Манипулятивные техники в общении

Манипулятивные технологии

Итак, из всего вышеперечисленного наращивается вывод, что в общих чертах манипуляция представляет собой вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Таким образом, манипуляция может стать достаточной сильной стороной человека-манипулятора и может обеспечить ему победу практически в любых отношениях.

Степень успешности манипуляции во многом зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании. Подобных средств очень много. Отметим некоторые из них:

Целенаправленное преобразование информации может заключаться в намеренном утаивании или искажении информации. В этом случае, меняется способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Немалую роль играет момент подачи информации, например, ее подача в неудобное время или в неудобной обстановке . Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997., С. 208.

Сокрытие воздействия — средство манипуляции, достаточно сложный манипулятивный инструмент, направленный на наиболее тщательное сокрытие намерений манипулятора. Иногда этот момент может происходить естественным путем — незаметно для самого манипулятора.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избирательной подачи материала.

В этом случае, информация подается настолько неполно, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, а она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов лишь иллюстрируют известный тезис: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».

Средства принуждения — внушение или убеждение являются теми психологическими средствами, которые различными путями убеждают собеседника принять строну манипулятора. Там же, С.188.

Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Ораторское искусство манипулятора, его мимика, тембр речи, тональность, расстановка эмоциональных знаком в предложении, темп речи, а также жесты — все это в комплексе может увеличить или уменьшить степень значимости тех или иных слов для оппонента. Юмор, шутки не редко используются для того чтобы разрядить обстановку и тем самым ослабить напряженность и внимание манипулируемого. Сопутствующие предметы — например, чай, кофе, также могут во многом сыграть в пользу манипулятора, особенно когда переговоры проводятся на его территории. В случае, когда та или иная важная с точки зрения манипулятора, деталь ускользнет от оппонента, — это та цель, которую хотел достигнуть манипулятор. На случай вопросов, по этикету в таких случаях ведется протокол, который записывается без учета эмоций участников переговоров.

Искусство спора включает в себя не только умение убеждать в своей правоте, но и способности воздействовать на эмоциональное состояние того, с кем ведутся переговоры.

Главное — уметь подбирать сильные доводы с польз своей теории решения, быть убедительным, при этом не следует пренебрежительно относится к оппоненту — его следует уважать и ни в коем случае не переходить на личности и повышенный тон.

Кроме этого называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приемов и искусность манипулятора в их выполнении.В большинстве своем манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение или убеждение в каком-либо действии. Стоит отметить, что внушение и убеждение в свою очередь не идентичны и являются разными механизмами манипулирования.

Источник:
Манипулятивные технологии
Итак, из всего вышеперечисленного наращивается вывод, что в общих чертах манипуляция представляет собой вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у
http://studbooks.net/1606245/psihologiya/manipulyativnye_tehnologii

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Для достижения наибольшего успеха манипуляция должна оставаться незаметной для манипулируемого. Успех манипуляции гарантирован, если манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Иначе говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться.

Обман. Каждый человек в принципе знает, что такое обман, постигая его многоликость на собственном опыте. Различные проявления обмана постоянно обнаруживаются в множестве социальных коммуникаций, социальных отношениях и функционировании государственных механизмов. Каждый человек опасается обмана, постоянно контролирует — сознательно или бессознательно — поступающие сообщения с точки зрения их правдивости, правильности, истинности. В принципе обман — это ложное, неверное сообщение, способное ввести в заблуждение того, кому оно адресовано.

При анализе обмана следует различать действие и результат, а тем самым производителя обманного действия, его объект и жертву. Обман как действие всегда имеет автора и исполнителя, которые могут, правда, сохранять автономность.

Тот, кто обманывает (обманывающий), производит дезинформирующее действие. Чаще всего это устное или письменное сообщение, которое воспринимает тот, кого рассчитывают обмануть, — обманываемый. Обманываемый — тот, кто пока еще не обманут или уже разоблачил обман, кто занимает выжидательную или скептическую позицию либо знает, что воспринятое им сообщение является по своему содержанию ложным, неправильным, несправедливым и т.п. Обманутый — тот, кто верит в его подлинность, принимает его как истинное, правильное, справедливое и сообразует с ним свои мнения, оценки, решения, действия.

