос. А может даже и заплатите денег за дополнительный ремонт товара. Не пишите отзывы на сайтах или в магазинах о товарах или услугах, если только вы сами этого не хотите. Не загоняйте сами себя в ловушку последовательного мышления.

4. Принцип социального доказательства

Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают другие, …действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить.

Есть такие компании, у которых вся стратегия продаж построена на этом принципе. Я бы еще назвал его “принципом толпы”. Человек склонен в незнакомой ситуации принимать решения, ориентируясь на то, что делают окружающие люди. Если все покупают товар одной марки, то почему бы и мне его не купить? Иногда компании специально нанимают людей, которые “скупают” большое количество их товара, чтобы те создавали эффект массовости. А на многих сайтах вы можете наблюдать восторженные отзывы покупателей (см. пункт №3), благодаря которым у потенциального клиента создается видимость, что товар очень хорошо раскупается, или услуга пользуется большим спросом. Всегда ставьте под сомнение такие отзывы. Они направлены не для того, чтобы рассказать объективно о продукте, а на то, чтобы побыстрее склонить вас к покупке. Читайте отзывы или смотрите видео-обзоры только на независимых интернет-ресурсах.

5. Принцип зеркального отражения

Нам нравятся люди, похожие на нас. Даже незначительное сходство может способствовать положительной реакции на человека.

Зная это правило, в обучающих центрах торговых агентов специально учат “зеркалить” своих потенциальных покупателей. Подражать их манере речи, позе и настроению. Такое отражение дает очень позитивные результаты. Клиент начинает принимать продавца “за своего”, начинает доверять ему. А дальше уже дело техники.

Если вы заметили в поведении продавца перемены, знайте, что вас берут на крючок и скоро начнет работать (не в вашу пользу) принцип зеркального отражения. Причем вы, даже зная об этой уловке, можете невольно проникнуться симпатией к продавцу и пойти на значительные уступки.

Постарайтесь сразу сказать торговому агенту, что вы разгадали его прием и что на вас он не подействует. Берите только то, что вы хотели приобрести еще до захода в магазин.

6. Принцип авторитета

Любое действие, даже самое бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Мы не способны критически оценивать распоряжение признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание только на отдельные её аспекты и реагируем соответствующим образом. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно.

Есть такое крылатое выражение: “Папаша, не дави авторитетом!”. Авторитет кого-либо, даже мнимый, может сыграть очень большую роль не в вашу пользу. Люди, имея склонность к массовости, будут подчиняться тому, кто имеет на них наибольшее влияние. Стадный инстинкт у нас в крови и многие люди просто бездумно следуют приказу авторитетов, которые за счет них могут реализовывать какие-то свои цели. Чтобы эффективно защититься от этого влияния, достаточно следовать совету Будды: “Сомневайтесь во всем. Даже в моем учении”. Подвергайте обоснованной критике и анализу все заявления признанных (а особенно непризнанных) авторитетов. Постарайтесь составить своё мнение, не навязанное извне, на ту или иную ситуацию.

7. Принцип дефицита

Суть этого принципа такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Когда кто-либо или что-либо ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

Теперь вы знаете основные принципы психологии влияния. Помните, что каждый из них способен очень эффективно и незаметно воздействовать на нашу психику. Это знание поможет вам вовремя замечать и пресекать ситуации, когда вас захотят использовать в своих интересах.

Источник:
Как защититься от манипуляций и начать жить (советы Р
Роберт Чалдини является одним из самых известных социальных психологов нашего времени. Его знаменитая книга “Психология влияния” переведена на десятки языков и продается миллионными экземплярами. А…
http://medium.com/@kassandr19/-90ad4fa228a7

Методическая разработка на тему: Семинар — Как распознать манипуляцию

Методическая разработка на тему:
Семинар «Как распознать манипуляцию»

Познакомить участников с приемами психологического манипулирования, используемого в рекламных целях, тренировать навык распознавания манипуляций.

«КАК РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯЦИЮ»

Цель. Познакомить участников с приемами психологического манипулирования, используемого в рекламных целях, тренировать навык распознавания манипуляций.

Оборудование: плакат с определением понятия «манипуляция»; экземпляры теста «Насколько вы проницательны?» (по количеству участников).

«Манипуляция» — это преднамеренное и скрытое побуждение человека к принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей манипулятора.

Продолжительность занятия: 1 час 30 мин.

2. Вводная часть

Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Особое место в системе профессиональных знаний отводится механизму использования уловок – манипуляций, которые присутствуют практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно они проявляются в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах.

