Манипуляции в общении и их нейтрализация

Манипуляции в общении (стр

МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ

Выполнил: Савич Денис Викторович

студент 1 курса

факультета менеджмента и

шифр зачетки 414-МЗ/08

Преподаватель: Агагабян Галина Хачатуровна,

Кандидат педагогических наук,

Подпись преподавателя: ____________

Контрольной работы по дисциплине «Этика делового общения»

на тему «манипуляции в общении».

1. Введение ________________________________________________ 2

2. Характеристика манипуляций в общении_____________________ 3

2.1 Организационно-процедурные манипуляции______________4

2.2 Психологические манипуляции_________________________5

2.3 Логические манипуляции______________________________7

3. Причины манипуляции_____________________________________8

4. Правила нейтрализации манипуляций________________________10

6. Список использованной литературы_________________________ 15

1. В в е д е н и е

Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

Целью настоящей работы является рассмотрение темы « Манипуляции в общении ». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

1. Характеристика манипуляций в общении.

2. Причины манипуляции.

3. Правила нейтрализации манипуляции.

2. Характеристика манипуляций в общении.

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

Манипуляция – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении ( в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

2.1 Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются :

«формирование первичной установки» (изначальное представление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участниками взаимодействия рабочих материалов — проектов, контактов, программ – незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

«первоочередная преемственность в голосовании» (предположения вносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие – нет);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

2.2 Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);

«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру» проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

«перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партера);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

«откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

«мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

«видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

Источник:
Манипуляции в общении (стр
Форма № 25 МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА по дисциплине ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ на тему МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ Выполнил: Савич Денис Викторович
http://mirznanii.com/a/268752/manipulyatsii-v-obshchenii

Манипуляции в общении и их нейтрализация

Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм их нейтрализации

Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Для представителей ряда профессий: менеджеров практически всех специализаций, секретарей-референтов, руководителей различного уровня и других — умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха. Деятельность этих людей носит ярко выраженный коммуникативный характер, поскольку:

А) предполагает установление контактов посредством общения практически во всех сферах жизнедеятельности: социально-экономической, духовной, морально-политической и др.;

Б) связана с подготовкой и проведением переговоров, установлением деловых и компетентных взаимоотношений с партнерами;

В) направлена на достижение взаимопонимания во всех ситуациях общения: делового, дружеского, семейно-бытового, светского и т.п.

Профессионализм делового человека в сфере общения, как известно, основывается на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знанием в области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно склонять их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие знания, способствующие эффективному общению.

Особое место в системе профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизму использования уловок-манипуляций, без которых практически невозможно представить деловые контакты.

Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.

Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах, дискуссиях и полемике.

Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические.

Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристику основным организационно-процедурным уловкам.

1. «Формирование первичной установки» Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

2. «Предоставление материалов лишь накануне» Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.

3. «Недопущение повторного обсуждения» Уловка удается, когда принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

4. «Накал атмосферы агрессорами спора» уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются.

5. «Первоочередная преемственность в голосовании» суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».

6. Приостановка обсуждения на желаемом варианте. Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.

7. «Выборочная лояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других — нет.

8. «Принятие решения псевдо-де-юре». Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы.

9. «Перерыв в обсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.

10. «Выпускание пара» на несущественных вопросах». Эта такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

11. «Случайный» некомплект документов». Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.

12. «Избыточное информирование». Заключается в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

13. «Потеря документов». Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Конечная цель данных уловок-манипуляций, как было показано выше, — свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.

1. «Раздражение оппонента». Выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и т.п. до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

2. «Использование непонятных слов и терминов». Уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

3. «Ошарашивание темпом обсуждения».

4. «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

5. «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения.

6. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия.

7. «Суждение типа «Это банально!». Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

8. «Карфаген должен быть разрушен». Смысл заключается в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли.

9. «Недоказанность с намеком на особые мотивы». Суть в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недоказанность.

10. «Ссылка на авторитет».

11. «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи.

12. «Лесть или комплимент».

13. «Ложный стыд». Это уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен проглотить без особых возражений.

14. «Ложный стыд с последующим упреком». Уловка направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства.

15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам не выгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа: «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания».

16. «Демонстрация обиды». Уловка направлена на срыв спора, высказывания типа: «Вы за кого нас, собственно, принимаете?».

17. «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов.

18. «Откровенность заявления». Акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…».

19. «Двойная бухгалтерия». Суть уловки в том, что одни доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.

