Манипулятивный стиль общения примеры

Online Learning

Онлайн-обучение: курсы саморазвития

Мало иметь хороший ум, главное хорошо его применить.

Стиль общения существенно детерминирует поведение человека при его взаимодействии с другими людьми. Конкретный выбор стиля общения определяется многими факторами: личностными особенностями человека, его мировоззрением и положением в обществе, характеристиками этого общества и многим другим. Сколько стилей общения существует? На этот вопрос трудно ответить. Однако если исходить из того, что стиль общения — это просто большая готовность человека к той или иной ситуации, то можно говорить о трех основных стилях. Их условно можно назвать ритуальным, манипулятивным и гуманистическим. Ритуальный стиль порождается межгрупповыми ситуациями, манипулятивный — деловыми, а гуманистический — межличностными.

В дальнейшем мы будем исходить из того, что стиль общения — это скорее предрасположенность к определенному общению, направленность, готовность к нему, которая проявляется в том, как человек склонен подходить к большинству ситуаций. Однако стиль не полностью определяет общение человека, он может общаться и в чужом стиле. Например, если человеку свойственен в основном манипулятивный стиль, это не значит, что его общение с ближайшим другом тоже будет деловым.

Ритуальное общение. Здесь главной задачей партнеров является поддержание связи с социумом, подкрепление представления о себе как о члене общества. При этом важно, что партнер в таком общении является как бы необходимым атрибутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует огромное количество ритуалов, подчас очень разных ситуаций, в которых каждый участвует как некоторая «маска» с заранее заданными свойствами Эти ритуалы требуют от участников только одного — знания правил игры.

В подобном стиле осуществляются многие контакты, которые со стороны, да иногда и изнутри, кажутся бессмысленными, бессодержательными, так как они на первый взгляд совершенно неинформативны, не имеют и не могут иметь никакого результата.

Например, день рождения. Все присутствующие знают друг друга лет двадцать, собираются вместе 3—4 раза в год, сидят по несколько часов и говорят об одном и том же. И мало того, что темы разговоров в сущности не меняются, так кроме этого каждый наверняка может предсказать точку зрения любого по любому вопросу. Казалось бы, это абсолютно бессмысленная трата времени, которая должна вызывать только раздражение. Случается и такое, но гораздо чаще мы получаем от такого рода встреч удовольствие. Зачем нам это нужно?

Описанная ситуация — типичный случай ритуального общения, при котором главным является подкрепление связи со своей группой, подкрепление своих установок, ценностей, мнений, повышение самооценки и самоуважения. В ритуальном общении партнер — лишь необходимый атрибут, а его индивидуальные особенности не-существенны. Это верно и тогда, когда мы хорошо знаем человека, и тогда, когда видим в первый раз. Важно только одно — его компетентность относительно конкретного ритуала.

Вспомним широко известное выражение, что зануда — это человек, который в ответ на вопрос. «Как живешь?», начинает подробно рассказывать, как он живет. Иными словами, мы понимаем или воспринимаем человека как зануду только тогда, когда он выходит за рамки ритуала. Если же он не выходит за них (например, на сакраментальный вопрос отвечает «нормально «), то мы о нем не можем сказать ничего конкретного, да это нам и не нужно.

В ритуальном общении для нас существенно следование роли — социальной, профессиональной или межличностной.

Скажем, на вопрос: «Как живешь?» надо отвечать что-то вроде: «нормально», «прекрасно», «отлично»и т.д., а вот ответ: «отвратительно», предполагающий в дальнейшем вопрос: «А что так?» и последующую беседу на эту тему, — это уже выход из ритуала приветствия и переход к другому общению. Человек, отвечающий, что он живет отвратительно, уже выходит за рамки своей ритуальной роли.

Для ритуального общения очень важно, с одной стороны, правильно распознать ситуацию общения, и представить себе, как в ней себя вести — с другой.

Например, кто-то уходит из гостей. Он уже одет, стоит в дверях, но все не уходит, что-то говорит, говорит — десять минут, полчаса. Человек не распознает ситуацию, в которой должен происходить ритуал прощания, а продолжает существовать в ситуации «застольной беседы «. Гость не выполняет ролевые ожидания и его начинают воспринимать как надоедливого, назойливого человека.

