Манипуляция доверием пример

Примеры манипуляции

1. У вас возникает чувство необычности ситуации.

Во время общения с человеком возникает ощущение или явно бросается в глаза, что «все идет как всегда, но что-то не так!» .

Пример 1. Руководитель здоровался с сотрудником «через раз» , кивком головы. И вдруг! «Здравствуйте! Как ваши дела? Присаживайтесь! Вам чай, кофе. »

2. Неконгруэнтное поведение партнера.

· Несовпадение паралингвистических и невербальных сигналов.

Говоря по-русски – человек говорит одно, а тело показывает совершенно другое. А мы-то знаем, что тело никогда не врет! Потому что не умеет!

Пример: руководитель спрашивает у сотрудника: «Ты был сегодня на переговорах?» . — «Был! » — отвечает сотрудник, но при этом голова его слегка поворачивается слева направо, что означает, как известно, «нет!» . И если ваш сотрудник не болгарин, то велика вероятность, что он говорит вам неправду.

· Резкая смена темпа разговора, привычного стиля речи, тембра голоса. Возникает ощущения некоторой наигранности, пафосности, чуть уловимой фальши. Ощущение плохой игры.

3. Повышение психического напряжения — у вас.

Вроде бы собеседник говорит по существу, зачастую правильные вещи. А у вас тяжелеет голова, становятся ватными ноги, сжимается сердце — у каждого своя телесная реакция. Но практически все ощущают «отток энергии» , дискомфорт. В данном случае тело реагирует на манипуляцию, но голова ее не осознает. Как только наступает осознание – телесные симптомы «чудесным» образом исчезают. Опыт подобного общения плодит слухи об «энергетических» вампирах! У меня в практике был курьезный случай, когда на консультацию пришел человек и рассказал, что у них в компании появился такой «энергетический вампир»!! ! И не мог бы я отрубить ему астральный хвост! Через 20 минут возможное «астральное кровопролитие» было предотвращено. На поверку дня оказалась чистейшая, профессиональная манипуляция со стороны сотрудника компании.

4. Необъяснимые, на первый взгляд, смены настроения у вашего партнера.

Человек только что общался с тобой нормально и вдруг «ни с того ни с сего» перешел на оскорбления, визг, начал рыдать. Любой нормальный человек чаще всего отреагирует на такой тип поведения уступкой. Чего, в общем-то, и добивался манипулятор.

5. Необъяснимые, но отчетливые чувства страха, ревности, обиды, ненависти – у вас.

Как правило, при общении с манипулятором такие чувства появляются неожиданно.

Источник:
Примеры манипуляции
ОЛтвентьм пожалуйста это по психологии сижу нат лекции через ёту очень надо оперативно!!!
http://otvet.mail.ru/question/33513409

Психология манипуляции(пример)

Государственное образовательное бюджетное учреждение

ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ

Кафедра : Философии,истории и права

Направление: Государственное и муниципальное управление.

по дисциплине »Психология»

Тема : Психологические манипуляции

студентом очного отделения

по направлению ГМУ-161г.

2. Теоритические основы психологической манипуляции личностью.

3. Практическое применение манипуляций и их отражение.

5. Список используемой литературы.

Объектом исследования выступает манипулирование сознанием. Предметом исследования являются особенности, специфика манипулирования сознанием.

Цель и задачи исследования. Выявить особенности и механизмы манипулирования сознанием.

Для осуществления поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Дать определение манипуляции.

2. Определить исследователей данного направления,указать основные взгляды

3. Определить основные характеристики психологической манипуляции.

4. Определить основные инструменты манипулирования психическим сознанием человека.

2. Теоритические основы психологической манипуляции личностью.

Первые замечания о необходимости изучения сферы поведенческих манипуляций людей в достижении своих целей были сделаны еще Б. Паскалем, М.Монтенем, М.Монтескье,Т. Макиавелли. Тема психологического управления людьми подробно разрабатывалась в произведениях Сенеки, Честерфилда, Гете, Карнеги.

Начиная с В. Вундта, разрабатывавшего раздельно физиологическую психологию и психологию народов, психологическая наука развивалась с двух платформ: со стороны отдельной человеческой психики — в индивидуальном аспекте, и со стороны культуры — в социальном аспекте. Одновременно происходило их постепенное сближение, а стык между ними нередко оказывался одной из точек роста психологии. Современное состояние области подтверждает эту мысль: в последние годы интенсивно разрабатывались как психология общения, так и психология личности, а на их стыке обнажилась малоисследованная зона, содержащая тайну психологического взаимодействия.[7]

