Манипуляция с целью получения согласия партнера это

Манипулятивные технологии в переговорном процессе

Содержание
Введение
1. Манипуляции
1.1 Основная информация о манипуляциях
1.2 Манипулятивные технологии и защита от них
2. Переговорный процесс
2.1 Базовая информация о переговорах.

При этом стоит отметить, что подавляющее большинство авторов, так или иначе, обозначило, что манипуляция – непременно скрытый процесс.

На основании проведённого исследования, Е. Л. Доценко определил манипуляцию как “вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями”. Сам автор пишет в своей работе, что и эта формулировка не отражает всех нюансов феномена манипулятивного воздействия, однако в данной работе мы остановимся именно на определении Е. Л. Доценко.

В. Н. Панкратов называет манипуляции уловками и разделяет их на три группы: организационно-процедурные, психологические и логические Панкратов В. Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М., 2001, с. 86. Расскажем о них подробнее.

Организационно-процедурные уловки используются только организатором переговоров. При этом могут преследоваться самые разные цели: срыв переговоров, столкновение диаметрально противоположных взглядов сторон или сведение переговоров к заведомо неприемлемым для оппонента результатам. Далее будет представлена характеристика основных организационно-процедурных уловок.

“Формирование первичной установки”. Суть уловки заключается в предоставлении слова в первую очередь тем, чьё мнение известно, импонирует окружающим и способно повлиять нужным образом на восприятие какой-либо идеи.

“Предоставление материалов в последний момент”. Когда необходимые документы предоставляются незадолго до начала обсуждения, это физически затрудняет процесс предварительного ознакомления с материалами.

“Выборочная лояльность в соблюдении регламента”. При использовании данной уловки одних выступающих заставляют соблюдать регламент, а других – нет.

“Перерыв в обсуждении”. В этом случае перерыв объявляется в ключевой момент дискуссии, когда может быть принято неподходящее для организаторов решение.

“Потеря документов”. Всё, что может негативно повлиять на ход обсуждения, “случайно” теряется.

Психологические уловки используют неприемлемые с точки зрения нравственности приёмы, основанные на психологическом воздействии на оппонента, с целью “выбить его из колеи”, разозлить, сыграть на чувствах стыда, самолюбия.

“Раздражение оппонента”. Суть уловки заключается в том, чтобы насмешками, упрёками вывести собеседника из себя и дождаться, пока он сделает ошибочное, невыгодное ему заявление.

“Использование непонятных слов и терминов”. Данная уловка удаётся лишь в том случае, если оппонент стесняется переспросить значение непонятного слова, или делает вид, что ему всё понятно. Тогда прогнозируемая реакция – раздражение, отчуждение, уход в психологическую защиту.

“Ложный стыд”. Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он может легко “проглотить”. Например, “Несомненно, вы читали о…” или “Вам, конечно же, известно, что…”. Чаще всего ваш собеседник просто кивнёт или сделает вид, что вспоминает, о чём идёт речь, потому, что признать своё невежество во всеуслышание ему стыдно. Если же оппонент рискнёт опровергнуть ложное высказывание, автор манипуляции легко может поставить его в ещё более неудобное положение подобным заявлением: “Как, вы этого не читали?”, с коннотацией “Тогда о чём с вами говорить?”. Далее инициатор уловки может либо закончить дискуссию (если это входит в его планы), либо продолжить уводить в сторону от обсуждаемой проблемы.

“Двойная бухгалтерия” – очень популярная уловка. Её суть заключается в том, что одни и те же аргументы признаются убедительными при защите своей позиции и абсолютно неприемлемыми при высказывании их оппонентом.

“Троянский конь” – не самая простая уловка, но крайне эффективная, если выполнить её правильно. Она заключается в том, чтобы сначала начать приводить доводы в защиту тезиса оппонента, а, когда собеседник примет противника на своей стороне (что он, скорее всего, сделает, так как всегда лестно выслушивать выступление в защиту собственной точки зрения, особенно от противоположной стороны), умело исказить первоначальные тезисы. В результате, когда оппонент спохватится, будет поздно, так как и его авторитет, и его доводы уже скомпрометированы.

Логические уловки базируются на сознательных нарушениях законов формальной логики или, наоборот, на их умелом использовании в свою пользу.

“Неопределённость тезиса”. Уловка позволяет автору манипуляции толковать нечётко сформулированный тезис в зависимости от собственных нужд.

“Порочный круг в доказательстве”. Суть уловки состоит в том, чтобы доказывать мысль с помощью её же самой, но сформулированной по-другому.