20. «Мнимая невнимательность». Не заметить то, что может навредить, в этом и состоит замысел уловки.

21. «Мнимое непонимание и недопонимание». Коварство этого приема в том состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.

22. «Лестные обороты речи»

23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводам доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

24. «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу.

25. «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления.

26. «Подмена истинности полезностью». В основе уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает.

27. «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок.

28. «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса.

29. «Сведение факта (аргумента)к личному мнению». Цель уловки — обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.

30. «Селекция приемлемых аргументов». Уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе дискуссии или спора только этой информацией.

31. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.

32. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:

А) спорящий, используя метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;

Б) будучи «принятым на стороне противника», использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;

В) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

33. «Метод бумеранга».

34. «Умалчивание». Суть уловки — сознательно утаить информацию от собеседника.

35. «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений…

36. «Ложь». Цель уловки — скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.

37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или пострадать.

38. «Принуждение к строгому однозначному ответу». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: да или нет?», т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и…и»), а к альтернативному («или…или»).

39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?».

40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов.

Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.

1. «Неопределенность тезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики — закона тождества.

2. «Несоблюдение закона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны.

3. «Порочный круг в доказательстве». Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит «порочный круг» в системе доказательства.

4. «Причинно-следственный силлогизм». Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого». Суть этого состоит в том, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить на причинно-следственную.

5. «Неполное опровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:

— из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;

— разбить его в резкой форме;

— сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.

6. «Неправомерные аналогии». Особенность уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми [59]

Знание механизма функционирования различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколько способов нейтрализации уловок [60]. Основные из них следующие:

1. Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однако достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.

2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрыть их суть в дальнейшем.

3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: «умному достаточно и намека» и «от умного достаточно и намека».

4. «Уловка на уловку». Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, не смотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу — «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы — манипуляции.

Источник:
Манипуляции в общении и их нейтрализация
Основные виды манипуляций в деловом общении и механизм их нейтрализации Деятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми. Для представителей ряда
http://studbooks.net/691307/psihologiya/osnovnye_vidy_manipulyatsiy_delovom_obschenii_mehanizm_neytralizatsii

Манипуляции в общении и их нейтрализация — Панкратов В

Манипуляции в общении и их нейтрализация — Панкратов В.Н.. Руководство Панкратов В. Н., 2000 Изд-во Института Психотерапии, 2000

Если твои губы всегда готовы говорить, отнесись с осторожностью к пяти пустякам: с кем ты говоришь, о ком говоришь, как, когда и где говоришь.

К основным приемам, стимулирующим общение, можно отнести:

1. «Открытость для убедительных аргументов». Этот прием способствует конструктивному обсуждению проблем, поскольку демонстрирует окружающим стремление быть открытым для восприятия абсолютно всех доводов и предложений. Однако следует заметить, что в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им>.

2. «Условность принятии доводов оппонента». Данный прием способен существенно стимулировать оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Это помогут сделать фразы типа: «Допустим, что вы правы» или «Предположим, что это ш» и т.п. Такая осторожная и условная оценка позволит инициатору приема при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

3. «Оттягивание возражений». Особенность этого приема состоит в том, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, и т.п. Оттягивание возражений поможет не только уйти от конфронтации и противоборства в общении, но и узнать побольше об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектами для критики.

4. «Обращение за советом». Этот прием лишний раз подтверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения — вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т.п.

Выслушав от оппонента просьбу дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посоветовать что-либо дельное. И если это делается искренне и от души, то невольно оппонент становится как бы соучастником всех последующих действий. Этим, собственно, осуществляется вовлечение оппонента в совместный поиск выработки решения.

Всеми этими действиями как раз и создаются позитивно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в качестве иллюстрации значимости этого приема любимый метод, который использовал в свое время Бенджамин Франклин. Он просто любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу — это льстило оппоненту и создавало у него приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью и со своей стороны.

5. «Вовлечение оппонента в совместную выработку решения». Существует довольно распространенная ошибка, которую можно наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, — заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам конечный результат. Это означает, что любая дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на коллективное написание фрески, где каждый делает несколько мазков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение.

Самый простой способ вовлечь оппонента в работу — попросить его поделиться своими соображениями. Высказанные мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу — вовсе не значит изменить своим взглядам, это значит всего лишь «перекинуть мост» от взглядов оппонента к своим собственным.