Российским ученым Е.Л. Доценко в 1996 году была предпринята попытка конструирования психологического определения манипуляции. В качестве материала конструирования определения использовались признаки, вычлененные из описаний манипуляции других авторов. Е.Л. Доценко были выделены следующие критерии для наиболее часто встречающихся признаков: психологическое воздействие, отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей, стремление получить односторонний выигрыш, скрытый характер воздействия, использование психологической силы, игра на слабостях, мастерство в осуществлении манипулятивных действий, мотивационное привнесение (внедрение целей манипулятора в психику манипулируемого).[5]

Таким образом, изучение манипуляции затрагивает широкий спектр проблем, начиная от теоретических и завершая прикладными и описательными.[7]

В этой работе будут рассмотрены основы манипуляции на межличностном уровне. Внучка просит бабушку показать, как выкроить фартук кукле (задание на уроках труда). Бабушка объяснила, но через пять минут снова вопрос, затем еще и еще. Наконец, наивный консультант не выдерживает, берет и заканчивает работу самостоятельно. Внучка внутренне торжествует. Представление о том, что такое манипуляции можно составить на основании примера.

Манипуляция — это вид психологического воздействия, при которой мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Слово “манипуляция” заимствовано из французского языка. Первоисточником является латинское manipulus “горсть”. В английском языке оно появилось в 1831 г. Нас интересуют такие его значения как “искусное управление или использование”, “контроль или игра с помощью искусных, нечестных или коварных средств, особенно для обеспечения чьего-либо преимущества”

В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: Манипуляция — это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.[7]

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознаётся и конечная цель манипулятора не известна;

для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения, наведённые извне, своими собственными, и признавал себя ответственным за них).[6]

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействиях» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно,быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.[6]

Манипуляции – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов. Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.[7]

Для достижений поставленных целей необходимо наличие определенных предпосылок как у обьекта, так и субьекта манипуляции. К индивидуальным психологическим предпосылкам обьектов манипуляции можно отнести.

1. Ограниченностьчеловеческого разума, склонность к предвзятости, подверженность внушениям;

2. Субъективное восприятие действительности по причине ограниченности перцептивных возможностей органов чувств, не позволяющее составить объективное представление о мире;

3. Вера в истинность тех теорий, идей, которые предпочитает человек;

4.Абсолютное доверие установленным фактам, отрицание не подтвержденных фактами истин и т.д.

В результате, люди «неизбежно воспринимают бесчисленное множество обманчивых и ложных образов».[11]

К индивидуальным психологическим предпосылкам субьектов манипуляции можно отнести.

1. Статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

2. Деловые: квалификация, способности, знания;

3. Представительская поддержка – опора на силу конкретных лиц или достаточно определенных третьих лиц;

4. Динамические силы: темп, паузы, инициатива;

5. Конвенциональные преимущества – опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль.[5]

Термин «психологическая манипуляция» является метафорой, которая содержит в себе три важных признака:

1. Идея “прибирания к рукам”

2. Обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия.

3. Искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия.[10]

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

1. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания.

2. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары и мы готовы вспомнить ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду за то, что попались на чью-то удочку.

3. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников.[10]

3. Практическое применение манипуляций и их отражение.

Подбор вида силы (оружия воздействия) для оказания давления. Например, перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, приведение в состояние (или выбор момента), когда критичность адресата снижена, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, демонстрация (или имитация) собственной квалификации, апелляция к присутствующим, создание мифического большинства и т. п.

Поиск мотива, через который можно проникнуть в психическую сферу человека. «Струнами души» может оказаться любой значимый мотив: переживания из-за невысокого роста (полноты, болезней, размера обуви), гордость, что он интеллигент в четвертом поколении (старший сын, донской казак) ,нетерпимость к какому-то типу людей и т. д. [7;10]

Ниже приведен список общеизвестных фраз, которые мы слышим день через день,но мало задумываемся, что же они означают. Необходимо разобраться с этим явлением.

В своей работе С.А.Зелинский »Способы манипулирования психическим сознанием человека» рассмотрел часто встречающиеся механизмы (инструменты) управлением сознания. Ниже для Вас, будут приведены самые используемые. Так же к этому выделим механизмы защиты от каждого из этих видов манипуляций.

1. Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения.

В данном случае манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, что желает получше что-то уяснить для себя, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале и далее только частично, внося в смысл вами ранее сказанного другой смысл, тем самым изменяя общее значение сказанного в угоду себе.

В таком случае следует быть предельно внимательным, всегда вслушиваться в то, о чем вам говорят, и заметив подвох — уточнять раннее вами сказанное; причем уточнять даже в том случае, если манипулятор, делая вид что не замечает ваше стремление к уточнению, старается перейти на другую тему.

2. Нарочитая поспешность, или перескакивание тем.

3. Стремление показать свое безразличие, или псевдо-невнимательность.