“Неполное опровержение”. Замысел уловки состоит в том, чтобы выбрать самый уязвимый довод оппонента, разбить его в резкой форме и сделать вид, что остальные его аргументы даже внимания не заслуживают. Разумеется, манипуляция удастся лишь в том случае, если собеседник сам не возвращается к обсуждению данной проблемы, чтобы не выглядеть глупо, либо лишается такой возможности (например, вследствие регламента).

· Коммуникативная (установление новых отношений и связей)

· Регуляции действий контроля (по поводу выполнения соглашений)

· Отвлечения внимания (например, когда одна из сторон стремится выиграть время)

· Проволочек (сторона соглашается на переговоры, чтобы создать иллюзию готовности решения проблем)

Также нельзя забывать, что переговоры бывают двух видов: ведущиеся в рамках сотрудничества и в условиях конфликтного взаимодействия Дональдсон М. Умение вести переговоры. – М., 2004, С. 73. Разумеется, первоначальное сотрудничество может вылиться в конечном итоге в конфликт, равно как и конфликтное взаимодействие может трансформироваться в сотрудничество и привести к взаимовыгодному решению проблемы.

Существует множество подходов к классификации переговоров, но мы подробно остановимся только на следующем, основанном на выделении разнообразных целей участников:

· Продление действующих соглашений

· Нормализация конфликтных отношений (зачастую производится при поддержке третьей стороны)

· Перераспределение (в этом случае одна из сторон обычно занимает более активную и даже агрессивную позицию, чем вторая)

· Создание новых условий (заключение договоров, соглашений)

· Введение в суть проблемы

· Предложения о ведении переговоров

· Изложение позиций участников

А теперь, когда мы ознакомились с типологией переговоров и порядком их проведения, рассмотрим наиболее распространённые приёмы ведения переговоров Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М., 1997, с. 267:

Под “уходом” подразумевается закрытие позиции. Например, одна из сторон может попросить отложить рассмотрение вопроса, перенести момент принятия решения на другой день. При прямом “уходе” данный вопрос предлагается отложить. В случае косвенного, даётся крайне неопределённый ответ.

Приём “затяжки” предполагает целую серию различных видов “уходов” и применяется тогда, когда участник переговоров по каким-либо причинам пытается отсрочить принятие решения.

“Выжидание” проявляется в стремлении сначала выслушать мнение оппонента, а потом уже высказаться самому. Смысл в том, что участник переговоров, использующий этот приём, может скорректировать свою точку зрения в зависимости от того, что услышал от противоположной стороны.

“Выражение согласия” с высказанными мыслями партнёра по переговорам призвано подчеркнуть общность.

В то время как “выражение несогласия” ведёт к обратному результату.

Техника под названием “салями” характеризуется медленным раскрытием собственной позиции. Её суть заключается в затягивании процесса переговоров с целью получить как можно больше необходимой информации от оппонента.

Использовав по максимуму все известные методы убеждения и разнообразные переговорные тактики, стороны рано или поздно всё же находят решение, в той или иной мере удовлетворяющее обоих. Итоги переговоров можно условно распределить по трём группам Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М., 1997, с. 251:

1. Победа – победа, когда обе стороны получают то, чего хотят.

2. Победа – проигрыш, когда интересы одной из сторон ущемлены.

3. Проигрыш – проигрыш, когда результаты переговоров не устраивают ни одну из сторон.

Вариант “победа – проигрыш” возможен в следующих ситуациях. Прежде всего, когда одна из сторон гораздо лучше подготовлена к ведению переговоров либо имеет больший опыт. Кроме того, к такому результату может привести виртуозное использование манипулятивных технологий. Ещё данный расклад может быть возможен в силу серьёзной ошибки одной из сторон, которую оппоненты умело обыграли.

Последний исход не всегда означает, что стороны не пришли ни к какому консенсусу. Возможно, решение было принято, но впоследствии оказалось невыгодным для обеих сторон. В таком случае, партнёрам остаётся пенять как на недоработки оппонентов, так и на свои собственные.

Кроме того, существует три типа совместных решений Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М., 1997 с. 270:

· Принципиально новое решение

При компромиссе стороны вынуждены идти на взаимные уступки. Такое решение возможно, когда обе стороны идут на контакт и готовы в чём-то ущемить свои интересы, чтобы добиться обоюдовыгодного результата.

Ассиметричное решение характеризуется тем, что уступки одной из сторон несоизмеримо больше, чем уступки другой стороны. Такое возможно, например, при закреплении поражения одной из сторон.

