Приемы влияния в общении

Позитивные психологические приемы в общении

Перечисление и характеристика действенных психологических приемов и действий, которые осуществляются в процессе социального общения.

Большинство людей во время разговора стремятся направить ход беседы в нужное русло.

Изучив основные психологические приемы воздействия на оппонента, вы сможете легко добиться поставленной цели.

Многие люди даже не задумываются над тем, почему у них не получается общение с окружающими. Лингвисты и психологи утверждают, чтобы сделать процесс коммуникации более эффективным, необходимо обратить внимание на отдельные моменты процесса общения.

В некоторых случаях, чтобы наладить контакт с собеседником недостаточно нескольких дежурных фраз. Очень важно умело и тонко воздействовать на человека таким образом, чтобы он сам захотел раскрыться и продолжить общение.

Умело применяя вышеописанные психологические приемы, вы сделаете свое общение с окружающими более простым и продуктивным.

Зная основные механизмы воздействия на сознание людей, в процессе коммуникации вы сможете избежать ненужных ссор и конфликтов.

Источник:
Позитивные психологические приемы в общении
Перечисление и характеристика действенных психологических приемов и действий, которые осуществляются в процессе социального общения.
http://psymod.ru/psikhologiya-obshcheniya/social/74-psihologicheskie-priemy-v-obschenii.html

Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «сла­бое» место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, прак­тически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию(от лат. attrahere — при­влечение, притяжение) Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Расположив к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собесед­ника.

Прием «имя собственное».Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговаривае­те. Звук собственного имени вызыва­ет у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Каков же психологический прием возникнове­ния приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от пер­вых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных слу­жебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом про­износят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как лич­ность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положитель­ными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительное эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он не­вольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Прием «зеркало отношения».Кому вы чаще по-доброму и прият­но улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, дру­гу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выра­жение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я — ваш друг».

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защи­щенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлет­ворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положитель­ные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Психологичес­кая подстройка (присоединение) – максимальное приспособление своего поведения к способу поведе­ния другого. Она включает большинство способов формирования благосклонно­сти и может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации. В основе под­стройки лежит умение отзеркаливать манеру и стиль поведения партнера по общению.

Начиная взаимодей­ствовать с деловым партнером, соблюдайте определен­ную последовательность:

· примите осанку своего партнера;

· повторяйте его основную жестикуляцию;

· отражайте эмоциональное настроение партнера; как только вы окажетесь с ним на одной эмоциональной «волне», он неосознанно последует за вами;

· приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера;

· старайтесь занимать такие же позы, в которых на­ходится ваш партнер;

· используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, пред­ложения, словосочетания, терминологию, возможно, и интонации); при этом нельзя перенимать изъяны речи, например, диалект, заикание, назализацию;

· постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Вместе с тем не следует переусердствовать в имита­ции поз и жестов партнера. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза. Легкие и произвольные, но похожие дви­жения будут вполне достаточны.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги:

• определение основной и ведущей репрезентативных систем партнера;

• использование языковых средств, прежде всего гла­голов, характерных для его основной репрезентации;

• повторение за ним движений глаз;

Присоединение можно считать эффективным, если:

• вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра­иваясь к вам, занимает такую же;

• ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффектив­ное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

· Ведение — это описание реакции, которая возникает у партнера тогда, когда он начинает копировать ваши позы, жесты и речь; такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Важное правило: если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особеннос­ти речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведе­нием, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, пред­ложениями и установками.

· «Переход» — это система речевых средств, представляю­щая собой способ переведения человека из его данного со­стояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществ­ляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо ус­ловия: «если», «когда», «если. то», «и» и пр. Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложе­ниями, внимание собеседника рассеивается и снижаются критические функции сознания.

· «Переформирование» — важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды из­менить оценку ситуации на прямо противоположную На­пример, фраза «День — это лишь светлый промежуток меж­ду двумя темными ночами» может быть «перевернута» и прочитываться уже совсем иначе. «Ночь — это лишь тем­ный промежуток между двумя светлыми днями», или если «полумертвый» заменить на «полуживой» — смысл меня­ется.