Уловкой – манипуляцией в общении называется всякий приём, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для аппонента.

Совокупность уловок – манипуляций делится на три группы: Организационно – процедурные.

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговоров или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу.

Под психологическими понимают такие недопустимые с точки зрения нравственности приёмы спора, дискуссии, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

Построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным аппонентом.

Для манипуляции характерны определенные свойства. Это: скрытый характер воздействия, отношение манипулятора к другому как к средству достижения своих целей; стремление получить односторонний выигрыш.

3. Основная часть.

Существует несколько видов манипуляции (по Р.Чалдини).

В дальнейшем, рассказывая о манипуляции, ведущий записывает названия ее видов на доске.

Он предполагает, что человек будет стремиться отплатить за предоставленную ему услугу. Например, в эксперименте испытуемые, разбитые на пары, должны были оценивать картины. Один из них был «подсадным», то есть помощником психолога. Во время перерыва он уходил из лаборатории, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы и предлагал одну из них настоящему испытуемому. В контрольной группе он возвращался без воды.

После того как оценивание картин заканчивалось, он просил испытуемого оказать ему услугу — купить у него один или несколько лотерейных билетов. Испытуемые, которым до этого была предложена кока-кола, приобретали в среднем в два раза больше билетов (при том что один билет стоил дороже бутылки воды).

Правило «взаимного обмена» дает возможность повлиять на наше решение, предварительно что-то для нас сделав. Оно действует даже тогда, когда нам оказывают услугу, о которой мы не просили, и тогда, когда услуга, которую должны оказать мы, значительно более серьезна.

На этом правиле основана тактика «отказ-затем-отступление». Она заключается в том, что, начав с завышенного требования, требующий переходит к реальному, которое теперь выглядит как уступка и заставляет нас уступить в ответ. Кроме того, здесь задействовано еще и явление контраста: меньшая просьба по сравнению с более существенной может показаться менее трудной для выполнения.

Например, если мы попросим взаймы большую сумму денег, то можем получить отказ, но, скорее всего, нам не откажут, если наша следующая просьба будет о займе меньшей суммы. При этом у жертвы возникает чувство ответственности и удовлетворенность заключаемым соглашением, поскольку решение, как ей кажется, было принято самостоятельно.

Этот прием основан на том, что, заставив человека сделать мелкое одолжение, уже несложно заставить его сделать крупное.

Завершая рассказ о «последовательности», ведущий рассказывает об управляемом умозаключении — ситуации, когда срабатывают те или иные типичные стереотипы. Так, если привести ряд 3,6,8 и сказать, что это цифры, потом спросить, что такое «о», вероятнее всего ответят, что это цифра «ноль», а если привести ряд а, б, в и задать тот же вопрос, то вероятнее всего ответят, что это буква «о».

Этот механизм связан с тем, что мы, чтобы понять, как действовать в той или иной ситуации, часто ориентируемся на поведение в этой ситуации других людей. Принцип социального доказательства гласит: «Чем больше людей находит данную идею верной, тем более верной считается эта идея». В специально распускаемых слухах о финансовой пирамиде «Властилина» рассказывалось о том, что огромные барыши получали не побоявшиеся вложиться в пирамиду широко известные звезды эстрады.

Любопытно, что очень часто в непростой ситуации люди, на чье поведение ориентируемся мы, точно так же ориентируются на нас. Впрочем, в таком случае манипулирования не происходит. Почему?

Основано на том, что мы склонны соглашаться с симпатичными нам людьми. Однако и симпатия возникает не просто так.

Во-первых, мы больше симпатизируем знакомым нам людям. Не случайно часто, когда кто-то обращается к нам с просьбой, он пытается представиться как знакомый нашего знакомого. Именно механизм «благорасположения» лежит в основе традиции при знакомстве быть представленным кем-либо.

Во-вторых, важна физическая привлекательность человека. Многочисленные исследования показали, что когда одна положительная характеристика бросается в глаза окружающим, она оттесняет на задний план другие, в том числе отрицательные, черты. Мы автоматически считаем красивых людей более добрыми, умными, талантливыми. С принципом благорасположения связано также использование положительных ассоциаций в рекламе.

Используется склонность людей автоматически повиноваться авторитетам. Повиноваться истинным авторитетам удобно, так как они имеют больше знаний, силы и в ситуации непростого выбора облегчают наши терзания, взяв ответственность за выбор на себя. Опасность заключается в автоматическом реагировании не на сам авторитет, а на его символы. Такими символами являются титулы, внешний вид и некоторые личные вещи (например, автомобиль определенной марки).