· Составить балансные листы (возможные позитивные и негативные последствия для каждого из потенциальных решений);

· Провести “мозговой штурм”, то есть групповое обсуждение отдельных вопросов;

· Обратиться за помощью по оценке вариантов решения к экспертам;

Ведение переговоров начинается в тот момент, когда стороны берутся за обсуждение проблемы. Выделяют следующие основные этапы проведения переговоров:

· Уточнение позиций и интересов участников;

· Обсуждение, включающее в себя обоснование своей точки зрения на внесённые предложения;

· Координирование позиций и выработка договорённостей;

· Анализ результатов переговоров;

· Выполнение сторонами взятых на себя обязательств.

На этапе уточнения позиций стороны ликвидируют информационную неопределённость, излагают свои позиции и разъясняют их для оппонентов.

Далее стороны аргументируют свою позицию, вносят корректировки и высказываются по поводу высказанных оппонентами предложений. В результате данного этапа должны определиться рамки потенциальной договорённости.

При согласовании позиций выделяются две фазы: согласование формулы в общем виде, а затем – детально.

Предпоследний этап переговоров, анализ результатов переговоров, есть не что иное, как субъективная оценка итогов. В случае если стороны высоко оценивают полученные результаты, переговоры можно считать успешными. Кроме того, важна и степень решения проблемы, так как успешность переговоров непосредственно зависит от того, были поставленные вопросы решены или нет.

И, наконец, заключительный этап – это выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. На этом этапе определяется степень надёжности партнёров, поскольку здесь необходимо на деле доказать, что бывшие оппоненты готовы оправдать доверие друг друга, строго следуя договорённостям.

Теперь, когда мы определились с этапами переговоров, мы можем перейти к переговорным техникам. Выделяются четыре вида подачи позиции, которыми участники переговоров могут воспользоваться: открытая позиция, закрытая позиция, подчеркивание общности позиций, подчеркивание различий в позициях.

Если выступление характеризуется формулированием собственной позиции без сравнения ее с позицией оппонента, такое действие считается открытием позиции. Когда же участник переговоров критикует позицию противоположной стороны, не сравнивая со своей собственной, то это свидетельствует о позиции закрытой. В случае если участник сравнивает две или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, можно оценить это либо как указание на общность, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции принадлежат к “мягкому”, кооперативному поведению, в то время как подчеркивание различий и закрытие позиций являются аналогами “жесткого”, конкурентного типа ведения переговоров.

Для достижения конструктивного взаимодействия с оппонентом рекомендуются следующие принципы:

· избегать приемов, вызывающих конфронтацию (действия обеих сторон должны быть нацелены на сотрудничество);

· внимательно слушать оппонента, не перебивать его; стараться наладить эффективное общение;

· не допускать со своей стороны пассивного поведения, так как это свидетельствует о плохой проработке позиции, нежелании вести переговоры, вследствие чего могут возникнуть затруднения в достижении соглашения;

· не стоит убеждать партнера в ошибочности его позиции – едва ли он готов изменить свое мнение о проблеме лишь потому, что вы с ним не согласны;

· не нужно упрекать партнёра в слабости в случае его согласия, так как это не является проявлением слабости – он просто стремиться выйти из конфликта.

Другое дело — переговоры с оппонентом с более сильной позицией. Вот что советует делать в такой ситуации Дж. Рубин Рубин Дж. Пруйт Д., Ким де Сунг. Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. – СПб., 2002, с. 217:

1. взывайте к принципам равенства;

2. апеллируйте к длительным отношениям;

3. указывайте на выгодность сотрудничества в дальнейшем;

4. увязывайте разные вопросы в один «пакет». Если вы слабее в чем-то одном, можно оказаться сильнее в другом (такой приём позволяет сбалансировать силы сторон);

5. объединяйтесь с сочувствующими занимаемой вами позиции;

6. обращайтесь к общественному мнению;

7. просите помощи у посредника.

Вот некоторые тактические приемы, которые могут применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.– М., 1993, с. 78.

1. “Пакетирование” заключается в том, что совокупность вопросов предлагается к рассмотрению в виде “пакета”, т. е. обсуждается вопросы в комплексе, а не по отдельности.

2. “Выдвижение требований в последнюю минуту” применяется в самом конце переговоров, после того, как все вопросы были решены. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования и, если оппонент стремится сохранить уже достигнутые результаты, он может уступить.

3. “Постепенное повышение сложности” обсуждаемых вопросов применяется при совместном анализе проблемы.

4. “Разделение проблемы на отдельные составляющие” заключается в отказе от попыток решать проблему целиком. При таком приёме выделяются отдельные компоненты.

Тактические приемы, которые применяются на определенных этапах переговоров Дональдсон М. Умение вести переговоры. – М., 2004, с. 122.