Проверено практикой, что участники обсуждения oxqt-нее одобряют результат, если будут вовлечены в процесс выработки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важная задача: дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участниками заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результативности проведенной дискуссии.

Таким образом, путем вовлечения оппонента в совместный поиск решения проблемы опытные собеседники добиваются того, к чему призывает известная китайская пословица: «Говори — может, послушаю; объясни — может, запомню; вовлеки — сделаю!».

6. «Настройка на волну оппонента». Этот прием означает умелую подачу сигналов типа «Я такой же, как вы». Это касается многих компонентов: копирования («отзеркаливания») жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но в первую очередь «вычисления» приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под его стратегию мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну оппонента можно лишь посредством НЛП-знания, в частности с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить сенсорный язык собеседника, т.е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений.

7. Использование «метода Сократа». Как прием эристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности.

Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать слово «нет». Для этого необходимо подходить к теме основного разговора как бы издалека и принуждать партнера отвечать «да». Полученные от собеседника одобрительные «»да» на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие как бы прокладывают дорог>’ к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос, Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то скорее всего он согласится и в десятом.

Действительно, так и поступал известный древнегреческий философ, чьим именем и назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, например общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ начинал с того, что спрашивал его: «Не правда ли, что сегодня солнечная погода?», на что его собеседник был действительно обречен отвечать «да». Ограждая своего партнера по общению от слова «нет», Сократ прекрасно понимал, что отрицательный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в диалоге, так как единожды высказанное «нет» потребует от самолюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собеседника (с помощью выстроенных «да») на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.

Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-ролевого тренинга «Девять да» по методу Сократа. Рассмотрим взаимоотношения в двух сюжетах:

«Покупатель—продавец», «Руководитель фирмы—менеджер по продажам».

Продавец работает по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:

Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?

Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуальность? Не так ли?

Вы ведь предпочитаете удобную одежду?

У нас пополнение новой коллекции. Хотите посмотреть?

Вы хотите производить приятное впечатление на людей?

Вы ведь откровенны в своих суждениях?

Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?

Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?

Деловой разговор между руководителем и представителем другой фирмы — менеджером по продажам… Менеджер включает режим Сократа:

Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

У меня для вас есть сюрприз. Хотите узнать, какой?

Хотели бы вы, чтобы о вашей фирме узнали зарубежные партнеры?

Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

Вы настроены на плодотворное сотрудничество?

Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

Вы одобрите выгодное для себя предложение?

В заключение несколько рекомендаций по использованию метода Сократа:

Безусловно недопустимо «агрессивное» принуждение собеседника с целью отвечать «да», ибо это может только оттолкнуть его.

Крайне важно чередовать принуждение в адрес собеседника с побуждением к высказыванию своего отношения к обсуждаемой проблеме.

Вполне целесообразно привнести в данный метод комплиментарность, поскольку не следует забывать, что мы все чувствительны к комплиментам.

Опытные коммуникаторы используют в общении слова, которые значительно отличаются от категоричных «всегда» или «никогда». В их обиходе чаще слышатся такие слова, как: «очень часто», «как правило», «в большинстве случаев», «с большой вероятностью», «иногда», «крайне редко» и т. п.

Приведем ниже примеры замены категоричных утверждений на более мягкие высказывания.

Источник:
Манипуляции в общении и их нейтрализация — Панкратов В
Манипуляции в общении и их нейтрализация — Панкратов В.Н.. Руководство Панкратов В. Н., 2000 Изд-во Института Психотерапии, 2000 Если твои губы всегда готовы говорить, отнесись с осторожностью к
http://referad.ru/rukovodstvo—pankratov-v-n-2000—izd-vo-instituta-psihoterapii/index8.html

Манипуляция в общении и способы их нейтрализации

Манипуляция в общении и способы их нейтрализации. Манипуляция

Тема № 7.
Манипуляция в общении и способы их нейтрализации.

Манипуляция — это сложное, запутанное действие, ловкая проделка, подтасовка фактов, система приемов и способов воздействия на сознание с целью навязывания каких-либо идей, введение в заблуждение.

Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор книги «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор», в каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. Дело в том, что в разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. Однако в каждом человека преобладает главный манипулятор.

Шостром выделил следующие типы:

диктатор – преувеличение свой роли, доминирование, приказывание, цитирование авторитетов, делает все, чтобы управлять своими жертвами.

Разновидности: диктатор, настоятельница, начальник, босс, младшие боги.