В качестве противодействия в данном случае рекомендуется усилить собственный волевой контроль и не поддаваться на провокации.

4. Ложная ущербность, или мнимая слабость.

Данный принцип манипуляции направлен на стремление со стороны манипулятора показать объекту манипуляций свою слабость, и тем самым добиться желаемого, потому что если кто-то слабее, включается эффект снисходительности, а значит цензура психики человека начинает функционировать в расслабленном режиме, как бы не воспринимая поступаемую от манипулятора информацию всерьез. Таким образом информация, исходящая от манипулятора проходит сразу в подсознание, откладывается там в виде установок и паттернов поведения, а значит манипулятор достигает своего, потому как объект манипуляций сам того не подозревая через время начнет выполнять заложенные в подсознание установки, или, другими словами, выполнять тайную волю манипулятора.

Главным способом противостояние является полный контроль информации, исходящей от любого человека, т.е. любой человек это противник, и его надо воспринимать всерьез.

5. Ложная влюбленность, или усыпление бдительности.

За счет того, что один индивид (манипулятор) разыгрывает перед другим (объект манипуляций) влюбленность, чрезмерное уважение, почитание и т.п. (т.е. выражает свои чувства в подобном ключе), он добивается несравненно большего, нежели чем если бы открыто о чем-то просил.

Чтобы не поддаться таким провокациям — следует иметь, как говорил когда-то Ф.Э.Дзержинский, «холодный разум».

6. Яростный напор, или непомерный гнев.

Манипуляция в этом случае становится возможной в результате немотивированной ярости со стороны манипулятора. У человека, на которого направлены такого рода манипуляции, возникнет желание успокоить того, кто гневается на него. Для чего он подсознательно готов идти на уступки манипулятору.

Способы противодействия могут быть различными, в зависимости от навыков объекта манипуляций. Например, можно показать свое спокойствие и абсолютное безразличие к гневу манипулятора, тем самым сбив его с толку, а значит лишить его манипулятивного преимущества.

7. Мнимая усталость, или игра в утешение.

Манипулятор всем своим видом показывает усталость и невозможность что-то доказывать и выслушивать какие-либо возражения. Тем самым объект манипуляций старается побыстрее согласиться со словами, приводимыми манипулятором, чтобы не утомлять его своими возражениями. Ну а, соглашаясь, он тем самым идет на поводу у манипулятора, которому только это и нужно.

Способом противодействия является одно: не поддаваться на провокации.

8. Авторитетность манипулятора, или обман власти.

Этот вид манипуляций исходит из такой специфики психики индивида, как поклонение авторитетам в какой-либо области. Чаще всего оказывается так, что сама область, в которой подобный «авторитет» достиг результата, лежит совсем в иной сфере, чем его мнимая «просьба» сейчас, но тем не менее объект манипуляций не может ничего с собой поделать, так как в душе большинство людей считает, что всегда есть кто-то, кто достиг большего, чем они.

Вариантом противостояния — вера в собственную исключительность, сверх-личность; развитие в себе убеждение в собственной избранности, в том что вы — сверх-человек.

9. Сопротивление, или разыгрываемый протест.

Манипулятор какими-либо словами будоражит в душе объекта манипуляций чувства, направленные на преодоление возникшего барьера (цензуры психики), в стремлении добиться своего. Известно, что психика устроена таким образом, что человек в большей мере хочет того, что ему или запрещают или же для достижения чего необходимо приложить усилия.

Тогда как то, что может быть и лучше и важнее, но лежит на поверхности, на самом деле часто не замечают.

Способом противодействия является уверенность в себе и воля, т.е. всегда следует надеяться только на себя, и не подаваться слабостям.

10. Ирония, или манипуляции с усмешкой.

Манипуляции достигаются за счет того, что манипулятор выбирает изначально ироничный тон, словно бессознательно ставя под сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее «выходит из себя»

Для эффективной защиты следует показать свое полное безразличие манипулятору. Ощущение себя сверх-человеком, «избранным», поможет снисходительно относиться к попытке манипулирования вами — как к детским забавам. Подобное состояние интуитивно тут же почувствует манипулятор, потому что у манипуляторов обычно хорошо развиты органы чувств, что, заметим, и позволяет им почувствовать момент для проведения своих манипулятивных приемов.

11. Перебивание, или уход мысли.

Манипулятор добивается своего постоянным перебиванием мысли объекта манипуляций, направляя тему беседы в нужное манипулятору русло.

В качестве противодействия можно не обращать внимание на перебивания манипулятора, или специальными речевыми психотехниками добиться высмеивания его среди слушателей, потому что если над человеком смеются — все его последующие слова уже не воспринимаются всерьез.

12. Обман на ладони, или имитация предвзятости.