Определим, какие именно социальные субъекты способны выступать носителями указанных качеств и как эти субъекты взаимодействуют между собой. Основные типы — индивидуальный субъект, коллективный субъект, массовый субъект. В рамках коллективного и массового субъектов стоит выделить понятие институционального субъекта, поскольку оно призвано выразить специфический случай организации коллективного массового субъекта. Это государственные и партийные органы, ведомства и их подразделения, общественные организации и учреждения — все, что подходит под категорию социального института.

Для анализа обмана надо ответить на следующие вопросы: кто обманывает? Кого? Как? Зачем? Отношения обмана связаны прежде всего с защитой интересов — личных, групповых, классовых, национальных, государственных, континентальных, общечеловеческих.

Решившись на обманное действие, субъект надеется на его успех. Конечно, достижение успеха зависит не только от свойств обманывающего, но и от свойств обманываемого. Однако важно выделить такие свойства «обманывающего», которые существенно содействуют его успеху.

Допустимо рассматривать обман как функцию социального института (государственного органа, ведомства, общественной организации, промышленного предприятия, учебного или научного учреждения). Обман служит одной из форм проявления социальных противоречий, выражает эгоистическое обособление, конкуренцию, неподлинное объединение, всевозможные способы достижения интересов и целей за счет других или вопреки желаниям других.

На всех этапах истории нашей цивилизации обман служил оправданию эксплуатации, защите господства одного класса над другим, подчинению одной социальной группы другой. Обман — непременное средство борьбы за власть, орудие амбиций, честолюбия, корысти.

Необходимо упомянуть «воодушевляющую» функцию обмана. Речь идет о намеренной дезинформации социального субъекта, которая вызывает у него прилив сил, повышение уверенности в себе, в возможности достижения трудной цели, создает мобилизующий эффект. Большей частью это «обещающий» обман (или полуобман) — обман, сулящий благо, внушающий надежду на реализацию заветных чаяний, сокровенных желаний. Поэтому такие «обещания» сравнительно легко принимаются на веру массами, формируют надежду, придают смысл повседневной жизнедеятельности и нередко одухотворяют ее. Можно сказать, что в данном случае обман выполняет функцию умиротворения масс, их активизации, уверенности в будущем.

Однако функциональная действенность «обещающего» обмана ограничена определенным сроком ожидания, своего рода периодом «полураспада надежды», после чего распадается верователь- ная установка, обнажается ошибочная, ложная суть «обещаний», а вместе с этим дискредитируется правящий субъект, который, правда, к этому времени уже успевает сойти со сцены. «Обещающий» обман может иметь форму конкретных социальных проектов с установленными сроками их реализации, которые, однако, заведомо нереальны. Они терпят полный провал, и это неизбежно влечет массовое разочарование, социальную апатию, утрату веры в идеалы.

«Защитная» функция обмана осуществляется не только путем тщательно продуманных обманных действий, которые производят официальные органы или лица, но и путем инспирирования, поощрения некоторых видов обмана, исходящего от частных лиц. Примером может служить доносительство.

Призывы покупать атакуют нас со всех возможных направлений. Метро, трасса, волны эфира, почта и даже небо («прочерчивание» самолетом буквенных знаков) — все используется как средство рекламы. Полное безразличие, с которым реклама относится к любым политическим или социальным событиям, врываясь в теле- и радиопрограммы независимо от того, о чем идет речь, низводит любые социальные явления до уровня ничего не значащих происшествий. Таким образом, реклама не только реализует функции по активизации продажи товаров, культивированию новых потребительских запросов и восхвалению системы, но и оказывает корпоративной экономике еще такую неоценимую услугу, как вмешательство во все информационные и развлекательные программы, что снижает и без того слабую способность аудитории оценивать характер освещаемого события или проблемы.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от широты арсенала используемых манипулятором средств психологического воздействия и его гибкости в их использовании.