· «Выбор без выбора» — используется в деловом общении как один из вариантов жесткого или мягкого стиля — в зави­симости от контекста. «Мы проведем переговоры в вашем или моем офисе?» Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только выбрать вариант.

· «Право выбора» — этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, но на самом деле никакого выбора нет. «Вы можете выполнять это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно». По сути, это маскировка распоряжения или при­нятого решения.

· «Вопросы-ярлыки» — вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, сво­ей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают на сознание де­лового партнера воздействие, снижающее его бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ста­вить трюизм. «Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужи­ли, не так ли?» Неоднократное использование этого приема позволит вашему партнеру постепенно принять вашу позицию.

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему комплимент.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник же­лает видеть в себе. Сла­бость к комплиментам объясняется тем, что он удов­летворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, ста­новится желанным собеседником.

Комплимент отличается от лести именно тем, что основывается лишь на небольшом преувеличении.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху (использование позиции «босса», «руководителя», «про­фессора»), когда дается положительная оценка действи­ям и поведению нижестоящего. При комплименте же в отличие от похвалы происходит пристройка снизу, ког­да вы «поднимаете» партнера по общению над собой. Отсюда следует, что самый эффективный комплимент тот, который реализуется на фоне антикомплимента себе, ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Пример. Один начальник отдела говорит другому: «Как тебе удалось убедить шефа? Я вчера час его уговари­вал, и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос ре­шил». Хороший комплимент коллеге на фоне ан­тикомплимента себе.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных здоровых детей и т. д.

Как сделать комплимент комплиментом

В книге «Управленческое общение: Практические сове­ты» А. Ю. Панасюк сформулировал правила, в которых рас­крывает психологический механизм влияния приема «золо­тые слова» на человека. Эффективность улучшения дело­вых отношений впрямую зависит от следования этим пра­вилам.

Правило 1. «Один смысл»-. Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комп­лименте следует избегать двойного смысла.

Правило 2. «Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое пре­увеличение.

Правило 3. «Высокое мнение». Важным фактором в ре­зультативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте ка­честв. Если комплимент по значимости ниже уровня само­оценки партнера, то для него такой комплимент является ба­нальностью и последствия могут быть самыми неожиданны­ми, в том числе отрицательными.

Правило 4. «Без претензий». Партнер вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это положитель­ное качество — было выражено у него сильнее, чем есть, по­этому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого рода качества может вызвать у него обиду.

Правило 5. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендаций или практи­ческих советов по ее улучшению.

Правило 6. «Без приправ». Это правило касается не столько самого комплимента, сколько тех добавок, которые могут сле­довать за ним. Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой!».

Примеры комплиментов при деловом взаимодействии

• Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено: «Как вам удается так располо­жить к себе людей?»

• Когда партнер подметил что-то характерное и важное для фирмы у претендента на сотрудничество: «Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!»

• В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам: «Коллега! Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезору­живает людей!»

• После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно: «Всегда приятно иметь дело с таким партнером».

• Когда беседа закончилась с успехом: «До чего же при­ятно взаимодействовать с таким интересным партнером».

• Партнеру, который неожиданно открыл вам на что-то глаза: «Общаясь с вами, можно многому научиться».

• Партнеру, который неожиданно для участников дис­куссии блеснул эрудицией: «Меня всегда поражает широ­та вашего кругозора».

• Партнеру, который был участником конфликта, воз­никшего по ходу дискуссии, но удержался от ответного выпада: «Как вы смогли воспитать в себе такую сдержан­ность?»

185.212.148.159 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам | Обратная связь.