Манипулятор намерено ставит объект манипуляций в некие заданные условия, когда человек, выбранный в качестве объекта манипуляций, стремясь отвести от себя подозрение в излишней предвзятости по отношению к манипулятору, дает осуществиться над собой манипуляциям за счет бессознательного убеждения в добрых намерениях манипулятора. То есть он словно бы сам дает себе установку не реагировать критично на слова манипулятора, тем самым бессознательно предоставляет возможность словам манипулятора пройти в свое сознание.

13. Намеренное заблуждение, или специфическая терминология.

В данном случае манипулирование осуществляется за счет использования манипулятором специфических терминов, не понятных объекту манипуляций, а у последнего, из-за опасности показаться неграмотным, не хватает смелости уточнить, что эти термины обозначают.

Способ противодействия — переспрашивать и уточнять непонятное для вас.

14. Мнимая невнимательность.

В данной ситуации объект манипуляции попадает в ловушку манипулятора, играющего на собственной якобы невнимательности, чтобы потом, добившись своего, сослаться на то, что он якобы не заметил (прослушал) протест со стороны оппонента. Причем в результате подобного манипулятор фактически ставит объект манипуляций перед фактом совершенного.

Защита — четко выяснять смысл «достигнутых договоренностей».

15. Неожиданное цитирование, или слова оппонента в качестве доказательства.

В данном случае манипулятивное воздействие достигается за счет неожиданного цитирования манипулятором ранее сказанных слов оппонента. Подобный прием действует обескураживающе на выбранный объект манипуляций, помогая манипулятору добиться результата. При этом в большинстве случаев сами слова могут быть частично выдуманными, т.е. иметь иной смысл чем по данному вопросу раннее говорил объект манипуляций. Если говорил. Потому как слова объекта манипуляций могут быть попросту выдуманными от и до, или иметь лишь незначительную схожесть.[8;11]

Понятие «психологическая манипуляция» является сравнительно новым и недостаточно изученным как в отечественной, так и в зарубежной психологии. В отечественной психологии наиболее распространенным является определение манипуляции как одного из видов психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Предпосылки формирования манипулятивной установки у индивида определяются не только его личностными особенностями, но также положением индивида в системе социальных отношений. В современном обществе, при наличии обилия культурных и социальных предпосылок, манипуляции являются неотъемлемой частью нашей жизни. Манипулятивная установка входит в современный социальный характер индивида, который Э. Фромм назвал «рыночным характером».

Основной предпосылкой формирования манипулятивной установки у руководителя в социальной организации, как правило, является изначальное несовпадения организационных целей и личных целей сотрудников. При этом основной задачей руководителя является согласование личных и организационных целей, позволяющее повысить эффективность управления человеческими ресурсами. Таким образом, происходит сокращение свободы личности, нивелирование индивидуальности.

5. Список литературы

1. Ансофф И. Стретегическое управление. М.: ЮНИТИ, 1989

2. Волков Е.Н. Методы вербовки и контроля сознания в деструктивных культах //журнал практического психолога, 1996,

3. Доценко Е. Л. — Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.

4. Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия, М.: Смысл, 1995

5. Манипуляции и их отражения. Мишурина Е.А.

Источник:
Психология манипуляции(пример)
Государственное образовательное бюджетное учреждение ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Кафедра : Философии,истории и права Направление: Государственное и муниципальное управление.
http://studfiles.net/preview/6195349/

Центр — Технологии Жизни

Технологии жизни, сознания, развития, движения, взаимодействия, бизнеса, партнерства

”Сердце, которое хочет нанести вред другим, не подлежит прощению,

но сердце, заботящееся о других, совершенно необходимо”

(Хун Цзычэна).

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Для манипуляции нужны манипулятор и жертва – адресат манипуляции. Манипулируя жертвой, манипулятор задевает чувствительные струны души жертвы, вызывая эмоциональную реакцию. Именно эмоциональная реакция адресата манипуляции заставляет его делать то, чего он делать, собственно говоря, и не собирался.

На каких же струнах души человека предпочитает играть манипулятор? Только на тех струнах, которые значимы для адресата манипуляции. При этом, чем искуснее манипулятор, чем больше мотивов поведения человека он способен распознать, тем больше струн души способен задеть. Впрочем, существуют так называемые «универсальные мотивы поведения», которые характерны практически для всех людей. Эти мотивы – чувство собственного достоинства, страх и материальный мотив.

Вот такое определение дает ВикипедиЯ: “Манипуляция массовым сознанием — один из способов управления людьми путем создания иллюзий или условий для контролирования поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении”.

Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление и обработка». Именно в таком наполнении слово «манипуляция» заменило в политическом словаре ранее бытовавший термин «макиавеллизм»

Условие успешной манипуляции заключается в том, что в подавляющем большинстве случаев преобладающее большинство граждан не тратит ни душевных и умственных сил, ни времени на то, чтобы анализировать информацию (например, СМИ, лже-учителей, реклама). Знание психологии, законов мира, законов психического, материального и духовного миров дает возможность легко проводить анализ и выявлять манипуляции, но этому требуется учиться. Ведь всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как соавтор, соучастник. Манипуляция — это не насилие, а соблазн. То есть, если вами манипулируют, значит вы разрешаете это делать. Почему и зачем? На чём вас соблазняют?

Как распознать манипуляции в отношениях?

Всегда тяжело осознавать, что стал жертвой манипулятора, особенно, если манипулятором оказался самый близкий человек. Каждый человек может вспомнить множество примеров манипуляции, как из своего детства, так из сегодняшних дней. Манипуляции стали столь обычной, столь повседневной частью нашей жизни, что мы их перестали замечать.

Главным критерием марипуляций является то, что под влиянием манипуляций люди делают или чувствуют то, что при других обстоятельствах не стали бы делать или чувствовать, например:

— руководитель дает подчиненному дополнительную работу, мотивируя это тем, что «лучше него никто с этим не справится»;

— ученик задает молодому педагогу множество уточняющих вопросов при объяснении нового материала и заявляет, что он «все равно ничего не понял», вынуждая учителя чувствовать себя виноватым или впасть в гнев;

— мать убеждает ребенка выпить лекарство, объясняя, что если он не сделает этого, то попадет в больницу, где ему будут ставить уколы,

— продавец: – Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас. Покупатель: – Вот ее-то я и возьму.

— друг говорит: я уважаю тебя, сделай выбор настоящего мужчины…

— подруга подруге: Ты единственная, кто меня понимает! Ты такая хорошая!

— мать дочери: Что скажут люди?

— девушка парню или парень девушке: Если ты меня любишь, то обязательно сделаешь это для меня! или такой вариант: Я для тебя пожертвовал(а) всем!

Как же распознать такие ситуации?

Есть несколько признаков того, что тебя заставляют делать что-то против воли:

— Эмоциональный дискомфорт при общении

Манипулятор действует настолько тонко, что Вам ничего не остается, как выполнять его просьбы, при этом вы испытываете ощутимый дискомфорт. С одной стороны, Вы делаете всё по своей воле (по крайней мере, Вам так кажется), с другой – Вам это абсолютно неприятно.

— Смешанные чувства, неприятные эмоции

В первом случае Вы ощущаете непонятную тревогу, но не придаете особого значения этим переживаниям. Здесь же Вам откровенно неприятно, Вы злитесь, раздражены, испытываете страх или вину. Это первый сигнал о том, что манипулятор умело «играет» на Ваших чувствах, заставляя выполнять его требования.

Кстати, заботливые родители часто манипулируют на чувствах детей; впоследствии, ребенок может или сам перенять некоторые приемы, или же стать отличной «жертвой» для манипулятора. Девочкам в этом плане сложнее, ведь они очень впечатлительные и более внушаемые.

— При общении с человеком повторяются неприятные эмоции

Самый верный способ распознать в своём мужчине манипулятора – проследить за своими переживаниями во время общения с ним. Если каждый раз во время разговора ты испытываешь одни и те же эмоции (досаду, чувство вины, гнев, самоунижение и т.п.) – тобой точно манипулируют, играя на твоих слабостях.

Во время общения у тебя появляется ощущение нереальности происходящего

Например, человек начинает делать несвойственные ему вещи, совершать странные поступки.

Манипуляторам характерна одна общая черта – они никогда не идут на открытое выяснение отношений. Ты не сможешь построить конструктивный разговор с таким человеком, ведь при первых же попытках вывести манипулятора на чистую воду, он пойдет в наступление, обвиняя тебя во всех смертных грехах. Принцип: лучшая защита – это нападение, прекрасно работает на благо манипулятора. В конце выяснения отношений ты и забудешь о цели разговора, пытаясь опровергнуть несправедливые обвинения со стороны человека.

Виды манипуляций:

Самый безотказный метод влияния на человека – манипуляция его слабостями. Можно выделить самые распространенные способы манипуляции:

— Манипуляция чувством жалости

Мужчины редко используют этот метод, он больше свойственен женщинам, хотя и среди представителей сильного пола встречаются экземпляры, спекулирующие на жалости других. Всегда найдутся сердобольные дамочки, которые пожалеют и приласкают «бедного» и несчастного…

— Манипуляция чувством вины

Этот вид воздействия широко используется родителями, воспитателями, педагогами, а затем уже – партнерами в отношениях. С раннего детства человек привыкает везде и всегда чувствовать себя без вины виноватым, но обычно он заглушает это чувство. Манипуляторы прекрасно осознают, что вызвав чувство вины, можно достичь практически любой цели.