Все разнообразие производимых над информацией операций можно сгруппировать по нескольким параметрам:

О искажение информации — от откровенной лжи до частичной деформации путем подтасовки фактов или подмены понятий, например борьба за права какого-либо меньшинства представляется как борьба против интересов большинства;

О утаивание информации — умолчание, сокрытие определенных тем, частичное освещение или избирательная подача материала;

О способ подачи информации, который нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Например, обилие информации в сыром или несистематизированном виде позволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, что еще больше осложняет для индивида и без того практически безнадежный поиск смысла; кроме того, это можно сказать и об информации, поданной мелкими порциями;

О момент подачи информации — показ в наиболее (наименее) удобное для телезрителей время;

О подпороговая подача информации, например подрисовки в рекламной продукции, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда дикторский текст комментирует материал, на который аудитория должна обратить внимание.

Организация условий взаимодействия или их подбор заключается в том, чтобы проконтролировать внешние переменные ситуации взаимодействия:

О физические условия — особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение, — место действия (кабинет, лес, кухня, аудитория), сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, температура воздуха, запахи, погода), интерьер (расстановка мебели, свобода и характер перемещения). Поэтому опытные манипуляторы очень внимательны к условиям, например решение деловых вопросов в бытовых условиях, на природе, в ресторане;

О культурный фон — особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, неприличные жесты, пределы шуток), стереотипы восприятия суждений, предрассудки;

О социальный контекст — совокупность переменных общения, задаваемых теми или иными группами людей. Здесь можно выделить: 1) макросоциальный уровень, самостоятельной характеристикой которого выступает зависимость от социальной группы, к которой принадлежат партнеры по общению («Моряк моряка видит издалека»), а также группа, в которой будет происходить общение (студенческая группа, репетиция академического хора); 2) микросоциальный уровень, образуемый стандартными социальными ситуациями (дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача и т.п.).

Структура социальной ситуации включает в себя:

О распределение ролей, задающее стандартное соотношение между участвующими сторонами, — попутчики, партнеры по переговорам, друзья, хозяин и гости;

О обобщенные социально-ролевые предписания — готовые шаблоны действий;

О сценарии — стандартные последовательности, которые в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать. К ним относятся ритуалы, как неформальные — приветствие, прощание, обмен новостями, так и формальные — церковные, государственные, военные, времяпрепровождение, игры;

О правила и нормы, задающие конкретные формы отношений; это результат согласования интересов и привычек партнеров.

Межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся партнеров в контакт:

О телесный, который в разных своих проявлениях варьируется от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (уколов и ударов). Контакт как телесное прикосновение трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать;

О зрительный и слуховой — виды сенсорных контактов, характеризуемые тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить», обратить внимание или нет. Особая роль принадлежит контактам глаз;

О эмоциональный, заключающийся в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенный элемент ситуации, вхождении в эмоциональный резонанс с партнером по общению;

О знаковый — форма контакта, надстраиваемого над сенсорными, например можно увидеть жест, но не понять его значения, услышать фразу, но не расслышать ее, т.е. зрительный и слуховой контакт есть, но знакового контакта не произошло;

О операциональный — понимание смысла выполняемой другим человеком работы;

О предметный — понимание смысла, вложенного в действия или речевой жест, разделение его и следование ему, например можно услышать обращение, но неверно понять или истолковать его, т.е. сенсорный и знаковый контакты состоялись, но предметный — нет;

О личностный — понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку;

О духовный — объединение высоких смыслов и ценностей;

О присоединение — такой контакт, который сам себя поддерживает в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Возможны: «присоединение по. » — по движениям тела, мимике, жестам; «присоединение к. » — разделение интересов, работы, согласие на участие. Присоединение может происходить более сложным способом: сначала актуализируется одна из общностей, к которым принадлежит адресат (профессия, пол, возраст), а уже к ней производится приобщение («коллега», «земляк», «ты такой же, как я», «мы с тобой одной крови»).

Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки; каждое из них отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия.

Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей (кабинет, рабочий стол, «пятачок» под ногами в переполненном автобусе). На эмоциональном уровне «территория» отражает право «собственности» на настроение, на реакцию; на операциональном — «моя» работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности; на предметном — «моя мысль» («я только что говорил иначе — не передергивайте»); на личностном — то, что важно для меня («Я не люблю, когда мне лезут в душу, тем более, когда в нее плюют»).

Дистанция — функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры (стол, стул, скрещенные на груди руки, поза «нога на ногу», паузы, перевод разговора на другую тему), барьеры смысловые или духовные. Можно сказать, что полного объединения практически не бывает, так как дистанция существует всегда.

Пристройка — вертикальная составляющая психологического пространства взаимодействия, отражающая взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон (ритуальные возвышения господина, обращение «Ваше превосходительство»). Тот, кто стремится доминировать, занимает или старается занять «пристройку сверху», т.е. использует поучение, осуждение, совет, порицание, обращение на «ты», «сынок», высокомерные интонации, стремится занять более высокое место, подает руку ладонью вниз. Симметричная «пристройке сверху» позиция «пристройка снизу» отражает покорность, послушание; проявляется в виде просьбы, извинения, оправдания, наклона корпуса, опускания головы.

Манипулятор, начиная свои действия, как правило, уверен в успехе. Эта уверенность обусловлена созданием нужного перевеса сил над партнером. Выделяют три вида сил (преимуществ) партнеров по общению:

О собственные — статусные (ролевая позиция, должность, возраст), деловые (квалификация, аргументы, способности, знания);

О привлеченные — представительская поддержка (опора на силу третьих лиц), конвенциональные преимущества (опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования — нормы поведения, традиции, мораль);

О процессуальные силы — динамические характеристики, позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона — хороших отношений, обиды, восхищения, вражды), договор (результат совместных соглашений, содержащий юридическую, моральную, рациональную силу).

К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь паузы, темп, инициатива. Приведем такой, весьма распространенный пример. В начале рабочего дня вбегает сильно опоздавшая сотрудница отдела Н. и с порога начинает рассказывать («Вы слышали . ») о заявлении политического лидера, передававшемся по радио. Коллеги, узнав в чем дело, стали бурно обсуждать новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: как региональный депутат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

Данный пример служит демонстрацией правильно построенной манипуляции (повышенный тон, стремительный темп, наличие «наживки», желание отвлечь внимание от главного факта — опоздание).

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия одним из партнеров. У человека, владеющего инициативой, больше возможностей для достижения собственных целей.

Информационное маркирование используют в манипуляции с целью оказания давления на собеседника:

О «универсальные» высказывания («Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»);

О генерализация или расширенное обобщение («Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики. » — скрытая генерализация. Старики не могут выполнить быстро даже легкую работу. Или использование временных указателей: «всегда», «постоянно», «вечно»);

О маскировка («Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!»);

О неопределенный референтный индекс («В институте считают. », «Есть мнение. »);

О умножение действий, имен, ситуаций («Ходят здесь всякие. », «Ох, уж эти мне психологи. »);

О коммуникативный саботаж, когда предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание («Я могу с вами рассчитаться за товар?» — «Вы что, объявления не читаете?», «Скажите, как пройти на Тверскую?» — «А что вам там нужно?»);

О двусмысленность или размытость критерия («Будешь стараться, получишь конфетку» — затем можно сказать, что стараний было недостаточно);

О замещение субъекта действия («История не простит нам. », «Как мы сегодня себя чувствуем?»);

О подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот («товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», обратимость: шпион — разведчик);

О ложная аналогия («Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» — как будто остальные автомобили для тех, кто мыслями не отягощен).

Основное различие между манипулированием массовым сознанием и индивидуальным в межличностных отношениях заключается в характере сосредоточения ответственности. В первом случае нередко с масс снимается ответственность, конечная цель манипулирования массовым сознанием — пассивность масс, их инертность. В межличностной манипуляции, наоборот, ответственность за принимаемые решения перекладывается преимущественно на адресата.

