Виды манипулятивного воздействия

Манипулятивная тактика

Манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция предполагает объективное восприятие партнера (стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Сферой «разрешенной манипуляции» является бизнес и деловые отношения вообще. Концепция, развитая Д. Карнеги, стала символом такого типа общения. Манипулятивный стиль общения широко распространен и в области пропаганды.

Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных «известных» манипулятору свойств и качеств.

Современный руководитель, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирования в деловых взаимоотношениях, приемами воздействия на людей, в частности при помощи слухов и других приемов. Такие знания помогут ему как адекватно использовать нужные тактики в соответствующих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и противостоять возможному использованию этих тактик против себя самого.

Использование манипулятивных тактик в дедовой беседе.

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для более аффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе:

для каких целей и замыслов используются эти тактики вашим оппонентом по отношению к вам. В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих тактик — произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности и ресурсы, влияние и т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем.

Источник:
Манипулятивная тактика
Манипулятивное воздействие — это форма межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Манипуляция
http://www.grandars.ru/college/psihologiya/manipulyativnaya-taktika.html

Манипулятивное воздействие

Особым видом психологического воздействия можно считать манипуляцию. Манипулятивное воздействие осуществляется как в условиях межличностной коммуникации, так и в условиях массовой коммуникации.

Манипуляция (по Евг.Доценко) – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Искусность манипуляции приводит к тому, что человек, на которого направлено воздействие, чаще всего не замечает, что на него оказывается воздействие.

В коммуникации есть 2 стороны: операционная (действия общающихся) и интенциональная (их цели). В манипуляции действия обоих сторон взаимны (происходит обмен действиями), а цели, намерения односторонни: некто хочет, чтобы в другом произошли некие изменения, возникли какие-либо желания.

Основные составляющие манипулятивного воздействия:

I Целенаправленное преобразование информации

«Подпороговое воздействие» (метод 25-го кадра) (автор – Джеймс М. Вайкери). На этом методе воздействия необходимо остановиться поподробнее, поскольку с ним связано множество скандалов и мифов. Именно такие таинственные методы «зомбирования» считаются самыми эффективными, во всяком случае, общественное мнение в них «верит» и поэтому оценивает их однозначно негативно. При этом закон о рекламе гласит: «Не допускаются использование в радио-, теле-, видео-, аудио- и кинопродукции или в другой продукции и распространение скрытой рекламы, то есть рекламы, которая оказывает не осознаваемое потребителями рекламы воздействие на их сознание, в том числе такое воздействие путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами.»

Вайкери на экране кино во время показа фильма каждые 5 секунд проецировались слова «ПЕЙ КОКА-КОЛУ» и «ЕШЬ ПОПКОРН». Свыше 45000 людей принимали участи в этом эксперименте в течение 6 недель, в результате чего, по данным Вайкери, привело к увеличению продаж «Кока-Колы» на 57,7%, а попкорна – на 18,1%. В январе 1958 года была создана специальная Федеральная комиссия, чтобы рассмотреть вопрос о выдаче Вайкери патента на изобретение. При этом члены комиссии после просмотра фильма пришли к выводу о недостоверности данных эксперимента и фиктивности его «технологии воздействия». При этом Вайкери заменил термин «подпороговая реклама» на «напоминающая реклама», а по свидетельству ряда очевидцев, публично признался в фальсификации данных эксперимента.

Проведенный эксперимент свидетельствовал о том, что материал в виде вставок, предъявляемых в течение достаточно короткого времени, на фоне основного информационного сюжета, может восприниматься в качестве некоей подсказки, но вряд ли он способен напрямую воздействовать на волю зрителей, заставляя их выполнять соответствующие установкам действия, особенно если эти установки, направлены на искусственное порождение потребностей в рекламируемых товарах.

Было также обнаружено, что от психологических установок извне (подсказок) зависят лица, имеющие проблемы в области самостоятельного принятия решений (выбора). Если «подсказки» встречаются такому человеку часто, то они становятся факторами принятия решения. Этот вывод подтверждался еще и тем, что после беседы с экспериментатором такие испытуемые легко отказывались от своей первоначальной точки зрения, и соглашались с предложениями экспериментатора. Ряд испытуемых отметили, что они видели соответствующие вставки или даже сумели их прочесть.

В других экспериментах (Бирне, 1959) проецирование на экране стимула «мясо» привело только к тому, что экспериментальная группа, по сравнению с контрольной, показала, что она более голодна.

Таким образом, технология 25-го кадра и многие другие возможные методы «подпороговой рекламы», возможно, являются просто рекламным трюком, но не рекламным методом. Во всяком случае, исследовать эффективность «подпороговой рекламы» крайне сложно.

II Сокрытие воздействия (сокрытие факта воздействия или намерений воздействующего).

III Средства принуждения (явная угроза, тотальный контроль – слабость позиции манипулятора; косвенное запугивание, неявное насилие – сила позиции).