Во многих случаях мы с удовольствием принимаем участие в ритуальном общении, в еще большем количестве ситуаций мы участвуем в нем автоматически, выполняя требования ситуации, практически не осознавая, что мы делаем.

Мы много раз здороваемся со знакомыми и незнакомыми людьми в одной организации, на лестничной площадке, на улице, спрашиваем у них «Как дела?», узнаем, что нормально, говорим о погоде, ругаем общественный транспорт, который «плохо ходит «, смеемся. И такое общение человеку тоже необходимо — представьте себе, какова была бы ваша реакция, если вдруг все перестали бы с вами здороваться. Понятно, что реакция была бы далеко не оптимистическая, так как лишение человека этого ритуала прямо свиде-тельствует о социальной изоляции и воспринимается им в качестве таковой.

Отсюда следует, насколько большое значение человек придает ритуальному общению. Но ритуальное общение редко преобладает в жизни. Оно бывает лишь прологом к другому общению — манипулятивному.

Манипулятивное общение. Это общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Что важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном общении? Только то, что поможет достижению цели. В манипулятивном общении мы «подсовываем» партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент. И даже если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой общения.

Не следует делать вывод, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути любое обучение (субъекту необходимо дать новые знания о мире), убеждение, управление всегда включают в себя манипулятивное общение. Именно поэтому эффективность этих процессов во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

Манипулятивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения, который встречается в основном там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте — отношении человека к манипулятивному общению и обратном воздействии манипулятивного стиля.

Представьте себе, что вы сидите в кабинете руководителя среднего ранга, которому часто звонят по телефону. Стиль разговора все время изменяется. Если статус оппонента выше — один тон, если ниже — другой. Это типичный пример манипулятивного общения, и каждый про себя будет объяснять, что «так и надо, иначе ничего не сделаешь». Однако многим это неприятно.

И наконец существует обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая его использует. Существует манипулятивная деформация личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального употребления манипулятивного общения, хорошей техники по его использованию и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции (и тогда, когда это нужно, и когда оно совершенно неоправданно).

Гуманистическое общение. Это в наибольшей степени личностное общение, позволяющее удовлетворить такую человеческую потребность, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни манипулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту жизненно важную потребность. Цели гуманисти-ческого общения не закреплены, не запланированы изначально. Его важной особенностью является то, что ожидаемым результатом общения является не поддержание социальных связей, как в ритуальном общении, не изменение точки зрения партнера, как в манипулятивном общении, а совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.

Ситуации гуманистического общения всем известны — это интимное, исповедальное, психотерапевтическое общение. Оно связано с настроенностью и целями партнеров. Но здесь следует указать на ситуации, когда данное общение и даже его отдельные элементы неуместны.

Например, телефонисты справочных служб раздражаются на тех клиентов, которые, вместо того чтобы быстро задать вопрос, пытаются сначала вступить с ними в доверительное общение: представиться, познакомиться, рассказать о своих проблемах, причинах обращения в справочную службу и т.д.

Гуманистическое общение детерминируется не столько снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к партнеру). Это не означает, что гуманистическое общение не предполагает социальной детерминации. Очевидно, что человек, как бы он ни общался, все равно остается социальным (т.е. связанным с жизнью и отношениями людей в обществе). Однако в данном общении (больше, чем в других видах) прослеживается зависимость от индивидуальности. В гуманистическом общении партнер воспринимается целостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в данный момент качества.

Например, мы можем за два часа беседы хорошо узнать случайного попутчика в поезде и быть уверенным, что мы его правильно поняли. При этом мы можем плохо понимать или совсем не понимать, что представляет собой как человек секретарша нашего руководителя, с которой мы «общаемся » чуть ли не ежедневно уже много лет подряд.

Наш попутчик, с которым мы откровенно поговорили, пытаясь понять друг друга и не преследуя больше никаких целей (какие могут быть «дела» с незнакомым человеком), «открылся » нам, мы его «почувствовали «. А общение с секретаршей всегда носит в той или иной степени манипулятивный характер, следовательно, и воспринимаем мы ее очень ограниченно — только по отношению к тем функциям, которые она должна выполнять в наших делах.