Примером может быть известный эксперимент, когда студентам в разных аудиториях был представлен один и тот же человек. В одной — как студент, в другой — как лаборант, в третьей — как лектор, в четвертой — как профессор. Испытуемых просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался. Классик русской литературы ХIХ века с иронией писал, что уряднику было достаточно отправить в возмущенную чем-либо деревню свою фуражку, и волнения стихали.

Ведущий. Распознать манипуляции, производимые по отношению к вам, не всегда легко. Одним из способов распознавания является анализ собственных эмоций, которые возникают в процессе общения. Если вы чувствуете «странность» эмоций (возникновение эмоций, не соответствующих ситуации) или резкий эмоциональный всплеск, знайте — это может быть признаком манипуляции.

Характерным признаком может быть также повторяемость эмоций при встрече с одним и тем же человеком. В таких случаях рекомендуется проанализировать его действия по отношения к вам. Собственные эмоции выступают в качестве важных сигналов, информирующих нас о манипулятивных действиях со стороны другого человека.

Помимо анализа эмоций, необходимо следить за изменением обстановки. Если вы оказываетесь в ситуации, которая вам невыгодна, по крайней мере на данный момент, — это также может быть признаком манипуляции.

Рассмотрим пример. Вам звонят на мобильный телефон и сообщают, что ваш номер выиграл в лотерее, проводимой фирмой мобильной связи. Если вы приедете в течение трех дней в офис (сообщается адрес), вы бесплатно получите новую модель телефона со встроенной цифровой фотокамерой и возможность бесплатных разговоров в течение месяца. Теряем ли мы что-либо в этой ситуации? Ответ: нет, по крайней мере, в настоящий момент. А какие эмоции в этот момент мы испытываем? Ответ: всплеск эмоций — радость, удивление, недоверие.

Таким образом, мы получаем первый сигнал о возможной манипуляции. Кроме того, не напоминает ли нам подобное начало разговора один из видов манипуляции? Ответ: «Взаимный обмен». Вопрос, который мы можем задать себе: не попросят ли нас сейчас о какой-нибудь услуге?

Вам предлагают в течение одной минуты перезвонить с вашего номера на указываемый номер, «чтобы вас зафиксировал компьютер». Что означает это действие для нас и для звонившего? Кто теряет, кто приобретает? Ответ: дальнейший разговор будет оплачиваться нами. Можно предположить, что звонящий вам применяет прием «нога-в-дверях».

Что означает этот прием? Не исключено, что вы все еще продолжаете выполнять получаемые инструкции. Вы должны в течение одного часа купить карточки экспресс-оплаты и по известному уже вам телефону сообщить их номера. После этого можно приезжать за выигрышем. Вопрос: в сложившейся ситуации вы получаете или теряете? (Вы уже начинаете платить.) Обращаю ваше внимание на выражение «вы должны». В подобных ситуациях мы иногда замечаем, что что-то должны, не зная, почему, — это также один из признаков манипуляции по отношению к нам.

Завершая описание примера, ведущий напоминает поговорку о том, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке».

4. Заключительная часть

Ведущий. Помимо умения распознать признаки манипуляции, важно уметь анализировать и контролировать свое внутреннее состояние. Для этого в момент действия напряженных факторов, при росте эмоционального напряжения задайте себе вопросы для самоконтроля:

• Как выглядит мое лицо?

• Не сжаты ли мои зубы?

• Не скован(а) ли я?

• Если эти признаки выявлены, необходимо сделать следующее (участники выполняют действия за ведущим).

1. Произвольно расслабьте мышцы. Для расслабления мимических мышц используются следующие формулы:

• мышцы лица расслаблены;

• брови свободно разведены;

• расслаблены мышцы челюстей;

• расслаблены мышцы рта;

• расслаблен язык, расслаблены крылья носа;

• все лицо спокойно и расслаблено.

2. Удобно сядьте, опустите плечи, встаньте, если чувствуете, что вам это нужно.

3. Сделайте 2–3 глубоких вдоха и выдоха, чтобы восстановить дыхание.

4. Установите спокойный ритм дыхания.

Ведущий. Запомните: вы распознаете манипуляцию, если будете внимательны и если будете помнить содержание сегодняшнего занятия.

Тест «Насколько вы проницательны?» (по Е. Варламовой)

5. Ритуал прощания.

Тест «Насколько вы проницательны?» (по Е. Варламовой)

1. Вы обычно не помните, во что одеты люди.

2. После беседы вы можете легко восстановить сюжетную линию разговора.

3. Вы умеете влиять на содержание происходящего разговора.