На этапе уточнения позиций:

1. “Завышение требований”. Суть этого приёма заключается во включении в свою позицию пунктов, которые потом можно будет безболезненно снять, притворившись, что это – уступка, и потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Приём “Отмалчивание” применяют для закрытия позиции, и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

В то время как открытие позиций может осуществляться посредством таких тактических приемов, как:

3. Прямое открытие позиции в выступлении или в ответе на вопросы.

4. Открытие позиции посредством уточнения позиции партнера.

На этапе обсуждения позиций:

Большая часть приемов, применяемых на этом этапе, основывается на подчеркивании различий.

1. Указание на слабости позиции оппонента. Разновидности реализации заключаются в:

– указании на недостаточность полномочий;

– указании на возбужденное состояние партнёра;

– указании на отсутствие других вариантов;

– указании на противоречия в высказываниях;

– отрицательных оценках неаргументированных действий.

2. Упреждающая аргументация. В таком случае задается вопрос, ответ на который обнажает несостоятельность позиции оппонента.

З. Искажение слов оппонента, то есть изменение формулировки позиции оппонента с выгодой для себя.

4. Давление на оппонента с целью добиться уступок, может быть реализовано в следующих формах:

– предупреждение о последствиях, нежелательных для оппонента;

– указание на возможность прерывания переговоров;

– указание на возможность блокировки;

Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, на которую она направлена, достаточна для того, чтобы поддаться автору угрозы.

5. Поиск взаимовыгодных решений. Метод заключается в том, чтобы, выслушав оппонента, сопоставить его позицию со своей и попытаться найти общие моменты.

На этапе согласования позиций:

1. Принятие предложения полностью;

2. Частичное согласие с предложением;

3. Отклонение предложения оппонента (подчеркивание различий);

4. Внесение очевидно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, обвинить оппонента в желании сорвать переговоры;

5. Вымогательство: одна сторона выдвигает требование, нежелательное для оппонента и нейтральное для себя. Цель сего действия — получить уступку в обмен на снятие этого требования;

6. Растущие требования. Когда противник в чем-то уступает, незамедлительно предъявляется новое требование;

7. Оправдание своей неуступчивости ссылкой на объективные обстоятельства;

8. Возвращение предложений на доработку;

9. Возвращение к дискуссии применяется для того чтобы избежать принятия соглашений и в том случае, когда одному из участников действительно что-то непонятно.

10. Двойное толкование. Такой приём заключается в следующем: в результате переговоров стороны выработали соглашение, но одна из них вложила в формулировку двойной смысл, которого не заметил оппонент. Таким образом, соглашение истолковывается в пользу своих интересов, не нарушая его. Однако подобное поведение является конфликтогенным.

· не должен содержать в себе нравоучений;

· необходимо избегать двусмысленных оборотов;

1. Выяснение (“Что Вы подразумеваете под…?”)

2. Перефразирование (“Насколько я понимаю, Вы имеете в виду…”)

3. Отражение чувств (“Вероятно, Вы очень расстроены…”)

4. Резюмирование (“To sum up…”)

Особенно важно во время деловых переговоров делать записи. Во-первых, тем самым вы обезопасите себя от возможности упустить важную информацию из вида, и, во-вторых, покажете оппоненту, что вы внимательно его слушаете, то есть увеличите шанс возникновения у него аттракции по отношению к вам.

Источник:
Манипулятивные технологии в переговорном процессе
Основная информация о манипуляциях. Манипулятивные технологии и защита от них. Базовая информация о переговорах. Динамика и основные техники переговоров. Практическое применение манипуляций. Установление контакта и непосредственно манипулирование.
http://kursovaya.sokolbank.ru/manipulyativnye-texnologii-v-peregovornom-processe.html

Манипуляции в переговорах

Второй вариант серьезней. В этом варианте оппонент как бы играет на публику, комментируя критику в ваш адрес для окружающих.

Как бы то ни было, переговоры явно приобретают негативный контекст, при чём не в вашу пользу. Пример такой манипуляции:

«Вот вы предлагаете новую схему доставки. Но точно такую же схему использовала фирма Х, и у них были связи с этим проблемы. Произошел сбой доставок, прямые финансовые убытки, не говоря уже о репутационных. Я думаю, что никто из присутствующих не готов идти на такие риски, не готов жертвовать своим доходом и репутацией. Вряд ли кто-то из присутствующих согласиться на такую схему.»

Манипулятор делает все, чтобы создать негативный контекст вокруг вас и соответсвующее общественное мнение. При этом используется соответствующая терминология, порой отличающаяся от официально принятой. Так например сотрудник придерживающийся регламента становится бюрократом.