Основным механизмом воздействия в гуманистическом общении является внушение, суггестия — самый эффективный из всех возможных механизмов. Важно помнить, что это обоюдное внушение, так как оба партнера доверяют друг другу, и поэтому результатом является не изменение точки зрения одного из них, а взаимное совместное изменение представлений обоих партнеров.

Бороздина Г.В., «Психология делового общения».

Источник:
Online Learning
Онлайн-обучение: курсы саморазвития Мало иметь хороший ум, главное хорошо его применить. Стиль общения существенно детерминирует поведение человека при его взаимодействии с другими людьми.
http://onle.org/note/view?id=443

Тема Стили общения

Тема 4. Стили общения
Труднее всего научиться общему языку.

Александр Кумор
Что такое стили общения
Вы не раз наблюдали, что в разных жизненных ситуациях перед вами стоят разные цели, раскрываются разные ваши качества. Вы как будто преображаетесь и, в зависимости от ситуации, выбираете тот или иной стиль общения.

Все люди различаются по стилю общения — устойчивым характеристикам общения в различных ситуациях. Стили общения определяют поведение человека при его взаимодействии с другими людьми. Выбор того или иного стиля общения определяется целым рядом факторов, среди которых важными являются следующие: цель общения, ситуация, в которой оно осуществляется, статус и личностные особенности собеседника, его мировоззрение и положение в обществе, характеристика самой формы взаимодействия.

Мы постоянно общаемся между собой, и, конечно, замечаем, что с разными людьми мы общаемся по-разному, да и к нам тоже окружающие адресуются вовсе не по шаблону. Одни – приветливо и с улыбкой, другие что-то у нас просят, третьи фактически отдают приказы… Приходишь к незнакомый коллектив, здороваешься, и по первым ответным репликам можно судить, как будут складываться отношения. Кто-то радушно откликается — «Привет! Нашего полку прибыло», кто-то демонстрирует безразличие, а кто-то скомандует: «Садись здесь!».

Основные стили общения надо различать каждому, чтобы знать, как правильно вести себя в той или иной ситуации, понимать, с кем имеешь дело и как реагировать, чтобы, с одной стороны, не потерять своего достоинства, а с другой – не вступить без необходимости в ненужный конфликт.

Сколько стилей общения существует? На этот вопрос трудно ответить: ученые выделяют разные стили и виды общения в зависимости от конкретных критериев. Одна из основных классификаций, принятых в психологии, различает стили коммуникации в зависимости от того, чего ожидает от разговора ваш собеседник: стать вам другом, показать свое превосходство или скрытно вами управлять. И понимание этого позволяет прояснить истинные намерения вашего собеседника.

А. Ритуальный, или вежливый, стиль представляет собой принятый в социуме набор довольно стандартных слов и выражений. Этот стиль обычно задается культурой, в которой живет человек. Ритуальным, например, может быть стиль приветствий и вопросов, задаваемых при встрече, и ответов. Так, в американской культуре принято на вопрос: «Как дела?» отвечать: «Прекрасно», как бы дела ни обстояли в действительности. Для нашей культуры свойственно отвечать «по существу», не стесняясь отвешивать негативные характеристики собственному существованию. Человек, привыкший к другому ритуалу, будет озадачен, получив подобный ответ.

К стандартным выражениям относятся, например, ряд приветствий («Здравствуйте», «Привет»), подтверждений («Да-да», «Я вас слушаю» и т.п.), вопросов («Как дела?», «Что новенького?») и так далее. Подобные фразы и словосочетания используются главным образом для того, чтобы показать другому человеку вежливое к нему отношение, общепринятое в культурной среде.

? Какие еще можете привести примеры стандартных слов и выражений для ритуального общения?
Б. Императивный, или авторитарный, стиль общения отличается тем, что один из партнеров по общению стремится подчинить себе другого, хочет кон­тролировать его поведение и мысли, принуждает к опреде­ленным действиям.