IV Мишени воздействия. Воздействия строятся на слабостях человека, влечениях, базовых потребностях: потребность в безопасности, в пище, потребность в чувстве общности и в стремлении к лидерству…) Чем шире аудитория воздействия, тем более универсальными должны быть используемые мишени. «Высший пилотаж» манипуляции – это формирование мишеней воздействия, например, целенаправленное воспитание духа конкуренции в компании, а затем «сталкивание коллег лбами» по принципу «разделяй и властвуй». В рекламных сообщениях часто утрируются те или иные недостатки внешности человека (прыщи, угри, перхоть), а затем предлагается «чудодейственное средство», которое поможет исправить эти недостатки. Например, боязнь запаха пота и т.п. – это изобретение последних десятилетий.

V «Роботизация» — использование стереотипов массового сознания, привычки и автоматизмы индивидуальной психики. Манипуляторы специально создают стереотипы поведения, унифицируют способы мышления, что превращает людей в объектов манипуляции.

Источник:
Манипулятивное воздействие
Особым видом психологического воздействия можно считать манипуляцию. Манипулятивное воздействие осуществляется как в условиях межличностной коммуникации, так и в условиях массовой коммуникации.
http://mykonspekts.ru/1-99824.html

Механизмы манипулятивного воздействия

Третьим механизмом выступает мотивационное обеспечение.Можно смело утверждать, что никакая психологическая манипуляция не может быть работать без мотивационной поддержки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции. Манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры. Сопряженность внешнего воздействия и внутренних процессов в мотивационной части такова, что трудно различить прием и его эффект. Можно выделить такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование.

3. Мотивационное опосредствование— аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации. Многообразие возможных для человеческой психики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено немало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

-Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

-Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих)мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем измененияего ценностиили оппонировать ему, приводя к снижению его ценности или значимости. И во-вторых, путем изменения цены его достижения(т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами.

-Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достиженияжелаемого результата. И во-вторых, способом приведения к умозаключению,разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее. Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.

Также существует несколько видов и процессов манипулятивного воздействия:

а) основной действующий агент — то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения — средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени — те психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в даном виде побуждения — схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.

В.В. Знаков [7 ] выделяет различные способы манипулирования, играя именно на человеческих чувствах:

1.Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

2. Манипуляция страхом. Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.

3.Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

4.Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

5.Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх-я”)
Тщеславие возведено в ранг главной идеи при манипуляциях.

6. Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Воздействие на психику является основным в манипулятивном воздействии, как на массы, так и на отдельного индивида. Другими словами, психика принимает на себя первый и главный удар манипуляторов. Причем, заметим, воздействию со стороны других индивидов (манипуляциям) подвержена психика всех без исключения индивидов. Даже если кто-то научился выстраивать правильную оборону, все равно рано или поздно найдется кто-то, кто пробьет психологическую защиту. При этом хотелось бы заметить, что способы и средства манипулятивного (сублиминального) воздействия на психику другого человека или масс, действительно поистине огромны, и попросту не могут быть изложены даже в нескольких книгах.

Источник:
Механизмы манипулятивного воздействия
Третьим механизмом выступает мотивационное обеспечение. Можно смело утверждать, что никакая психологическая манипуляция не может быть работать без мотивационной поддержки, никакое действие —
http://cyberpedia.su/3x80e1.html

МЕХАНИЗМЫ МАССОВОГО МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Согласно толковому словарю слово «механизм» означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов определенных явлений. Согласно этому значения слова «механизм» можно дать определение и понятию «психические механизмы». Психические механизмы — это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или такой часто встречающейся последовательностью. Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это в определенной степени устойчивая схема психических действий.

Психологические механизмы — это такое понятие, в котором сочетаются образно-метафорическое описание (что начинается от родового «механизм») и научное представление о внутрішньопсихічні процессы, обеспечивающие эффективность психологического воздействия.

Различение технологии как внешних действий, направленных на адресата, с одной стороны, и механизмов внутренних психических процессов, запускаемых этими действиями, с другой, является удобным как для исследовательской цели, так и для прикладных задач. Условность такого разделения очевидна, несмотря на феноменологическую их единство и взаимодополняемость. Очевидно поэтому «имидж» (как внешнее) и «стереотип» (внутреннее) рассматривается Л. Вайткунене «как единый психологический механизм формирования массового сознания».

Большие расхождения в характеристиках манипулирования, что наблюдаются у исследователей этой проблемы, очевидны. Причинами этого с не только концептуальные предпочтения авторов. С одной стороны, если учитывать существующее многообразие феноменов манипулирования, резонно допустить, что авторы обращаются к различным наборам феноменов. При этом из всего разнообразия они выбирают те факты, которые более близки или лучше соответствуют базовым теоретическим положением. А с другой стороны, не совпадающими концептуальными подходами стоит многообразие психологических механизмов, реализующих манипулирования.

Используя модельный описание, Есть. Доценко выделяет несколько видов манипулирования, отличающихся как средствами психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенціональне манипулирования, операционно-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Для описания каждого вида манипулятивных механизмов будем использовать одинаковую схему, состоящую из четырех пунктов:

а) основной действующий агент — это то, что запускает работу психических механизмов;

б) способы побуждения — средства мотивационного переключения (подключения);

в) мишени — психические структуры, изменение которых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения — схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.