Отключите adBlock!
и обновите страницу (F5)

очень нужно

Источник:
Психологические приемы влияния на партнера
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Известно, что эмоциональное в человеке многократно
http://studopedia.ru/7_178815_psihologicheskie-priemi-vliyaniya-na-partnera.html

Способы воздействия в процессе общения

Общение включает в себя определенные способы воздействия индивидов друг на друга; основные из них – это заражение, внушение, подражание

Заражение – это бессознательная, невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям. Заражение выступает как форма спонтанно проявляющегося внутреннего механизма поведения человека. Механизм социально-психологического заражения сводится к эффекту многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся между собой людей. Особой ситуацией, в которой усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Паника возникает в массе людей как определенное эмоциональное состояние. Непосредственной причиной паники является появление какого-либо известия, способного вызвать своеобразный шок.

Внушение есть целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу. При внушении осуществляется воздействие на другого, основанное на некритическом восприятии сообщения или информации.

В отличие от заражения, которое носит, как правило, невербальный характер (танцы, игры, музыка, эмоции и т.п.), внушение носит, напротив, вербальный характер, т.е осуществляется посредством речевого сообщения. С особой силой внушение действует на лиц впечатлительных и вместе с тем не обладающих достаточно развитой способностью к самостоятельному логическому мышлению, не имеющих твердых жизненных принципов и убеждений, неуверенных в себе.

Подражание как способ воздействия проявляется в следовании какому-либо примеру, образцу посредством его воспроизведения. Особое значение подражание имеет в процессе психического развития человека.

Общение несет в себе функцию межличностного познания, его сущность находится в зависимости от полноты и адекватности познания педагогом личности учащегося.

Социальная перцепция- установка взаимопонимания и эффективного взаимодействия на основе психологически грамотного восприятия.( умение людей слушать друг друга).

Механизмы межличностного восприятия:

Идентификация — процесс неосознанного отождествления «я» с «другим», восприятие другого человека как продолжение себя.

Эмпатия— способность человека с помощью чувств проникнуть в мир душевных переживаний другого человека, разделять его переживания.

Рефлексия — внутренняя деятельность человека, ориентированная на самопознание, осмысление своих действий и состояний.

Проецирование — неосознанная склонность приписывать другим свои собственные мотивы, переживания, качества.

Децентрация — способность человека отойти от собственной эгоцентричной позиции, способность к восприятию точки зрения другого человека.

Стереотипизация — это использование конкретных эталонов, с помощью которых человек даёт оценку другим людям. Выделяют типы стереотипизации: антропологические – особый физический облик, определенные черты; социальные – личностные качества; эмоционально-экспрессивные – внешняя привлекательность.

Рефлексивно — перцептивные умения человека образуют органичный комплекс: познать собственные индивидуально — психологические особенности, оценить своё психическое состояние; осуществить разностороннее восприятие и адекватное познание личности другого человека.

Важное значение для более глубокого понимания того, как люди воспринимают и оценивают друг друга имеет явление казуальной атрибуции — это объяснение субъектом межличностного восприятия причин и методов поведения других людей. Объяснение причин поведения человека может быть через внутренние причины (внутренние диспозиции человека, устойчивые черты, мотивы, склонности человека), либо через внешние причины (влияние внешних ситуаций).

Процессы казуальной атрибуции подчиняются следующим закономерностям. На восприятие людей влияют: 1) Стереотипы — привычные упрощённые представления о других группах людей, о которых мы располагаем скудной информацией. Стереотипы мы приобретаем от той группы, к которой принадлежим (от родителей, учителей в детстве, от СМИ). Стереотипы стираются, если люди разных групп начинают тесно взаимодействовать. 2) Предубеждения — эмоциональная оценка каких — либо людей как хороших или плохих, даже не зная их самих, ни мотивов их поступков. 3) Установки — неосознанная готовность человека определённым привычным образом воспринимать и оценивать каких — либо людей и реагировать определённым, заранее сформированным образом без полного анализа конкретной ситуации.

При межличностном общении важна обратная связь — это сообщение, адресованное другому человеку о том, как его воспринимает взаимодействующий субъект, что он чувствует в связи с отношениями.

Существует два взаимосвязанных вида социальной перцепции (Л.И.Митина):

Собственно-перцептивный (восприятие и слушание ребенка или другого человека);

Эмпатичный (сочувствие ребенку, сопереживание и т.д.)