К такому типу общения нередко при­бегают строгие родители, стремясь ограничить во всем своих детей. Они говорят, когда надо встать с постели и когда лечь спать, что нужно есть и нельзя пить, что надеть и как разговаривать с их друзьями и т. д. При этом партнер по общению рассматривается как машина, которой надо управлять, как бездушный объект воздействия; он выступает пассивной стороной. Особенность авторитарного воздействия заключается в том, что конечная цель общения — принуждение партнера к чему-либо — не скрывает­ся. Вам прямо и откровенно говорят, что вы должны сделать. Например: «Немедленно убери за собой!» В качестве средств общения используются приказы, ука­зания, предписания, требования, угрозы и пр.

В. Манипулятивный стиль сходен с императивным. Цель его — оказать воздействие на партнера по общению. Но здесь достижение своих намерений осуществляется скры­то. Чаще всего манипуляции встречаются в сфере бизнеса, дело­вых отношений, рекламы, тороговли и пропаганды. Мы, сами того не зная, нередко прибегаем к подобным отно­шениям. Самый простой вариант добиться своего — задобрить партнера по общению. Если вы, перед тем как попросить своего приятеля о чем-то, сделаете ему небольшой подарок или скажете комплимент, то он будет более расположен пойти вам навстре­чу. Вспомните, как школьники используют хорошие отметки. Свое обращение к родителям с просьбой, чтобы их отпустили подольше погулять, они начинают словами: «А я сегодня пять по русскому получил!»

Манипулятивное общение бывает довольно трудно распознать. Человек может общаться с вами вполне вежливо и благожелательно, но при этом, умело на вас воздействуя на уровне подсознания, нажимая на те или иные кнопки (ревность, страх, комплексы), добивается от вас того, что ему нужно.

Использование средств манипулятивного воздействия может при­нести определенный вред. Сильнее всего разрушаются от мани­пуляции отношения, построенные на любви, дружбе и взаимной привязанности.

При манипулятивном типе общения мы не видим в партне­ре целостную уникальную личность. Он становится для нас но­сителем определенных, «нужных» нам свойств и качеств. Ска­жем, мы дружим с Вовой только потому, что его все боятся, и его можно использовать для устрашения окружающих.

Диалогическое общение возникает лишь при соблюде­нии правил взаимоотношений:

  1. Психологический настрой на эмоциональное состояние собеседника и собственное психологическое состояние (следование принципу «здесь и теперь»).
  2. Полное доверие к намерениям партнера без оценки его личности (принцип доверительности).
  3. Восприятие собеседника как равного, имеющего право на собственные мнения и решения (принцип паритетности).
  4. Направленность общения на общие проблемы и нерешен­ные вопросы (принцип «проблематизации»).
  5. Обращение к собеседнику от своего имени (без ссылки на чужое мнение), выражение своих истинных чувств и желаний (принцип персонифицирования общения).

? Как на практике реализовать данные принципы? Предложить свои принципы диалогичного общения.

Гуманистический стиль – самый приемлемый стиль общения для современного цивилизованного человека, он позволяет достичь более глубокого взаимопонимания, само­раскрытия собеседников.

Обычно у человека «по жизни» вырабатывается какой-то определенный, превалирующий стиль общения. Но это не значит, что эта личность усваивает его раз и навсегда. Стили общения, поведения, действий могут меняться у человека в зависимости от ситуации, под внешним воздействием.

Чтобы ваше общение было эффективным, правильно выбирайте стили общения — такие, которые способствуют не вражде, а взаимопониманию. Это самый верный путь заслужить авторитет и уважение окружающих людей.
Виды общения
В жизни человека практически нет периода, когда он находит­ся вне общения. Социальные психологи выделяют 7 видов общения.

1) «Контакт масок» — формальное общение, когда отсутствует стремление понять собеседника, особенности его личности, интересы, внутреннее состояние. При таком поверхностном общении используются привычные маски (вежливости, строгости, безразличия, скромности, участливости и т.п.) — набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику. Когда в автобусе с вами заговорит словоохотливая старушка о своих проблемах, то, не особенно вслушиваясь в ее слова, вы с вежливым видом киваете в ответ, будто слушая ее. Или вы увидели симпатичную девочку и с интересом рассматриваете ее, но стоит ей взглянуть на вас, как вы сразу напустите на себя безразличный вид и будете смотреть в окно.