тряпка – обычно жертва диктатора и его прямая противоположность. Развивает большое мастерство во взаимоотношениях с диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности – глупый, хамелеон, конформист, смущающийся, отступающий.

калькулятор – преувеличение необходимости все и всех контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается с одной стороны, перехитрить, с другой – перепроверить других. Разновидности – делец, аферист, игрок в покер, делатель рекламы, шантажист.

прилипала – полярная калькулятору. Преувеличение своей значимости, жаждет быть предметом забот. Позволяет исподволь делать за себя работу. Разновидности: паразит, нытик, вечный ребенок, иждивенец, беспомощный.

хулиган – преувеличение своей агрессивности, жестокости, недоброжелательности. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: оскорбительно, ненавистник, гангстер, угрожающий, женская вариация — сварливая баба.

славный парень – преувеличение своей заботливости, любви, внимательности. Убивает добротой, в некотором смысле столкновение с ним опаснее, чем с хулиганом. Разновидности: угодливый, добродетельный, моралист, человек организации.

Судья – преувеличение своей критичности, никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: обвинитель, всезнающий, обличитель, собиратель улик, позорящий, мститель, оценщик.

Защитник – противоположность судье, чрезмерное подчеркивание своего расположения. Разновидности: утешитель, покровитель, мученик, помощник, самоотверженный.

Важно, что человек-манипулятор безошибочно находит себе партнера наиболее подходящего типа. Таких людей сложно диагностировать, особенно на основе чужих наблюдений. Так как они меняют стратегии и тактики поведения в зависимости от взаимодействия с тем или иным партнером и конкретной ситуации.

Активный – манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Не показывает свою слабость, он всегда полон сил. Как правило, пользуется своим социальным положением, добиваясь контроля над другими. Американский психолог Ф.Перлз называл их «Собака сверху» — обвинитель, знающий все лучше других и приказывающий, «Собакой снизу» — выигрывает в споре с «Собакой сверху», роль требует огромной виртуозности, всем угождает, ищет защиты у сильных.

Пассивный – полная противоположность. «Сирота казанская» «Святая простота».

Соревнующийся – жизнь это постоянный турнир, его роль — бдительный боец.

Безразличный – девиз «Мне наплевать».

Таким образом, знание типов манипуляторов и особенностей их поведения существенно облегчает общение с такими людьми. Известно, что стиль жизни любого манипулятора базируется на четырех китах: ложь, рациональность, контроль за собой, цинизм.

Категории Вирджинии Сатир

Психотерапевт В. Сатир создала свою классификацию:

Обвинитель – хозяин жизни, начальник, шеф, ведет себя так, будто он – самый главный и от него зависит все. Говорит громким напряженным голосом, обычно в приказном тоне, опровергая всех даже не выслушав – ответы для него не важны.

Характерные слова: все, каждый, любой, всегда (универсальные квалификаторы), неужели ты не…, почему ты не… (отрицательные вопросы), надлежит, должен, (императивы) следует. Резюме типа: «До каких пор вы будете проваливать каждое дело?!»

Внутреннее состояние: скрываемый комплекс неполноценности, одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других.

Невербалика: упирается одной рукой в бок, а другой – размахивает перед собой указующим перстом. Глаза выпучены, ноздри раздуты, голос громкий и резкий.

Угодник – всегда заискивает, благодарит и извиняется, со всем согласен. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость от других, чувство вины за все происходящее, терзается сознанием собственной ничтожности. Одним словом, Акакий Акакиевич – «Я человек маленький, куда уж мне..».

Характерные слова: если бы только, мог бы, был бы, ничего не поделаешь (сослагательное наклонение).

Внутреннее состояние: «ничего у меня не получается, я ни на что не гожусь».

Невербалика: вытянутая шея, подобострастная поза, плачущий тон…

Разрушитель – никогда не говорит и не делает ничего конкретного, на вопросы отвечает невпопад, перескакивает с одного на другое, за свои слова не отвечает, не может на чем-либо сосредоточиться, не способен хоть как-то расставить приоритеты, при этом вроде бы вечно занят, суетлив и говорлив, но часто, на первый взгляд, даже обаятелен. Например, Хлестаков с его «легкостью в мыслях необыкновенной».

Речь частая, смена функциональных стилей языка, отсутствие четкого содержания («Я понимаю, как это тебя расстроило. Кстати, где мой зонтик?»)

