Психологические приемы в деловом общении

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувства» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты. Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения. Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в- третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально- позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней. С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам. Какие же это приемы?

Прием «терпеливый слушатель». Все мы с детства помним привы­чные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслу­шаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам «возвращены» в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Последняя рекомендация связана с таким психологическим приемом, как «иллюзия запоминания». Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

Источник:
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие чувства неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты. Во время общения…
http://cgset.livejournal.com/14480.html

Приёмы влияния на партнёров

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувст­ва» неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и до-рогообходящиеся конфликты. Многие встречались со штампами:

«поговорим по-деловому», «оставим в стороне наши чувства», «наша работа — это только дело, и никаких эмоций» и т.д.

Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека. Все попытки отде­лить чувства, подавить их или даже запретить, бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные и скрытые, не исче­зают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «сла­бое» место человека.

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте — того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того чело­века, к которому испытывают эмоционально-позитивное отноше­ние и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) пози­цию того человека, к которому испытывают эмоционально-нега­тивное отношение.

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его «ис­пользования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, прак­тически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию. Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех, кому это необходимо.

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному чело­веку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выра­жения типа «что-то в нем располагает» и «чем-то он неприятен»?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Напри­мер, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмо­циональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значи­мый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отноше­ния.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партне­ра достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это зна­чение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по обще­нию будет утверждать, что «чем-то это общение было приятным», «что-то в нем есть располагающее». Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив, таким образом, к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собесед­ника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам.

Какие же это приемы?

Прием «имя собственное». Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговаривае­те. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызыва­ет у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникнове­ния приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

Источник:
Приёмы влияния на партнёров
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие «чувст­ва»
http://xstud.ru/43601/iskusstvo_delovogo_obscheniya/priyomy_vliyaniya_partnyorov

Приемы, повышающие эффективность делового общения

Приемы, повышающие эффективность делового общения

Эффективность делового общения зависит от глубокого знания предмета разговора, создания атмосферы взаимного доверия, умения обосновать свою позицию, взгляды, идеи и аргументированно доказать ошибочность мнения и доводов оппонентов. При подготовке к беседе определите: что необходимо и уместно сказать, что обязательно вызовет интерес партнера. Ваше поведение на встрече должно нести отпечаток вашей личности.

При ведении деловых бесед придерживайтесь следующих правил.

Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять партнеру, что вы – человек надежный. Постарайтесь установить хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера. Узнайте имена всех участников беседы. Запомните или запишите их и обращайтесь к каждому по имени. Тщательно готовьтесь к началу беседы; продумайте, какие вопросы может поставить вам партнер в начальной части; попытайтесь устранить факторы, мешающие ходу беседы.

Будьте интересным собеседником. Если вы создадите непринужденную обстановку, партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Не будьте назойливым, не проявляйте ни чрезмерного рвения, ни суетливости. Внесите немного юмора в разговор, но не плоские шутки или банальные высказывания. Придерживайтесь дружелюбного тона. Чаще улыбайтесь, если обстоятельства беседы позволяют.

Говорите спокойно, внятно и убедительно. Держитесь независимо. Не показывайте нервозного, беспокойного или рассеянного настроения, если оно возникло у вас до беседы. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку. Сдерживайте эмоции и волнение, спокойнее реагируйте на его высказывания,

Не избегайте обсуждения сложных и щекотливых вопросов – обязательной части деловых бесед. Будьте непреклонны, но сохраняйте при этом хладнокровие. Проявляйте уважение к мнению партнера. Не говорите ему прямо, что он неправ. Если он делает заявление, с которым вы не согласны, лучше начинать со слов: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты». Эти слова могут обезоружить собеседника, который ожидал возражений.

Деловая беседа – это открытый диалог. Побуждайте партнера больше высказываться. Внимательно слушайте его. Если в беседе участвуют несколько человек, поощряйте каждого высказать свое мнение, оставляя за собой право выступить последним. Не перебивайте говорящего. Тем самым вы можете уточнить, развить и интерпретировать его мысли в выгодном для вас направлении.

Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. Не просто говорите, а подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Во время беседы у вас под рукой должны быть в распоряжении все необходимые материалы. Их следует держать в полном порядке.

Ведите беседу настойчиво, энергично и конкретно. Не пытайтесь подавить партнера «бурным потоком» речей и большим числом аргументов, не давая ему вставить слово. На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется партнер. Не употребляйте слов, смысл которых понятен только вам. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность собеседнику усвоить ваши слова.

Больше оперируйте вопросами, особенно такими, которые заставляют партнера согласиться с вами. Задавая вопросы, вы имеете возможность:

• проанализировать условия, выдвигаемые партнером;

• установить новые обстоятельства, влияющие на вашу позицию:

• проверить воздействие вашего высказывания;

• выслушать мнение, противоположное вашему.