Такое общение часто встречается при поверхностных, быстрых контактах с незнакомыми людьми или в самом начале знакомства. Если люди и в дальнейшем общаются под масками, не раскрываясь и что-то «строя из себя», то им становится неинтересно друг с другом, они не станут ближе. Живя в большом городе, контакт масок порой просто необходим, так как встречаешься со многими людьми и нет необходимости со всеми общаться; иногда полезно «отгородиться» маской, чтобы не задевать друг друга без надобности. По-другому ведут себя люди в деревне, где все друг друга знают, поэтому скрывать что-то или вводить в заблуждение бесполезно.

Деловое общение – это общение, обеспечивающее успех какого-то общего дела и создающее условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Дело­вое общение способствует установлению и развитию отношений сотрудничества между коллегами по работе, конкурентами, кли­ентами, партнерами и т.п. Поэтому основной его задачей является продуктивное сотрудничество.

О человеке, который учится или работает рядом с вами, вы можете знать достаточно много: в каком настроении он приходит в школу, какой предмет ему нравится, насколько хорошо он его знает, волнуется ли на контрольной. Но вы можете совершенно не подозревать, какие у него интересы вне школы, с какой компанией он общается, какую профессию хочет выбрать, о чем мечтает. Зачастую коллеги по работе и не подозревают, что их всегда строгий шеф обожает на выходных возиться с цветами в саду, а ваша неприметная соседка по кабинету на днях победила на конкурсе дизайнеров веб-сайтов. Несомненно, деловые качества нашего партнера по делу важны в первую очередь, но не стоит считать, что человек только из них и состоит; иногда полезно узнать его в нерабочей обстановке и, может, у вас найдутся общие интересы.

4) Примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект: если нужен, то активно вступают в контакт, если мешает — оттолкнут, могут последовать агрессивные грубые реплики. Если получили от собеседника желаемое, то теря­ют дальнейший интерес к нему и не скрывают этого.
? Может ли быть эффективным данный стиль ?
Это элементарное использование другого. Как в мультике про Масяню, когда она строила глазки проходящим молодым людям и сладким голосом говорила: «Молодой человек, не угостите девушку мороженым, а?», добившись своего, грубо обрывала: «А теперь проваливай!». Ценя свои отношения с людьми, вы редко будете прибегать к таким уловкам, иначе с вами будут поступать так же.

5) Манипулятивное общение, направленное на извлечение выгоды от собеседника, причем используются разные приемы (лесть, запугивание, «пускание пыли в глаза», обман, демонстрация добро­ты и т. п.), в зависимости от особенностей личности собеседника. Все эти приемы нечестные, так как имеют целью заставить вас что-то сделать.
? Почему люди иногда прибегают к этому стилю общения ?
Манипулятивное общение глубже и изощреннее, чем примитивное; часто манипулятор очень хорошо знает особенности личности собеседника, хорошо его понимает, проявляя при этом чудеса проницательности и ума. Плохо лишь одно — он вас использует в своих целях, игнорируя ваши собственные желания и стремления. Важно научиться распознавать, когда вами манипулируют, и противостоять этому.

7) Суть светского общения в его беспредметности: люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях, этакая легкая болтовня ни о чем. Это общение закрытое (неискреннее), так как на самом деле истин­ное мнение людей по тому или иному вопросу никого не интересует, оно не имеет никакого значения и не определяет характера коммуникаций. И если вы попытаетесь выяснить это мнение у других, то вас не поймут и вежливо «удалят из общества», чтобы вы не портили приятное и беззаботное расположение духа другим. Подобное общение обычно на приемах, презентациях, на отдыхе, если вы решили просто приятно провести время, а не решать дела, при легких знакомствах. В светском общении существуют неписаные правила поведения:

— вежливость, такт («соблюдай интересы другого», «не лезь в душу»);

— одобрение, согласие («не порицай другого», «избегай возражений»);

— симпатия («будь доброжелателен, приветлив, улыбайся»).

Kaк вы увидели, существуют различные стили и виды общения, призванные сделать его эффективным в различных ситуациях взаимодействия людей.
? Какие вы можете выделить существенные различия между видами общения? Например, между светским и духовным видами общения? Между деловым и манипулятивным, ролевым и примитивным?

? А что же их объединяет — по крайней мере некоторые из них?

Задание 1. Виды общения в жизни.