Манипулятор в своем обращении использует упреки и обвинения:

«Вы сможете взять на себя ответственность за решения, которые принесут нам убытки?»

«Вы сводите переговоры на нет, отказываясь понимать важность ситуации»

Сильным психологическим приемом в сфере манипуляций негативного контекста это уловка «суждение — вопрос». Суть приема проста и понятна из названия — манипулятор сначала высказывает негативное суждение, пусть даже суждение пространственное, а затем задается вопрос.

При этом оппонент реагируя на суждение начинает оправдываться, занимая заведомо слабую сторону. Соответсвенно применяющий уловку получает преимущество.

«Вы проскочили сроки поставки. На вас невозможно положиться, мы терпим из-за ва одни убытки, хотя ваши услуги не дешевые. Какие более выгодные условия вы можете нам предложить».

Суть метода манипуляции «Спираль вопросов» в том, что манипулятор сначала задает вопрос и выслушивает аргументированный ответ собеседника. После чего задается то же вопрос, в несколько измененной форме. После опять то же вопрос в другой форме и так без конца. В итоге оппонент старается по разному аргументировать свою точку зрения. И с каждым циклом повтора вопроса, аргументация становится все белее слабой и малоубедительной.

Защитой от такой манипуляции может стать пресечение цикличности вопросов:

«На данную тему я уже озвучил свою точку зрения. Давайте двигаться дальше»

Данный прием манипуляции основывается на том, что манипулятор сознательно искажает данные, цифры, статистику и так далее.

В результате у окружающих складывается впечатление непрофессионализма того, против кого нацелена эта манипуляция.

Защита от изменения масштаба явлений является указание на само искажение данных и озвучивание точных цифр. Такая защита может стать серьезным ударом по репутации самого манипулятора.

Итак, мы говорили о манипуляциях, целью которых создание негативного контекста и формирование мнения окружающих. Часто целью такого воздействия является создание негативного представления и непрофессионализма у окружающих в отношении оппонента.

Защитой от такого воздействия является прежде всего игнорирование нападок. Необходимо максимально хладнокровно опровергать само искажение фактов манипулятором. Часто признаком манипуляции становится уход от предмета переговоров — что также необходимо пресекать.

Источник:
Манипуляции в переговорах
Манипуляции в переговорах
http://mybooksales.ru/manipulyatsii-v-peregovorah-chast-4/

Манипуляции супругов

Манипулятивное поведение супругов создает большие сложности в семейной жизни. Как установлено исследованиями, уровень удовлетворенности браком ниже в тех се мьях, где выраженная склонность к манипулированию наблюдается хотя бы у одного из супругов. При этом чем она выше, тем ниже удовлетворенность браком [34].
К сожалению, многие люди не догадываются, что причиной трудностей в их семье могут быть манипулятивные действия их самих или их супругов.
Мы надеемся, что информация о наиболее типичных манипуляциях поможет избавиться от своих манипулятивных установок и выстроить эффективную защиту от манипулирования со стороны других.

– Почему не убрал квартиру? Ведь сегодня был дома!
– Никак не мог, дорогая: весь день ждал тебя с распростертыми объятиями.

А пока – о том, как некоторые женщины воспринимают домашнюю работу. Агата Кристи в одном из интервью заявила, что сюжеты ее криминальных повествований приходят ей в голову чаще всего, когда она моет посуду. Это так ей противно, что хочется кого-нибудь убить.

Манипуляция «Обиделся»
Муж, в ожидании того, что к нему обратится жена с просьбой, которую не выполнить неудобно, а выполнять не хочется, решает спровоцировать оскорбительное высказывание в свой адрес, после чего имеет право обидеться и не разговаривать с ней.

Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» Произнесено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уж не сер дись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю».

Таким образом, ответ жены, который первоначально мог удивить своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После чего муж может демонстративно не разговаривать и не ждать нежеланной просьбы, радуясь тому, что цель достигнута.
Мишенью воздействия на адресата (жену) является ее несдержанность в выражениях. Приманкой – виноватый тон (позиция Дитя). Уважительное отношение к супругу служит долговременной защитой от подобных манипуляций, защитой как в плане «техники», так и профилактики.

Манипуляция «Обиделась»
Предположим, что жена заинтересована в небольшом охлаждении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая грубостью, подобной вышеназванной.
Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде: «При чем тут ослеп, что уж, тебя спросить нельзя?» – следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным, и если не обиделся он, то считает себя вправе надуться она.
Обычно уже одно– или двукратное применение этого приводит манипулятора к цели.
Мишенью воздействия здесь является чувство достоинства мужа. Приманкой – желание получить ответ на свой вопрос.
Пассивной защитой будет вопрос мужа: «Ты чем-то расстроена?» Защитой типа «точки над i» – вопрос: «Ты хочешь поссориться?»