— Манипуляция неуверенностью в себе

Прекрасный способ управлять женщиной – снизить её самооценку. В большинстве случаев это очень легко сделать, ведь не многие представительницы прекрасного пола на все сто уверены в себе. В душе каждой женщины живет маленький червячок сомнения и неуверенности, а мужчина-манипулятор умело находит слабую сторону и давит прямо на больное место. Классические фразы таких мужчин:
«Да кому ты нужна, такая толстая/худая/глупая/умная/старая и т.п.»

— Манипуляция лестью

Этот метод часто используют продавцы всех мастей, а мужчины-манипуляторы считают лесть прекрасным способом воздействия.

— Манипуляция надеждой

Ты встретила мужчину своей мечты. Он добр, умен, хорош собой, обходителен…В общем, надо брать, пока не увели. И, самое главное, он отвечает тебе взаимностью, обещает золотые горы, прекрасную семейную жизнь и домик на берегу моря. Естественно, что ты еще больше влюбляешься в своего «рыцаря». Да только время идет, жениться он не собирается, а подарков от него кроме шоколадки ты еще не видела. Зато историй о прекрасном будущем у него – хоть отбавляй. Что делать в таком случае? Бежать от такого кавалера и чем быстрее, тем лучше. Он так и будет кормить тебя сказочками о вашей идеальной совместной жизни, да только в реальности ничего из этого не произойдет. В лучшем случае ты просто потратишь на него время.

Некоторые способы манипуляций:

— ЛОЖНОЕ ПЕРЕСПРАШИВАНИЕ

Данный способ манипулирования используется для того, чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл. Реокмендуем предельно внимательно вслушивайться в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте.

— ПОКАЗНОЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ И НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем-то другого, тот показывает свое безразличие и к собеседнику, и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию, которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация. Защита от манипуляции – не поддаваться на провокацию.

— ПОСПЕШНОЕ ПЕРЕСКАКИВАНИЕ НА ДРУГУЮ ТЕМУ

Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику опротестовать первую или как-то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации (не всегда правдивой) в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием. Следует внимательно относиться к услышанному и подвергать все анализу.

— ЦИТИРОВАНИЕ СЛОВ ОППОНЕНТА

В данном случае манипулятор цитирует, причем неожиданно, слова оппонента. В большинстве случаев слова частично искажаются. Защищаясь, можно ответить тем же, выдумать фразу и выдать ее за слова манипулятора, некогда им сказанные.

— МНИМАЯ УЩЕРБНОСТЬ

Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется. Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае, если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника.

— ЛОЖНАЯ ВЛЮБЛЕННОСТЬ

Очень распространенный прием манипулирования. За счет признания в любви, в почтении и уважении, можно добиться куда большего, нежели просто попросить.

— НЕИСТОВЫЙ ГНЕВ И ЯРОСТНЫЙ НАПОР

Немотивированным гневом манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и рассчитывает, что тот пойдет на определенные уступки. Так же, как и предыдущий, этот способ манипуляции достаточно распространен.

— ЛОЖНАЯ СПЕШКА И БЫСТРЫЙ ТЕМП

Манипуляция возможна за счет навязывания очень быстрого темпа речи и проталкивания своих идей. Манипулятор, прикрываясь спешкой и отсутствием времени, забалтывает своего собеседника, который, не успевая не то чтобы ответить, а даже подумать, тем самым демонстрирует свое молчаливое согласие. Болтливость, говорливость и многословность манипулятора можно прекратить вопросами и переспрашиванием.

— ВЫСКАЗАТЬ ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТЬ И ВЫЗВАТЬ ОПРАВДАНИЯ

Этот способ манипулирования используется для ослабления защитного барьера психики человека. Роль манипулятора — в каком либо вопросе разыграть подозрительность, ответной реакцией на которую будет желание оправдаться. Этого он и добивается. Защитный барьер ослаб, можно «проталкивать» нужные установки. Защитой здесь выступает осознание себя уверенной в себе личностью. Покажите манипулятору, что вам все равно, если на вас обижаются, и вы не побежите догонять, если он захочет уйти. Влюбленные возьмите на вооружение, не позволяйте собой манипулировать!

— ПОДАВИТЬ АВТОРИТЕТОМ

Тонкость этого способа манипуляции заключается в специфики психики человека – поклонение и слепое доверие авторитету в какой-либо области. Манипулятор, пользуясь своим авторитетом, давит на человека, и часто мнение, совет или просьба, лежат вне пределов его авторитетности. Как же можно отказать от просьбы или не согласиться с таким человеком? Верьте в себя, в свои способности, в свою индивидуальность и исключительность. Долой низкую самооценку!