Приведите примеры из жизни каждого вида общения. Объясните, почему в данных ситуациях использовался именно этот вид общения. Вспомните такие примеры, когда стиль или вид общения выбирался неправильно. Попробуйте разыграть ситуации с каждым видом общения.

Другие виды общения
Общение классифицируется по содержанию, це­лям, средствам, функциям, видам и формам. Специалисты выде­ляют следующие виды и формы общения.

Общение бывает непосредственным, когда взаимодействие людей осуществляется лицом к лицу. Участники этого общения имеют возможность не только передавать информацию друг другу, обмениваться мнениями, планами, но и следить за реакцией собеседника, видеть, как информация воздействует на поведение и поступки людей. Иными словами, между участниками общения при непосредственном контакте устанавливается постоянная обратная связь.

В зависимости от используемых средств говорят о вербальном и невербальном общении. Вербальное общение — это общение с помощью языка, речи. Невербальное общение — это общение с использованием неречевых средств — мимики, жестов, через сенсорные и телесные контакты.

В зависимости от числа общающихся людей различают три вида общения: межличностное общение между двумя-тремя субъектами, личностно-групповое — общение между одним человеком и группой и межгрупповое.

Межличностное общение связано с непосредственными кон­тактами людей в группах или парах. Оно подразумевает знание индивидуальных особенностей партнера и наличие совместного опыта деятельности, сопереживания и понимания.

Общение может быть кратковременным и длительным. При кратковременном общении создается первое впечатление друг о друге. Первое впечатление о человеке может быть и неадекватным, так как основано на внешних или случайных признаках. Однако у многих людей оно бывает сильным и поэтому надолго сохраняется. Вследствие этого оно может как облегчить, так и затруднить общение, если у одной или сразу двух сторон это впечатление будет негативным.

Длительное общение дает возможность глубже понять друг друга. Это путь к взаимопониманию, но в то же время — и к возможному взаимопресыщению (что часто наблюдается в замкнутых, изолированных группах).

Типы собеседников
Исследования показали, что на вопрос: «Умеете ли Вы общаться?» 80 % людей дали утвердительный ответ. А что означает уметь общаться? Это прежде всего умение разбираться в людях и на этой основе строить свои взаимоотношения.

Мы неоднократно говорим, что каждый человек уникален и обладает своеобразной, неповторимой манерой общаться; и все-таки наших собеседников можно условно объединить в группы. В учебном пособии «Психология управления» приводится описание девяти «абстрактных ти­пов» собеседников.

? Можете ли вы вспомнить примеры таких собеседников из вашей жизни? Как правильно общаться с данными собеседниками?

Как известно, люди ведут себя не одинаково во всех жизнен­ных ситуациях. Человек может меняться в зависимости от значи­мости темы разговора, хода беседы и типа собеседников.

Рассмотренные в теме варианты не исчерпывают все богатство выработанных в длительной практике стилей и видов общения. У каждого человека есть возможность сознательно сформировать свой собственный индивидуальный стиль общения, с помощью которого можно строить позитивное и эффективное общение с окружающими, будь то работник, партнер или просто друг. Индивидуальный стиль добавляет каждому человеку свою неповторимую особенность в поведении и принятии решений.

Новые понятия: стиль общения; ритуальный, императивный, манипулятивный, диалогичный стили; виды общения (примитивное, «контакт масок», духовное, формально-ролевое, светское), непосредственное и опосредованное общение, прямое и косвенное общение, длительное и кратковременное общение; типы собеседников.
Проверочные вопросы.

  1. Почему существует так много стилей и видов общения?
  2. Определите стиль общения в приведенных примерах.

Источник:
Тема Стили общения
Вы не раз наблюдали, что в разных жизненных ситуациях перед вами стоят разные цели, раскрываются разные ваши качества. Вы как будто преображаетесь и, в зависимости от ситуации, выбираете тот или иной стиль общения
http://www.psihdocs.ru/tema-stili-obsheniya.html

Шпаргалка: Особенности манипулятивного общения — манипулятивный стиль общения

Шпаргалка: Особенности манипулятивного общения — манипулятивный стиль общения

Особенности манипулятивного общения — манипулятивный стиль общения

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет: продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

•к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

•к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

•к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

•к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

•к здравому смыслу: вместо реального обоснования — апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

•к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

•к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

•к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

•к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

• к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);

•к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения — стереотипы, приметы);

•к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что…») или вытекающиеиз принимаемых ею положений.