Манипуляция «Если бы не было тебя»
Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями.

Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон Сашка, как за мной ухаживал, сейчас он – большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил».
Муж: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».

Манипуляция «Я отдала тебе лучшие годы жизни»

Слуга обносит гостей вином, наклоняется к одному из гостей:
– А что пьет ваша жена?
– Мою кровь.

Пассивная защита: «Что ты имеешь в виду?» (и далее углубляться в расспросы, уточнения).
«Расставить точки над i»: «Зато получила взамен лучшие страницы моей сберегательной книжки!»
Контрманипуляция: «Не говори так! Страшно подумать тогда, что меня ждет дальше!»

Манипуляция «Мнимый больной»
Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она заявила: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем».
Легко сказать, а кто будет кормить, стирать, убирать? Остановить жену можно манипуляцией «Мнимый больной».
Муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком положении жена не может. Отъезд к родителям отменяется.
Защитой от манипуляции «Мнимый больной» будет настойчивое предложение измерить температуру, давление, вызвать «скорую помощь», заставить выпить сильнодействующее лекарство. От одних этих предложений манипулятору уже «становится лучше».

Жена пришла к психиатру:
– Помогите мужу: у него, наверное, какое-то психическое расстройство! Я битый час ему могу о чем-нибудь говорить, а потом оказывается, он ничего не слышал…
Психиатр (задумчиво):
– Это не болезнь. Это – талант!

Манипуляция «Ни в шутку, ни всерьез»
Манипулятор говорит или делает что-то, что может быть воспринято как в шутку, так и всерьез, и, в зависимости от реакции, обвиняет другого супруга в стремлении превратить в шутку серьезные вещи или в отсутствии чувства юмора.
Мишенью воздействия здесь является неопределенность высказывания. Приманкой – стереотип, что надо как-то отвечать на услышанное (или увиденное). Отсюда – и возможные защиты.
Пассивная защита: Никак не р еагировать (задумался, не расслышал).
Расставить точки над i: «Что ты хочешь этим сказать?», или «Когда нужно смеяться?», или «Ты шутишь или всерьез?»

Манипуляция «Почему они, а не ты?»

Жена: Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой… троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно: в большие люди выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!

В беседе сослуживцев один из мужчин рассказывает, как он легко нейтрализует наскоки жены, если она не в настроении:
– Что-нибудь случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?
Реакция одной из женщин его удивила:
– Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женщина! Как можно носить в себе накопившееся?!

Таким образом, мы встретились с женщиной-манипулятором, судя по вс ему, использующей мужа в качестве громоотвода для своих эмоций. Не правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных травм мужа!

Манипуляция «Если бы ты меня любил…»
Цель данной манипуляции – сподвигнуть мужа на покупку дорогостоящего подарка. Имеет множество модификаций, от прямолинейных до нестандартных.

За ужином жена ставит на стол пирог с 15 зажженными свечами.
– Дорогая, что мы сегодня отмечаем? – изумляется муж.
– Сегодня исполняется 15 лет моей шубе.

– Знаешь, м оя жена любит кошек и собак.
– Тебе повезло! Моя предпочитает норок и соболей.

Манипуляция «Ну сделай что-нибудь такое!»

Молодая жена время от времени просит (а то и требует) от мужа: «Ну сделай что-нибудь такое! Покажи, как ты меня любишь!» (цветов, ласки, подарков уже мало).
Муж: «Ну скажи, чего тебе хочется?»
Жена: «Не знаю, ну придумай что-нибудь!»

Такие просьбы создают у влюбленного непреходящее чувство вины. Малейшая просьба супруги рассматривается как благодеяние и с радостью исполняется.
Мишенью воздействия здесь является влюбленность мужа. Беда в том, что ресурс этот ограничен. И, наслаждаясь своей властью над влюбленным, жена постоянно истощает этот ресурс.

Защита от манипуляций
Если вам доводится быть жертвой каких-то из перечисленных манипуляций, то можете почитат ь эту книгу тому, кто вами манипулирует. Это мягкий вариант защиты «точки над i» – ведь здесь разъясняется опасность манипуляций для семейных отношений.

studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2019 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования (0.003 с) .

Источник:
Манипуляции супругов
Манипулятивное поведение супругов создает большие сложности в семейной жизни. Как установлено исследованиями, уровень удовлетворенности браком ниже в тех се мьях, где выраженная склонность к
http://studopedia.org/7-77358.html

Манипуляция с целью получения согласия партнера это

По происхождению слово «манипуляция» похоже на «руководство». То есть манипулятор руководит кем-то или чем-то, в полной мере контролируя состояние объекта. С этим связано более общее употребление слова «манипуляция», не имеющее негативного оттенка: «Робот манипулирует деталями», «Тренер манипулирует своей командой».