— ЛОЖНАЯ ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ

Манипулятор как бы по секрету, чуть ли не шепотом, прикрываясь мнимой дружбой, советует манипулируемому поступить определенным образом. Уверяет в выгоде и пользе этого поступка, на самом же деле преследует свои интересы. Не следует забывать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, за все надо платить.

— ВЫЗВАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ

Известно, запретный плод сладок, и психика человека устроена так, что ему часто интересно именно то, что находится под запретом или для достижения чего необходимо приложить усилия. Манипулятор, как тонкий психолог, пользуясь этими особенностями человеческой психики, вызывает у объекта своего воздействия такие желания. Конечно себе в угоду. Всегда помните свои интересы. Принимайте решения, хорошо подумав, взвесив все «за» и «против».

— ОТ ЧАСТНОСТИ К ОШИБКЕ

Манипулятор обращает внимание объекта манипуляций лишь на одну деталь, не позволяя рассмотреть картину в целом, и заставляет его на основании этого сделать выводы. Применение этого способа манипулирования людьми широко распространено в жизни. Многие люди делают выводы и судят о каком-либо предмете или событии, не обладая подробной информации и не располагая фактами, парой даже не имея собственного мнения по этому вопросу, они судят, основываясь на мнениях других. Манипуляторы этим пользуются и таким образом навязывают свое мнение. Совет: увеличивайте свой кругозор, развивайтесь, работайте над повышением уровня собственных знаний.

— ИРОНИЯ С УСМЕШКОЙ

Манипулятор, как будто сомневаясь в словах оппонента, специально выбирает ироничный тон разговора, провоцируя его на эмоции. В эмоциональном состоянии, в гневе человек впадает в измененное состояние сознания и более подвержен внушению. Эффективной защитой против этого способа манипуляции служит полное безразличие.

— СБИТЬ С МЫСЛИ

Манипулятор, чтобы направить разговор в нужное ему русло, постоянно перебивает мысли собеседника.

— ЛОЖНОЕ ПРИЗНАНИЕ ВЫГОДНЫХ УСЛОВИЙ

В данном случае идет намек от манипулятора на более выгодные условия, в которых будто бы находится объект манипуляции. Манипулируемый начинает оправдываться и открывается для внушения, которое незамедлительно следует. Не стоит оправдываться, наоборот признайте свое превосходство.

— ИМИТАЦИЯ ПРЕДВЗЯТОСТИ

Манипулируемый ставится в такие условия, когда ему надо отвести подозрение в предвзятости к манипулятору. И он сам начинает его нахваливать, говорить о его добрых намерениях, тем самым дает себе установку не реагировать критично на слова манипулятора. Если уж вы попали в такую ситуацию, опровергните свою предвзятость, но не нахваливая манипулятора.

— ВВЕСТИ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ СПЕЦИФИЧЕСКОЙ ТЕРМИНОЛОГИЕЙ

Манипулирование осуществляется за счет применения манипулятором в разговоре неизвестных манипулируемоу терминов. Последний попадает в неловкое положения, и боясь показаться неграмотным, боится, что эти термины обозначают. Не стесняйтесь и не бойтесь уточнить не понятное для вас слово.

— НАВЯЗЫВАНИЕ ЛОЖНОЙ ГЛУПОСТИ

Говоря простым языком, этот способ манипуляции заключается в том, чтобы опустить человека ниже плинтуса. В ход идут намеки на его безграмотность и глупость, что приводит объект манипуляций в состояние временного замешательства. Тогда-то манипулятор и производит кодирование психики. Не обращайте внимания, тем более, если знаете, что перед вами грамотный манипулятор, опытный мошенник или гипнотизер.

— НАВЯЗЫВАНИЕ МЫСЛИ ПОВТОРЯЕМОСТЬЮ ФРАЗ

При этом способе манипулирования, за счет неоднократного повторения фраз, манипулятор внушает объекту какую-либо информацию. Не стоит фиксировать внимание на том, что говорит манипулятор. Можно поменять тему разговора.

— ЛОЖНАЯ НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

Манипулятор играет на собственной якобы невнимательности. Добившись нужного результата, он как бы замечает, что сделал что-то неправильно, ставя манипулируемого перед фактом – «Ну что тут поделаешь, не увидел, не услышал, не так понял…» Поэтому четко выясняйте и доносите смысл достигнутых договоренностей.

— СКАЖИ «ДА»

Подобный прием манипуляции осуществляется за счет построения диалога таким образом, когда манипулируемый все время соглашается со словами манипулятора. Так манипулятор подводит объект воздействия к принятию своей идеи.
Защита – сменить направленность беседы.