Способы (приемы) манипулятивного воздействия.

выделено четыре способа манипулятивного воздействия, соответствующих основным признакам манипуляции.

1.Тайный характер манипулятивного воздействия обеспечивается многовекторностью воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

2.Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

3.Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4.Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Р. Чалдини пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери». Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает

Этот прием срабатывает при соблюдении двух условий. Во-первых, необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у адресата

просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь. Во-вторых, человек

должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Другой манипулятивный прием — «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка», используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации?

Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».

Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

Следующий манипулятивный прием основан на действии норм социальной взаимности. Называется он «не в дверь, так в окно» и осуществляется следующим образом. Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Чалдини полагает, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.

Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

Для манипуляции иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»). Но наиболее часто в качестве средств манипулирования используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть и ложь, обман.

Рассматривая манипулятивное общение, необходимо иметь в виду, что практически все его характеристики и составляющие впрямую зависят или следуют из основною определения — манипулятивное общение. Это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей.

Важно выделить способ восприятия партнера при манипулятивном общении. Так как другой – только средство достижения некой цели, то его рассматривают, скорее, как совокупность функциональных качеств, которые могут пригодиться при достижении этой цели, нежели как целостного человека.

В манипулятивном общении наиболее точно и хорошо воспринимаются некотрые свойства и качества человека, которые могут быть представлены как материал для достижения цели. Все остальные качества, вероятно, должны как-то «достраиваться» Такое «достраивание» действительно происходит и может иметь, как уже отмечалось, в своем основании либо социальные стереотипы, либо индивидуальные стереотипы.

Если в какой-то ситуации для человека наиболее важна групповая принадлежность партнера (профессиональная, этническая, возрастная и т.д. ) и связанные с ней функции (например, профессиональные), то вступает в действие механизм социальной стереотипизации. Интересно, что именно в сфере манинулятивного общения делается большинство ошибок превосходства, привлекательности, отношения к нам. Располагая одной характеристикой партнера, человек в манипулятивном общении, помимо нужных ему свойств, достраивает остальные по стереотипу (образцу) и, далее, общается с этим воплощенным стереотипом.

Однако может быть ситуация, когда «включается» индивидуальная стереотипизация и, зная или предполагая одно из качеств партера (например доброту), человек достраивает все его остальные качества в соответствии со своими представлениями о том, какие качества с какими должны сочетаться. Если же человек добрый, то он, скорее всего, одновременно и сговорчивый, и терпеливый.

На основе такого рода понимания другою и происходит общение. Этот тип социального восприятия, как уже отмечалось, имеет и свои достоинства, и свои недостатки. С одной стороны, он очень «экономичен», так как позволяет иметь дело только с «нужными» качествами, а именно это и есть «идеал» манипулятивного общения. С другой стороны, такое восприятие чревато ошибками, которые и обнаруживают себя в процессе манинулятивного общения.

Существенной особенностью интерактивной стороны в манипулятивном общении является точный выбор позиции в общении. Так как главное – цель, а другой

человек – средство ее достижения, необходимо найти к нему подход. Поэтому с одним человеком разговор будет с позиции Родителя, с другим с позиции Ребенка, поскольку следует избрать именно ту позицию, которая удобна, выгодна в данной ситуации. Пожалуй, именно в манипулятивном общении интерактивная сторона наиболее разнообразна и сложна.

В заключение необходимо еще раз сказать, что мапипулятивное общение -чрезвычайно распространенный вид общения, он в основном встречается там, где есть совместная деятельность людей. Именно поэтому его нельзя не учитывать, и успех совместной деятельности, где бы она ни происходила, во многом зависит от умелости человека в манипулятивном общении. Поэтому осознание его законов, желание обязательно управлять собой в общении важно для каждого.

Источник:
Шпаргалка: Особенности манипулятивного общения — манипулятивный стиль общения
>Шпаргалка: Особенности манипулятивного общения — манипулятивный стиль общения (Психология) читать онлайн или скачать бесплатно.
http://ronl.org/shpargalki/psikhologiya/836958/

COMMENTS