В узком смысле слово «манипуляция» имеет обычно негативный оттенок, также как обычно имеет его и слово «обман». Однако не следует забывать, что при определенных условиях, например боевых, манипуляция врагом и его обман считаются благом, а не пороком.

В повседневной жизни происходит очень много манипуляций, большинство которых их участники даже не замечают. Самый банальный пример — девушка заигрывает с парнем, намекая ему на возможность развития отношений, хотя на самом деле от парня требуется только дать списать или ещё что-то в этом роде.

Таким образом, самый важный признак для манипуляции — кто-то управляет кем-то. Также для манипуляции наиболее характерные признаки — сокрытие истинных намерений, творческое использование ситуации, манипуляция потребностями человека (обычно через актуализацию «спящих» потребностей).

Манипуляция строится на творческом использовании ситуации. Поэтому очень сложно классифицировать манипуляции по каким-то отдельным основаниям или по характеру действий манипулятора. Классификацию манипуляций можно провести по мишеням, на которые направлено внимание и усилия манипулятора. Таковые выделяют:

1. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы. Манипулятор занимается изготовлением искусственных побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей, идеалов — побудить, спровоцировать, направить. Основную задачу здесь манипулятор видит в том, чтобы «распалить» человека.

2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования. Манипулятор занимается формированием регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить, настроить, внушить и т. п. Основную задачу здесь манипулятор видит в том, чтобы внушить, что ТАК надо.

3. Когнитивные структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний — обучить, убедить, известить, проинформировать. Простая сплетня может изменить очень многое в отношении одного человека к другому. Простая информация о том, что где-то «без охраны лежат деньги», может побудить на преступление.

4. Состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытренировать, выдрессировать, отработать. Шаг за шагом, от легкого к сложному, манипулятор добивается того, чтобы за ним повторяли.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п. Приведение в определенное психическое состояние: дестабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др. Самый простой пример — напоить человека, а потом ему пьяному внушить, что надо сделать что-то.

Манипуляция на то и манипуляция, что она скрытая. Даже после тщательного изучения конкретной ситуации, поведения в ней людей не всегда можно однозначно судить была ли манипуляция или хотя бы элементы ее. Ниже представлены признаки, по которым можно выявить манипуляцию:

— задействование каких-то скрытых механизмов ситуации

— сокрытие истинных мотивов своих действий

— обман, явный или неявный (в т.ч. сокрытие важной информации)

— эксплуатация других людей, использование их

— довольно полное управление и контроль чужого поведения

— принуждение, в том или ином виде

— навязывание картины мира, выгодной для манипулятора

— ситуация похожа на заранее поставленный спектакль

— манипулятор преследует в первую очередь свои интересы

— манипулируемые не собирались до «спектакля» совершать какие-то действия, или наоборот собирались совершать какие-то действия, а после «спектакля» передумали

— склонность манипулятора преуменьшать значение своего выигрыша, и наоборот — подчеркивать выигрыш других участников «спектакля»

— настоящее отношение манипулятора к другим людям — как к инструментам

— актуализация «спящих» потребностей человека

— игра на слабостях

— игра на комплексе неполноценности человека

— косвенное воздействие на других

— «духовное» воздействие, апелляция к неким высшим силам и ценностям

— «подведение» человека к нужной манипулятору мысли

— мастерство и сноровка в межличностных отношениях

Источник:
Манипуляция с целью получения согласия партнера это
По происхождению слово «манипуляция» похоже на «руководство». То есть манипулятор руководит кем-то или чем-то, в полной мере контролируя состояние объекта. С этим связано более общее употребление
http://azps.ru/handbook/m/mani234.html

Манипуляция с целью получения согласия партнера это

Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во время публичных выступлений

Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в послушное орудие, «марионетку на ниточках». Психологическая уловка опасна тем, что человек, ставший объектом манипуляции, совершает «спонтанные» действия, не соответствующие его первоначальному плану. При этом он полагает, что его поведение совершенно свободно, и он САМ выбирает, что и как ему делать. Умение распознавать и противостоять уловкам — залог успешного ведения конструктивного диалога с партнерами, формирования и сохранения позитивной репутации компании.