Эмпатичное слушание обеспечивает лучшее понимание собеседника, помогает нейтрализовать имеющие у людей склонности к оценке, избежать категорических противопоставлений («Я — ОН (они)»). Часто такой вид слушания дает возможность более глубокого понимания поведения собеседника.

Функция социальной перцепции в общении состоит в том, что собеседник проявляет внимание к поведению оппонента, его словам, жестам, интонациям, переменам внешнем облике и поведении.

Факторы социально- перцептивных искажений в процессе общения:

1) эффект ореола – влияние общего впечатления о другом человеке на восприятие и оценку частных свойств и проявлений его личности;

2) эффект инерционности – тенденция к сохранению однажды созданного представления о человеке;

3) эффект последовательности – влияние на восприятие последовательности поступления сведений о человеке;

4) влияние имплицитной теории личности – рассмотрение конкретного человека сквозь призму имплицитных представлений о том, какова должна быть личность, по мнению воспринимающего;

5) суждение о другом человеке по аналогии с собой – в большинстве случаев бессознательный перенос на других особенностей свойств, переживаний и т.д.

6) эффект стереотипизации – наложение на восприятие отдельного человека стереотипа, обобщенного образа некоторого класса, группы, категории людей;

7) стремление к внутренней непротиворечивости – склонность восприятия «вытеснить» все аспекты образа воспринимаемого человека, противоречащие сложившейся о нем «концепции»;

8) влияние характеристик личности воспринимающего – воздействие на социальную перцепцию уровня когнитивной сложности воспринимающего, уровня его притязаний, самооценки, общительности и т.п.

Источник:
Способы воздействия в процессе общения
Общение включает в себя определенные способы воздействия индивидов друг на друга; основные из них – это заражение, внушение, подражание Заражение – это бессознательная, невольная подверженность
http://studopedia.su/18_25315_sposobi-vozdeystviya-v-protsesse-obshcheniya.html

Электронная библиотека

Все средства влияния на партнера по деловому общению можно разделить на вербальные и невербальные. Используя средства влияния, следует помнить о том, что сказанное должно совпадать с невербальным. Рассмотрим основные средства, используемые в деловом общении и описанные в современной психологической литературе.

Невербальные средства влияния на партнера по деловому общению

· Демонстрируйте своему собеседнику открытость и готовность к общению, «включите» партнера в контакт: разожмите руки, расслабьтесь и держитесь уверенно, но не надменно, по возможности расстегните пуговицы на пиджаке, не скрещивайте рук и ног, сдвиньтесь на краешек стула и, развернувшись всем корпусом, немного наклонитесь к партнеру.

· Если по каким-либо причинам Вам необходимо закончить разговор и прервать общение с данным человеком, то продемонстрируйте ему кластер жестов защиты: скрестите на груди руки, сожмите пальцы в кулаки, можете отвернуться от собеседника или отклониться в сторону двери, демонстрируйте скуку, глядите исподлобья.

· В некоторых случаях следует показать собеседнику свое превосходство: усадите собеседника на стул, а сами останьтесь стоять, возвышаясь над ним.

· Контролируйте телодвижения и позы собеседника, человек, активно включившийся в деловое общение, достаточно часто копирует позы и движения собеседника.

· Старайтесь внимательно считывать и достоверно интерпретировать невербальное поведение собеседника – это поможет Вам «подобрать к нему ключ».

· Улыбайтесь искренне – улыбка обезоруживает любого противника.

· Помните Ваше лицо должно выражать спокойствие и уверенность, несмотря на сложность и противоречивость отношений с собеседником.

Вербальные средства влияния на партнера по деловому общению

· Обязательно встретьте и усадите своего собеседника, проявите себя доброжелательным и заинтересованным партнером по общению.

· Называйте своего собеседника по имени-отчеству, этим Вы продемонстрируете свое уважение, подчеркнете значимость его личности для Вас и Вашей фирмы.

· Будьте хорошим и внимательным слушателем, демонстрируйте неподдельный интерес ко всему, что говорит собеседник.

· Поощряйте других говорить о себе, о проблемах и радостях их жизни.