4. Вы больше ориентируетесь не на слова, а на интонацию.

5. Вы часто применяете силу своей власти над людьми.

6. Перед ответственными встречами вы продумываете не менее трех вариантов развития беседы.

7. Вы любите угадывать истинные мотивы и интересы окружающих.

8. Окружающие считают вас излишне прямолинейным человеком.

9. Вы не любите читать психологические книжки.

10. Вам больше нравится слушать, чем говорить.

Поставьте себе по одному баллу за согласие с утверждениями 2, 3, 4, 6, 7, 10 и несогласие с утверждениями 1, 5, 8, 9.

0–3 балла. Вы слишком толстокожий, эгоистичный и самоуверенный человек, хотя можете думать о себе, что вы белый и пушистый. Того, что вы имеете, вы добиваетесь не мастерством, а силой. А что, если когда-то вы встретите человека более сильного, чем вы?

4–7 баллов. Вы уже достаточно проницательны, чтобы обращать внимание на мелочи, но вам есть куда расти.

8–10 баллов. Вас смело можно посылать в разведку — вы очень наблюдательны. Однако в своих делах вы можете быть недостаточно успешными из-за недостатка решительности.

По теме: методические разработки, презентации и конспекты

Любая манипуляция основана на эмоциональном давлении, вызывая в ребенке чувство страха, вины, стыда. Обычно этот «педагогический прием» используется, когда родители не уверены в собственном авто.

Консультация для родителей.

Станет ли ребёнок манипулятором или нет – зависит от воспитания. Родители часто не замечают, что буквально заставляют ребёнка прибегать к манипуляции, ведь в своё время их мама и папа так же поступали.

Детские манипуляции и как не стать «марионеткой» в руках ребенка Аксеновская Олеся Валерьевнавоспитатель ГБДОУ г.Санкт-Петербурга Дети – лучшие манипуляторы, и взрослые, неоднокра.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусственное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Мы часто сталкиваемся с невероятным умением детей манипулировать взрослыми. Он всегда знает, или чувствует, как и когда выпросить у мамы и папы ту или иную игрушку, как заставить бабушек ходить перед .

Источник:
Методическая разработка на тему: Семинар — Как распознать манипуляцию
Познакомить участников с приемами психологического манипулирования, используемого в рекламных целях, тренировать навык распознавания манипуляций.
http://nsportal.ru/detskiy-sad/raznoe/2015/04/16/seminar-kak-raspoznat-manipulyatsiyu

Шесть контекстов и принципов согласия по Чалдини

Источник: Cialdini, 1987

А завершить эту часть исследования процессов социального влияния мы хотели бы весьма глубоким выводом. Роберт Чалдини пришел к нему после того, как на протяжении нескольких лет наблюдал и испытывал на собственной шкуре все те приемы, которыми так хорошо владеют различные профессионалы уступчивости. На его взгляд, эффективность всех стратегий, с помощью которых можно добиться от человека уступчивости, сводится к шести психологическим принципам, каждый из который срабатывает в определенном контексте. Агенту влияния остается только создать необходимый контекст или условия — и соответствующий принцип сработает наилучшим образом.

Последняя пара связывает принцип согласия и контекст социальной валидиза-ции, или социального доказательства. Наше чувство идентичности и самоценности в значительной мере основывается на оценках со стороны. Мы хотим, чтобы окружающие думали о нас хорошо, так же хорошо, как мы сами думаем о себе. Оказавшись в ситуации неопределенности и незнания — что именно можно предпринять,

чтобы получить позитивное социальное вознаграждение? — мы, скорее всего, будем оглядываться на окружающих и на их действия в подобной ситуации, или имитировать поведение тех, чье мнение мы особенно ценим. Поэтому, если окружающий контекст пробуждает в нас обеспокоенность социальной валидностью того, что мы делаем, мы более склонны делать то, что, как мы думаем, ожидают от нас другие, следовать принятым в «толпе» законам, стремиться к достижению консенсуса — т. е. реагировать на нормативное и информационное влияние. Подумайте о тех ситуациях, в которых вы ежедневно сталкиваетесь с этими принципами — в роли жертвы или злоумышленника, и о том, как это знание позволит вам достичь большего успеха в обеих ролях — осуществляя влияние или сопротивляясь ему.

Источник:
Шесть контекстов и принципов согласия по Чалдини
Источник: Cialdini , 1987 А завершить эту часть исследования процессов социального влияния мы хотели бы весьма глубоким выводом. Роберт Чалдини пришел к нему после того, как на протяжении
http://studfiles.net/preview/2626323/page:34/

COMMENTS