Еще древнегреческий философ Зенон выделял два вида риторики:
риторику «открытой ладони», характеризующуюся стремлением к убеждению оппонента путем аргументированного взаимоприемлемого обсуждения вопроса;
риторику «сжатого кулака», ориентированную на достижение цели через использование различных средств принуждения, принятие решения через отрицание возможности компромиссов, применение провокационных, жестких приемов в полемике. Именно в рамках риторики «сжатого кулака» чаще всего используются манипуляции, необходимые для «победы» над оппонентом.

Психологические уловки, применяемые манипуляторами в выступлениях и при ведении переговоров, предполагают сознательное использование приемов затруднения аргументации, введения в заблуждение, которые одни участники общения применяют против других. Цель этих действий — вызвать раздражение оппонента. Манипулятор своим обращением задевает «эмоциональные струнки души», и собеседник начинает защищать себя на личностном уровне, забывая о реальном предмете дискуссии. Уловки другого рода связаны с определенными стратегиями построения беседы, когда манипулятор использует недостаточную информированность собеседника или своим поведением нарочно вводит его в заблуждение.

Человек, применяющий психологические уловки, чем-то напоминает игрока, который хорошо знает правила игры, но постоянно их нарушает.

1. Манипуляции, цель которых — воздействовать на определенные стороны личности собеседника, например, поставить под угрозу удовлетворение основных его потребностей.

Защита. Все перечисленные приемы направлены на разрушение или «расшатывание» у оппонента позитивного представления о себе. Такое вторжение, провоцирующее перенос обсуждения с предмета дискуссии на личность оппонента, ставит последнего в позицию «под» (оцениваемого) и нередко лишает его самообладания. Реальный способ защиты в такой ситуации — уклонение от обсуждения собственной персоны или личностных качеств и знаний и предложение вернуться к прерванному рассмотрению первоначального предмета дискуссии.

2. Манипуляции, воздействие которых связано с особенностями человеческого восприятия.

«Ошарашивание»
Атака «по-гусарски». Психологическое давление, очень громкое (сверх необходимости) ведение диалога, напористо, с бравадой, апломбом. В такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при минимуме логической аргументации. Человек, в отношении которого используется этот прием, часто теряется, начинает оправдываться, чувствует, что его «приперли к стенке».
Защита. Один из эффективных способов противостояния такому буквально «физическому» воздействию — перехват инициативы путем задавания вопросов на понимание и структурирование таким образом дискуссии. Например, «Если я вас правильно понял, то… Прежде чем вы выскажете следующий тезис, я отвечу на этот (или «хочу уточнить»)». При этом важно сохранить комфортные для себя темп и громкость голоса, а не поддаваться влиянию оппонента.

Из выдвинутых доводов оппонента выбирают самый уязвимый, его «разбивают» в демонстративной форме, а отношение переносят на остальные и/или на самого оппонента.
Защита. Если против вас применяется такая уловка, важно не пропустить момент обобщения (когда негатив переносят на все сказанное и сделанное вами) и в ответной реакции раскрыть остальным участникам дискуссии, какого рода «нечистоплотный» прием был использован вашим оппонентом.

3. Манипуляции, воздействие которых направлено на затруднение осмысления происходящего и дезориентацию оппонента.

Противоречие между поведением и произносимыми словами

Использование закономерностей мышления

Постепенное «приучение» оппонента к какой-либо мысли, в защиту которой аргументы не приводятся, а затем, после многократного повторения, она объявляется очевидной или доказанной.

4. Манипуляции, направленные на формирование негативного контекста или общественного мнения.

«Чтение мыслей» оппонента
Например, «Вы, кажется, думаете, что я вас хочу уговорить голосовать «за» меня? Нет, вы ошибаетесь, я…».
Защита. Саркастическое замечание, что собеседник, вероятно, думает, что он обладает магическими способностями «читать мысли». Очевидно, его заблуждение не имеет отношения к реальности.

Изменение масштаба явлений (к примеру, величины недопоставки, долга).
Защита.

Если оппонент использовал данный прием, то констатация искажения действительности и приведение точных фактов и численных показателей могут оказаться действиями, убийственными для его репутации.

5. Манипуляции, суть которых — «глухое» сопротивление.

«Нигилистический конформизм»
Это отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого оппонентом. В данном случае важнее всего безусловное отстаивание своих позиций.
«Спираль ответов»
Уловка по типу использования зеркально отражает «спираль вопросов». В ней практически на любые вопросы следует один и тот же ответ с небольшими модификациями начала, окончания, использования цитат и др.

Демонстративное умалчивание

Способы противостояния манипуляциям в ходе переговоров или публичных выступлений

Источник:
Манипуляция с целью получения согласия партнера это
Интересно
http://www.syntone-spb.ru/library/article_syntone/content/700.html

COMMENTS