Помните, что ваш партнер не только логично рассуждает, но имеет эмоции и предрассудки, он может быть тщеславен и честолюбив. Используйте эти обстоятельства в своих целях. Старайтесь целенаправленно затронуть мотивы, которые движут партнером. Представьте список преимуществ, которые он получит, согласившись с вашими предложениями. Приведите ему доказательства в пользу этих преимуществ:

• он стремится к безопасности – покажите ему программу, обеспечивающую безопасность;

• стремится к признанию – покажите, что вы его сторонник;

• стремится к экономической выгоде – покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, снизить расходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;

• стремится к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобства.

Наблюдайте за тем, как партнер воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность сохранить свою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительными комментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят на вас большое впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата. Попытайтесь, делая запланированную уступку, побудить этим партнера к положительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему дать вам совет или оказать помощь.

Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов осталось открытыми. С учетом проведенной беседы составьте план дальнейшей работы с партнером.

Источник:
Приемы, повышающие эффективность делового общения
Приемы, повышающие эффективность делового общения Эффективность делового общения зависит от глубокого знания предмета разговора, создания атмосферы взаимного доверия, умения обосновать свою
http://psy.wikireading.ru/98677

Приемы убеждения в деловом общении, 4 стратегии

Мы сталкиваемся с переговорами каждый день. Переговоры могут происходить на разных уровнях. Торговаться на рынке за яблоки – это переговоры. Пытаться купить машину не за 10 тысяч долларов, а за 5 – это переговоры. Если вы читаете статью о том, что Северная Корея угрожает миру ядерным оружием, знайте – где-то в мире ведутся переговоры.

Везде, где отсутствует фиксированная цена, можно вести переговоры по её снижению. Для примера можно взять рынок. Покупатель приходит туда, зная минимальную цену, за которую он хотел бы приобрести товар (точка входа покупателя), и максимальную, за которую он готов его приобрести (точка выхода покупателя). У продавца есть минимальная цена, за которую он готов расстаться с товаром (точка выхода продавца), и максимальная цена, за которую он бы хотел его продать (точка входа продавца). Точки входа находятся с противоположных сторон.

Например, Вы хотите купить машину. У Вас есть 9 тысяч долларов, вы готовы их потратить (точка выхода продавца). В идеале Вы хотите приобрести её за 5 тысяч долларов (точка входа покупателя). Машина продаётся за 10 тысяч долларов (точка входа продавца), но снижать цену продавец готов до 7 тысяч долларов (точка выхода продавца). Между 7 и 9 тысячами долларов будет лежать цена, по которой произойдёт сделка, а зависеть она будет оттого, насколько искусно будет вестись торг.

Сегодня существует два основных метода конкурентной борьбы:

  1. Защита – удержание доли на рынке и сохранение клиентской базы.
  2. Нападение – активное расширение доли на рынке, переманивание клиентов у конкурентов.

Тактики борьбы с конкурентами

  1. Фронтальная атака. Борьба по всем фронтам: продукт, цена, продвижение. Суть заключается в том, что Вы делаете то же самое, что и конкурент, но интенсивнее. Он опустил цены? Опустите их ещё ниже. Он вкладывает деньги в рекламу? Вложитесь в два раза больше (если средства позволяют). Основная цель – затмить конкурента и атаковать его со всех сторон.

Основной недостаток такой тактики – высокие затрты. Нужно здраво оценивать свои силы. В противном случае можно израсходовать все средства, но не суметь победить оппонента.