Источник:
МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Для достижения наибольшего успеха манипуляция должна оставаться незаметной для манипулируемого. Успех манипуляции гарантирован, если манипулируемый верит, что все происходящее естественно и
http://studref.com/391453/sotsiologiya/manipulyativnye_tehnologii

Феномен манипулятивного общения

Феномен манипулятивного общения. Манипулятивные техники

Сущность манипуляции как скрытого от адресата побуждения его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий. Порядок применения аргументации при убеждении собеседника. Характеристика основных манипулятивных техник, их типы.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Дисциплина: «Этика делового общения»

Тема: «Феномен манипулятивного общения. Манипулятивные техники»

1. Феномен манипулятивного общения

2. Манипулятивные техники общения

1. Феномен манипулятивного общения

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называют — «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

* к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

* к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

* к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

* к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

* к здравому смыслу: вместо реального обоснования — апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

* к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

* к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

* к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

* к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

* к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее. Сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);

* к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения — стереотипы, приметы);

* к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что.») или вытекающие из принимаемых ею положений.

2. Манипулятивные техники общения

манипуляция аргументация убеждение

Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные техники, главный акцент делается на так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Однако для более эффективного усвоение этих техник представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и замыслов используются эти техники вашим оппонентом по отношению к вам. Такой подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на вас со стороны оппонента.

В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных техник.

Главная цель такого маневра — ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко восстановить моральный ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы».

Противодействие такой технике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее против такой техники, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо благоразумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении.

Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных техник — создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так, фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь. ». В практике деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно дотянуться. Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и вызывает желание схватить ее, сделав еще один шаг.

Используя такую технику, ваш оппонент постоянно поддерживает у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, он фактически подводит черту и, образно выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись». Вы уже даете согласие и в это время слышите ответ: «Да, пока я не забыл. ». И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от вас дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже «витает в воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку для подписи», но опять слышите: «Да, чтобы поставить все точки над «i», давайте еще утрясем пару вещей. ». И процедура повторяется. Подобная техника используется оппонентом для того, чтобы играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия.

Соглашение кажется для вас почти очевидным — все, что от вас требуется, так это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас «почти в кармане» до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.

Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу своего предложения. Выясните противоречия, несовпадения, слабые места в его позициях, используя техники манипулирования. Другими словами, любыми способами стремитесь получить максимум информации о предложении партнера для оценки и выбора ответственных шагов с учетом долговременных перспектив: каковы будут последствия развития ситуации, если вы:

а) откажетесь от предложения оппонента;

в) предпримите другие шаги или возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспективы и т. п.).

Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то же не хотите, чтобы вас вынудили на глупую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие второстепенными. Затем убедитесь, что «обмен» будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте и «подсчитывайте», что даете вы и что получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия. И тогда любая несоразмерность, несоответствие в балансе «даю — получаю» быстро будут выявлены.

Отметив, что его заверения к готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер предпринял конкретные шаги, и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему «увиливать». Если вы в ходе предыдущего обсуждения согласились на уступку или другие «подвижки» в его пользу, то дайте ему понять, что вы не можете гарантировать их выполнения в случае, когда с его стороны не последует никаких ответных конкретных действий в течение разумного периода. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее в более конструктивном плане.

1. «Психология общения и межличностных отношений», Ильин Е. П., Москва 2009.

2. «Психология и этика делового общения», изд. 5-ое отредактировано и дополнено под редактированием Лавриенко В. Н., Москва 2007.

3. «Психология управления», Бандурка А., Бочарова С., Землянская Е., Харьков, 1998.

Источник:
Феномен манипулятивного общения
Сущность манипуляции как скрытого от адресата побуждения его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий. Порядок применения аргументации при убеждении собеседника. Характеристика основных манипулятивных техник, их типы.
http://revolution.allbest.ru/ethics/00334592_0.html

COMMENTS