Внутреннее состояние: не знает, за что взяться, чувствует свою никчемность, бессмысленность своей деятельности («Никому до меня нет дела»).

Невербалика: «вращающийся волчок, старающийся не упасть».

Компьютер – всегда очень корректен и сверхразумен, не эмоционален, хладнокровен и собран. Движения лишены живости, голос невыразителен, интонации монотонны, речь абстрактна и изобилует умными правильными длиннотами, даже если его уже никто не слушает.

Характерные обороты речи: безличные («как можно заметить» вместо «я вижу»), безотносительные («некоторые», «некто», «в каком-то смысле»), уход от сильных глагольных форм – номинализация (вместо «нужно увеличить скорость» — «представляется своевременным увеличением скорости»).

Внутреннее состояние: острое ощущение своей уязвимости.

Невербалика: невыразительная мимика, скупые жесты, ничего не отражающие.

Характеристики, представленные здесь, гротескны, доведены до крайности, в реальной жизни все более расплывчато, поведение людей разнообразно, а типичные особенности проявляются в основном в стрессовых ситуациях. Владение этими знаниями позволит любому деловому человеку в процессе взаимодействия с другими понять, почему собеседника иногда вдруг «заклинивает», и что нужно сделать чтобы «переключить» его. Приемы, связанные с различными коммуникативными стилями поведения, используются разными людьми по-разному. Например, в ситуации, когда на вас кричат, одни переходят также на крик и тогда возможен конфликт, скандал и пр., а некоторые переходят на тихий, спокойный тон, что заставляет партнера быстро осознать несуразность своего поведения и перестроиться. Переключение в категориях Сатир дает более осознанный и универсальный инструмент психотехники для управления взаимодействием.

Меняя ту или иную стратегию, манипулируя и играя с тем или иным психотипом, сознательно демонстрируя стиль «обвинителя» или «угодника», можно эффективно решать любые свои проблемы. Так, в одном из своих фильмов Аркадий Райкин сыграл человека, отставшего от поезда на маленькой станции и пришедшего с просьбой о помощи к начальнику станции – нормальному хаму – ОБВИНИТЕЛЮ. Ничего не добившись, через пару минут он вошел в тот же кабинет совершенно иначе – не стучась, уверенной походкой, не спрашивая разрешения сел за стол, пододвинул к себе телефон и небрежно кивнул хозяину кабинета. Тот мгновенно «опознал» в визитере «шишку большой величины» и превратился в Угодника.

В.Сатир выделила стиль поведения ВЫРАВНИВАНИЕ. Для него характерны свобода, искренность и легкость отношений, а также реальное, а не наигранное чувство собственного достоинства и уважения к другим. Именно такой стиль взаимодействия с деловыми партнерами позволяет конструктивно выходить из конфликтных ситуаций, находить пути решения «коммуникативных тупиков», искать точки соприкосновения людей с различными взглядами, позициями, мнениями.

Манипулятивные роли Эрику Берну

Как уже отмечалось, Э.Берн создал свою модель эго-состояний. В соответствии с нею каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родителя, Взрослого или Ребенка.

Каждое эго-состояние является замкнутым и состоит из:

МЫСЛИТЬ ЧУВСТВОВАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ

Состояние Тот, кто думает, действует и чувствует так, как его родители

Родители – я находится в состоянии родители – я

Состояние Тот, кто трезво оценивает реальность, собирает и объективно

Взрослые –я осмысливает факты, находится в состоянии взрослые – я

Состояние Тот, кто чувствует и действует так, как в детстве, находится

Ребенок – я в состоянии ребенок – я

Все три, связанные между собой, характеристики принадлежат каждому человеку. Без Р человек должен был бы каждый раз заново осваивать человеческий опыт. Роль В позволяет трезво оценивать действительность, контролировать поведение и действия Р и Рб. Рб – источник многих радостей, положительных чувств, постоянного ощущения новизны и поиска. Отклонение в поведении человека появляется тогда, когда при взаимодействии с другими одно из этих состояний доминирует.

Как распознать эго-состояния?

Эго-состояния распознаются через анализ интонаций поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей.

Источник:
Манипуляция в общении и способы их нейтрализации
Манипуляция — это сложное, запутанное действие, ловкая проделка, подтасовка фактов, система приемов и способов воздействия на сознание с целью навязывания каких-либо идей, введение в заблуждение.
http://refdb.ru/look/2641763.html

COMMENTS