Источник:
МЕХАНИЗМЫ МАССОВОГО МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
Согласно толковому словарю слово «механизм» означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов
http://studbooks.net/36949/politologiya/mehanizmy_massovogo_manipulyativnogo_vozdeystviya

Психологическая манипуляция

– это стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной тактики для достижения своей выгоды.
Ключевое отличие манипуляций от прямых просьб или требований – это их скрытый смысл, когда под вид видом непринужденного общения, вас подводят к необходимости сделать что-либо в пользу манипулятора или признать его правоту. Часто жертва осознает суть произошедшего уже после того, как сделает все, что от нее требовалось.

При этом манипуляция отличается от обычных просьб тем, что жертва изначально не хочет делать то, что ее просят, это приносит ей потери, однако, под давлением, она соглашается, и потом чувствует себя обманутой.
Мы с вами разберем 2 классификации манипуляций – по чувству, на которое она воздействует, и по методу ее применения.

В данном случае манипулятор намекает жертве, что если она не выполнит желаемое, то она либо не любит нашего манипулятора, либо она будет лишена любви. Пример: женские манипуляции, когда девушки просят подарки как символ любви мужчины.

В данном случае манипулятор говорит о том, что жертва должна что-то сделать, чтобы доказать свою дружбу. Пример: манипулятор просит занять деньги на несрочные нужды, говоря о том, что никто кроме друга не выручит.

При этой манипуляции, жертва чувствует себя виноватой в том, что манипулятор чувствует себя плохо или что он испытывает трудности. Пример: коллега театрально тяжело вздыхает, когда все остальные уходят домой, а он остается доделать работу.

Здесь манипулятор заявляет жертве, что она ему что-то должна, причем это не является обоснованным требованием. Например: родители говорят детям, что они должны выполнять их требования, на основании того, что они их родили и воспитали.

В этом случае манипулятор пугает жертву возможными последствиями его действий. Пример: когда человек хочет открыть свои бизнес, а его нерешительные друзья, которые сами на такое не решились бы, говорят: вот деньги вложишь и прогоришь, опыта-то у тебя нет в бизнесе.

Это манипуляция может сначала даже понравиться жертве, так как начинается она с восхваления его качеств и достоинств, однако потом, он должен что-то сделать, чтобы эти качества подтвердить. Пример: руководитель говорит подчиненному, отдавая ему новое задание: ну кто кроме тебя справится, ты же у нас самый умный, самый опытный, самый внимательный.

Манипулятор взывает к состраданию другого человека и говорит о том, что его ситуация безвыходна и сам он никак не справится. Пример: Коллега, уламывает вас взять часть его работы, так как просто обессилен и он сам никогда ее не выполнит.

Манипуляция предъявляется в быстром, спешном порядке и торопит вас принять решение. Ваша критичность снижается и, впопыхах, вы принимаете выгодное манипулятору решение. Пример: Вам звонит знакомый и просит вас срочно, срочно занять ему N-ную сумму денег.

В данном случае манипулятор ведет себя очень агрессивно, напористо и энергично. Жертва теряется под его давление и соглашается на оказание помощи. Пример: ваша родственница требует помочь ей с ремонтом, аргументируя это тем, что вы, как родной человек, должны это сделать.

Манипулятор говорит одно, а лицом, интонацией и жестами показывает совершенно иное. Пример: подруга, иронично скривившись, говорит: ну-ну, конечно, попробуй свой бизнес.

Некоторые манипуляторы щедро засыпают вас комплиментами, мелкими подарками, зовут на чай и угощают вкусными мелочами, постоянно предлагают помощь, в которой вы не нуждаетесь. А потом, они сообщают вам, что теперь ваша помощь им понадобилась. И вы, как вежливый человек, не можете отказать. Пример: ваша коллега постоянно засыпает вас комплиментами и предложениями купить вам шоколадку, потом просит помочь с работой.

Любые показные, явные обиды – это способ контролировать другого человека, заставить его чувствовать свою вину и начать оправдываться. Пример: жена, которая «дуется» на своего мужа, пока он не купит ей желаемое.
Знание типов манипуляций поможет вам быстрее их распознать и вычислить, а это – первые шаг к защите от них. Когда вы будете замечать те или иные типы манипуляций у одних и тех же людей, вы будете готовы к возможному развитию событий и успеете подготовиться к ним. Ну а что делать после того, как распознали манипуляцию, мы разберем здесь.

Если у вас в ближайшем окружении есть манипуляторы, которые делают вашу жизнь тяжелее, и вы уже не знаете, как с ними договориться, вы можете заказать консультацию “Манипуляторы“. Мы разберем причины манипулятивных отношений, отработаем способы защиты и противодействия.

Источник:
Психологическая манипуляция
Виды психологических манипуляций по чувству, по методу использования. Способы распознать психологические манипуляции, определение манипуляций.
http://mtrening.com/2017/10/05/types-of-manipulation/

COMMENTS