— НАБЛЮДЕНИЕ И ПОИСК СХОЖИХ ЧЕРТ

Манипулятор выдумывает или находит некую схожесть между собой и манипулируемым, невзначай обращает на это внимание, тем самым повышает доверие к себе и ослабляет защиту. Можно действовать, продвигать идею, внушать мысль (используя другие способы и приемы манипулирования), просить. Защита – резко сказать манипулятору о своей с ним непохожести.

— НАВЯЗЫВАНИЕ ВЫБОРА

Манипулятор ставит вопрос так, что не дает объекту иного выбора варианта кроме как из тех, которые он предложил. Например, официант в ресторане, спрашивая, подойдя к вашему столику – «Какое вино вы сегодня будите пить — красное или белое?», заставляет вас задуматься над выбором из предложенного им, а вы, допустим, планировали заказать только минералку. Требуется четко и ясно представлять, что вы именно хотите и не забывать о своих интересах и планах, чего бы это не касалось.

Источник:
Центр — Технологии Жизни
Технологии жизни, сознания, развития, движения, взаимодействия, бизнеса, партнерства ”Сердце, которое хочет нанести вред другим, не подлежит прощению, но сердце, заботящееся о других,
http://ekosoznanie.com.ua/%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%BD%D0%BE%D0%B5/%D0%BC%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%BF%D1%83%D0%BB%D1%8F%D1%86%D0%B8%D0%B8-%D0%B2-%D0%BE%D1%82%D0%BD%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F%D1%85/

Что такое манипуляция в переговорах

Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий.

Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.

Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.

Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить.
Предлагаем тайм-менеджмент для отдела продаж, очень пригодится для увеличения продаж, а тренинги и семинары в Киеве, от компании «НБЦ»

В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:

— Эмоциональное подавление
— Манипуляция доверием
— Манипуляция обстоятельствами
— Манипулятивная подача информации

1. Эмоциональное подавление

Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.

Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с «Эмоционального подавления», чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.

Основные приёмы «Эмоционального подавления»:

— Молчание
— Кранч
— Нереальные запросы
— Эмоциональный всплеск
— Оскорбление личности
— Хозяин положения
— Хороший-плохой
— В двух местах
— Добавки напоследок

2. Манипуляция доверием

При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.

В простых переговорах, «Манипуляция доверием», часто основывается на правиле «Взаимного обмена». Другая сторона может использовать небольшие подарки или комплименты, чтобы вызвать у вас чувство обязательства. В деловых переговорах, оппонент старается показаться максимально открытым, говорит о долгосрочном сотрудничестве. Так же другая сторона может не озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, вам могут сказать, что в случае заключения сделки, вы получите очень хорошие комиссионные. Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать вам уточнить размер комиссионных. При этом вы ожидаете, что хорошие комиссионные, это 50%, а оппонент собирается вам предложить 5%, но это вскроется уже после заключения соглашения.
Ми пропонуємо для Вас, корпоративні тренінги, а також семінари тренінги в Києві, та інших містах України.

Основные приёмы «Манипуляции доверием»:

— Открыть карты
— Коломбо
— Поверьте мне на слово
— Жалость

3. Манипуляция обстоятельствами

Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.

Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами»:

Сейчас или никогда
У меня мало времени
Слон и моська
Конкуренты
Расстановка ложных акцентов

4. Манипулятивная подача информации

К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.

Основные приёмы «Манипулятивной подачи информации»:

Избыток аргументов
Вопрос-ответ
Смешные деньги
Рубли — проценты
Избирательный ответ
Уступка 1 к 3
Вот документ
Забрасывание цифрами
Приёмы защиты от манипуляции

Зная основные типы и понимая, как манипуляции проявляются в переговорах, вы можете не только идентифицировать их, но и применять техники защиты от манипуляции. Приведу универсальную модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:

Будьте морально готовым к манипуляции со стороны оппонента
Сохраняйте спокойствие и не торопитесь
Задавайте уточняющие вопросы
Все время возвращайте обсуждение к плану переговоров

Так же вы можете противодействовать большинству манипуляций, показав оппоненту, что манипуляция не прошла незаметно и вы ее идентифицировали. Назовём это техникой «Все тайное становится явным». Например оппонент выдвигает нереальное требование или включает эмоциональный всплеск, в ответ на ваше предложение. Сохраняйте спокойствие и сообщите, что действия оппонента выглядят как манипуляция, которая направлена на затягивание или срыв переговоров (он делает заведомо нереалистичное предложение, которое вы не сможете принять или излишне эмоционально реагирует, чтобы вынудить вас на ответные эмоции). Затем сообщите, что вам не понятно, зачем оппонент так поступает и предложите вернуться к конструктивному обсуждению.

Источник:
Что такое манипуляция в переговорах
Что такое манипуляция в переговорах
http://sales.nbc.ua/chto-takoe-manipulyatsiya-v-peregovorah/

COMMENTS