· Приближайте свою разговорную речь к языку партнера: освобождайте свою речь от слов и выражений, которые могут быть неправильно восприняты собеседником, используйте слова и фразы партнера, придерживайтесь его словарного запаса.

· Будьте точны и кратки, не следует пускаться в длинные пространные объяснения, задавайте краткие вопросы, опускайте те слова, которые так или иначе могут быть понятны из обычного контекста беседы.

· Искренне внушайте собеседнику сознание его значимости, отдайте ему предпочтение.

· Делайте паузы, их наличие в беседе создает ощущение неторопливости, продуманности, основательности происходящего.

· Придерживайтесь дружелюбного тона в общении, проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника.

· Никогда не следует начинать разговор с вопросов, по которым мнения расходятся.

· Представляйте свои идеи эффектно, с наглядной демонстрацией.

· Критику следует начинать и заканчивать с выделением позитивных моментов и обязательно, критикуя, наметьте пути исправления ситуации.

· Искренне предлагайте людям свою помощь.

· Создайте человеку хорошую репутацию и дайте, в случае необходимости, возможность спасти свой престиж.

· Деловое общение невозможно без комплиментов.

— комплимент должен отражать только позитивные качества человека, следует избегать двойного смысла, когда выделяемое качество можно считать и позитивным, и негативным: «Как тонко и остроумно Вы уходите от ответа»;

— отраженное в комплименте качество должно иметь небольшое преувеличение: «Я поражаюсь Вашей аккуратности», а на самом деле человек этим не отличается;

— комплимент не должен быть банальным, например, не следует говорить человеку с феноменальной памятью, о том, как он хорошо и быстро запоминает телефонные номера;

— комплимент не должен содержать рекомендаций по улучшению какого-либо качества человека: «Тебе следует быть аккуратнее!»;

— не следует подчеркивать в комплименте качество, которое человек пытается скрыть «Вы так добры к подчиненным»;

— комплимент не должен содержать дополнений типа: «Руки у тебя золотые, но язык – твой враг».

Чем чаще Вы будете использовать вышеприведенные приемы, тем быстрее Вы достигнете цели и станете идеальным партнером по общению. Вместе с тем в деловом общении достаточно часто используются непозволительные приемы и уловки, знать и уметь нейтрализовывать которые должен каждый деловой человек, перечислим некоторые из них /2/.

· «Ставка на ложный стыд». Люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, более образованными, на этом и строится данная уловка: «Вам, конечно, известно, что наукой доказано…», «Неужели Вы до сих пор не знаете…».

· «Подмазывание аргумента». Данный прием основан на самолюбии. Слабый аргумент, который можно опротестовать, сопровождается словами – комплиментом собеседнику: «Вы, как умный человек, не станете отрицать, что … », «Человек недостаточно образованный этого бы не понял, но Вы …».

· Использование возраста, образования, социального положения в качестве аргумента: «Вот доживете до моих лет, тогда и судите», «Сначала получите диплом, тогда и поговорим».

· «Увод разговора в сторону». Внимание партнера отвлекают второстепенными моментами, незначительными деталями и т.п.

· «Перевод разговора на противоречие между словом и делом». В данном случае высказанная точка зрения партнера опровергается фактами его биографии, поступками, образом жизни.

· «Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда». Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для конкретного человека.

· «Самоуверенный тон». Человек, говорящий безапелляционным тоном, психологически давит на своих собеседников, даже если они правы, они начинают в этом сомневаться.

· «Чтение в сердцах». Данный прием представляет собой ссылку на те мотивы, которые заставили человека высказать то или иное утверждение: «Вы это говорите из жалости», «Вы преследуете личные интересы».

Источник:
Электронная библиотека
Гуманитарные науки / Психология и этика делового общения / 3.5. Психологические приемы влияния на партнера в деловом общении Все средства влияния на партнера по деловому общению можно разделить на вербальные и невербальные. Используя средства вли
http://libraryno.ru/3-5-psihologicheskie-priemy-vliyaniya-na-partnera-v-delovom-obschenii-psix_del_ob/

COMMENTS