  1. Фланговая атака. Здесь подразумевается игра на слабостях оппонента и использование их в своих целях, так как лобовое столкновение не по средствам. Нужно искать регионы, где нет продукции конкурента, или неудовлетворённых потребителей. Открывать фастфуд рядом с McDonald’s нет смысла.
  2. Окружение. Здесь работает принцип «медленно, но верно». Нужно тщательно изучить конкурента, плюсы и минусы его продукции, потребности потребителя, веяние моды и длинный список факторов, связанных с выбранной деятельностью. Словом – предоставить покупателю такой товар, который он не сможет не купить.
  3. Обход. Суть его в том, чтобы создать совершенно новый товар, который не конкурировал бы с остальным рынком, а был представлен отдельно.
  1. Закон ответного действия. Когда Вы выполняете чью-то просьбу, человеку захочется Вас отблагодарить. Это не значит, что он по первой просьбе побежит делать то, что Вы попросите, но вероятность того, что убедить его будет проще, возрастает. На этом строится большинство переговоров и взаимных уступок.
  2. Закон контраста. Чтобы сделать один из вариантов привлекательнее, стоит представить его вместе с наихудшим из вариантов.
  3. Закон эмоций. Чувства способны затмевать разум, поэтому стоит в первую очередь взывать к эмоциям, а только потом – к рациональной составляющей вопроса.
  4. Закон авторитета. Нужно ссылаться на известные источники или тех людей, которые пользуются авторитетом у оппонента. Используйте чужие авторитеты в свою пользу.
  1. Упрощение. В одной фразе оппоненту представляется только два варианта, причём один очевидно хуже. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?» — такой фразой Стив Джобс переманил Джона Скалли из PepsiCo. Не нужно говорить о трудностях, которые ждут в будущем, и не нужно предлагать много вариантов. Только два варианта и всё в максимально упрощённом виде.
  2. Комплименты. «Только Вашей компании это под силу», «У Вас лучшее качество на всём рынке» и так далее. Всё банально просто – играя на человеческом самолюбии, после этих слов можно говорить любую просьбу.
  3. Череда вопросов с положительным ответом. «Хорошая сегодня погода, правда?», «Вы ведь не хотите переплачивать, так?», «Вам ведь важно качество, не так ли?». Оппонент несколько раз подряд отвечает «да», то есть вероятность того, что на нужный Вам вопрос он ответит таким же образом, возрастает.
  4. Иллюзия свободы выбора. Достаточно добавить после вопроса или просьбы фразу вроде «Вы сами вправе это решать, я не настаиваю», и у человека появляется ощущение, что он всё контролирует. Ему комфортно, а значит и решение будет в Вашу пользу.
  5. Срочное предложение. Большинство предложений в магазинах начинаются со слов «Только сегодня», «До конца месяца», «Успей купить» и так далее. Подобные фразы создают ощущение, что что-то хорошее может пройти мимо нас. Это вызывает любопытство, разжигает интерес и одновременно стимулирует страх не успеть. Создайте видимость, что Вы предлагаете что-то только сейчас и продлится это недолго. У человека в такой ситуации не остаётся времени, чтобы взвесить все «за и против».
  6. Требование аргументов. Если Вам отказывают, вежливо задайте вопрос «Почему нет»? Не всем под силу аргументировать свой выбор, поэтому есть вероятность, что человек растеряется и переубедить его будет легче.
  7. Бесплатные бонусы. Приукрасьте своё предложение, сделайте его привлекательнее за счёт большого количество мелочей.
  8. Озвучивание причины. После своей просьбы добавляйте связку «потому что…». Даже если Вы будете говорить что-то банальное, Вашу просьбу выполнят, потому что Вы привели аргумент.

  1. Не спорьте и не показывайте открыто, что вы пытаетесь переубедить оппонента. Это включает защитный механизм и затрудняет дальнейшую коммуникацию. Используйте полу согласие, начинайте фразу со слов «возможно, Вы правы», «частично я с Вами соглашусь», «во многом наши взгляды совпадают». После этих слов человек будет слушать Вас внимательнее.
  2. Не перебивайте оппонента и используйте баланс присутствия в беседе. Если вы пришли за советом, слушайте. Если Вас спросили, отвечайте. В деловом общении Вы должны присутствовать ровно столько, сколько нужно для достижения поставленной цели.
  3. Задавайте вопросы. Это покажет Вашу заинтересовать в диалоге. Вопросами также можно заставить оппонента усомниться в его решениях. Спросите его: «Почему Вы так уверены в том, что говорите сейчас?».
  4. Подготовьтесь к беседе. Тщательно узнайте всё о продукции/услуге, которую предлагает оппонент, его интересы, предпочтения, слабые стороны. Подготовьте собственные аргументы, продумайте ответы на возможные вопросы, составьте план беседы и сделайте Вашу речь структурированной. Отсутствие подготовки – основная причина провала на переговорах.
  5. Уважайте оппонента и примите тот факт, что у него другой взгляд на ситуацию и другие интересы.
  6. Не врите. Обман в будущем вскроется, это испортит отношения с оппонентом и Вашу репутацию на рынке.
  1. Налаживание контакта. Данный этап включает приветствие и несколько фраз на отвлечённые темы. Необходимо уважать время оппонента и не затягивать данный этап.
  2. Формулирование цели и темы дискуссии, постановка проблемы.
  3. Непосредственно сама дискуссия, включающая высказывание интересов каждой из сторон и поиск альтернатив.
  4. Выбор оптимального варианта.

По сути, вся наша жизнь представляет собой бесконечный процесс переговоров. В детстве мы договариваемся с родителями о двух сериях мультфильма вместо одной и мороженом до обеда, а не после. В школе – по поводу двойки за невыполненное домашнее задание. Со второй половиной – о том, кто моет посуду, а кто пылесосит. С начальником – о повышении зарплаты. Оттого, насколько хорошо мы умеем договариваться, будет зависеть то, как много мы получаем от жизни с наименьшими потерями.

Источник:
Приемы убеждения в деловом общении, 4 стратегии
Переговоры, Конкурентная борьба, законы убеждения и приемы убеждения в деловом общении. Для чего нужно уметь договариваться?
http://trenermozga.ru/mm/ubezhdeniya/priemy-v-delovom-obshhenii.html

COMMENTS