Манипулятивное убеждение это

SHERLOCK SOLUTIONS

Более 10 лет я помогаю деловым людям учиться решать жизненные проблемы и деловые ситуации на основе специальной технологии: «Управление собой, людьми и ситуациями».

Чтобы понять процесс управления человеком, нужно понять саму механику того, как происходит процесс принятия решения. В структуре этого процесса, есть одна важная деталь, не зная принцип ее работы, убеждение не работает.

Положим, вам нужно остановить хулигана, разбушевавшегося в троллейбусе или продать продукт или просто убедить девушку пойти с вами на свидание. Что конкретно вы делаете?

Формула воздействия везде одна и та же. Но нужно уловить сам процесс принятия человеком решения. Все дело в постулате — продукте человеческого разума.

Постулат, это уже существующее фиксированное решение человека, которое уже существует на момент принятия нового решения.

Постулат – это уже существующее твердое (то есть, такое, от которого невозможно отказаться ) решение определенного человека, которое уже существует на момент принятия нового решения.

Это очень твердая позиция по поводу чего-то: женщин, семьи, образования или смысла жизни. Так вот, когда человек принимает решение идти ли ему с вами в кино или покупать то, что вы пытаетесь ему продать, оно зависит от этого самого постулата (какого-то решения, которое кроется где-то очень глубоко в подсознании, и о котором, следовательно вы не знаете; не осознаете) .

На момент принятия решения, человек не может не иметь уже существующей точки опоры для принятия решения (постулата) — соглашаться с вами или нет. Если у какой-то девушки есть постулат (твердое решение), что “в кинотеатре не интересно“, затащить ее можно только путем манипуляций или угроз. И, хотя манипуляция не выгодна в перспективе, она может срабатывать в текущем моменте. Мы не трогаем сейчас вопрос этики. Это отдельная тема, без понимания которой манипуляция всегда подобна патронам, которые человек кидает в костер, не осознавая последствий. Но, мы сейчас рассматриваем только саму механику.

Вывод. Управление человеком, без “считки“ его постулатов – это не управление, а интерактивное поведение по заданной программе.

  1. Найдите постулат человека, который “работает“ в тот момент, когда вы вступили с ним в коммуникацию (метод обнаружия чужих постулатов будет освещен в другой раз).
  2. Привяжите свой постулат к постулату собеседника.

Пример. У девушки есть такой постулат: “в кино скучно“. У вас постулат “в кино нужно“, а если точнее, то ваш постулат звучит так: “после кино мы поедем ко мне“.

Чтобы понять привязку, нужно понять, что текущий постулат человека (в кино скучно), это просто ментальная помеха. Чему? Конечно же, вашей основной цели: “она у меня дома“. Вывод. Эффект убеждения зависит от определения вашей конкретной конечной цели (постулируемого решения), а не ложной цели. “Пойти в кино“ — это ложная цель. А вот “пойти в кино, чтобы потом пойти ко мне домой“ — истинная.

Итак, определение ложности цели – это начало. Определить ложность цели легко. Ответьте себе на следующий вопрос: какую проблему вы хотите решить, достигнув этой цели. Если ответ найден и он не совпадает с вашей истинной целью (она у меня дома), это значит, что у вас ложная цель.

Теперь, когда вы осознали свою ложную цель, вам нужно понять, какой у девушки постулат относительно секса, а не кино. Ведь ваша цель эта! Вам нужно понять, как выглядит ее убеждение относительно секса? Как звучит то, что для нее является безоговорочным и, не подлежащим обсуждению (истиной в этом вопросе).

Если вы не считаете её постулат про это, будет потеря времени или провал.

Предположим вы считали ее постулат. Он звучит так: “в первый день никогда“. Что вы можете сделать?

Первое, нужно понять, что пока этот постулат существует, реализовать свою задачу вы не сможете (мы не берем в учет насилие и химию, поскольку это аспект, выходит за рамки человеческого). Что делать? Ответ: вы должны что-то сделать, чтобы она отменила свой постулат. Это искомая задача.

Формула вашего действия состоит (в идеальном варианте) в том, что вы делаете некое интервью. То есть, вы спрашиваете, спрашиваете и спрашиваете и по честному пытаетесь понять, почему она считает, что в первый день нельзя. Вы берете про это интервью, а не лавиласничаете и манипулируете.

По сути, манипуляция здесь была бы простым делом. Если сила ее сексуального возбуждения очень большая (некий высокий уровень заряд этой энергии), то эта сила может снизить ее осознание (возникает нечто, что называется отключкой), и она поддастся. Но, после – все будет не хорошо. Ее постулат то никуда не делся. Она будет себя винить или обвинять вас — не важно. Важно, вы влезли в чужую карму и ответ последует неминуемо. Опять же, мы не трогаем сейчас эту тему. Но запомнить можно: неосознанная манипуляция – это пистолет в руках обезьяны.

Манипуляция не эффективна. Она эффективна на текущий момент, но не эффективна в стратегии отношений. Именно этот пример нужно было бы донести до сетевика. Ему рано радоваться самой сделке. Постулат “я сетевик“, ведь не был сделан. Базы, на основании которой, он теперь будет делать сетевой маркетинг, нет. Он просто поддался неосознанной манипуляции каког-то продавца.

Профессионал не манипулирует (неосознанная свое стремление), а ищет стратегические зацепки. В нашем примере, молодой человек может пойти по одному из двух направлений: манипуляции (это проигрышный путь даже, если был результат) и интервью. Интервью, это интересно само по себе. Это исследовательский процесс, где интерес не в том, что бы девушка согласилась (тем более, что если она уже согласилась, то все остальное это лишь будет флиртом, приносящий легкий оттенок радости игры), а в том, что вы “повернули“ ее внимание в сторону ее постулата: “до свадьбы — никогда“. Вы повернули ее внимание на ее же постулат и она начинает про это рассказывать. В этом ход.

Хитрость состоит в том, что когда человек “смотрит“ на свой постулат, а это возможно только в процессе общения, он постепенно рассоздает его. Так это устроено.

Постулат — это фиксированная идея, которая остается фиксированной до тех пор, пока ее человек не осознает.

Когда же он осознал ее, она (эта фиксированная идея) перестает на него воздействовать подсознательно. Когда человек рассказывает про то, почему он считает то или это правильным, он, по сути, рассказывает про свой постулат. Что значит рассказывает? Это значит, что когда он рассказывает о нем, он “рассматривает“ его (испепеляет вниманием). Он осознает его. А осознав его, человек уже не зависит от него и может теперь действовать в соответствии с новым решением: принятым на основе вашего предложения.

Люди не соглашаются, не просто так. Им мешает постулат, который они не осознают, но который воздействует на них.

Постулат “в первый день никогда“ — девушка не осознавала, то есть, этот постулат выступал для нее командой, работающей на подсознании. Команда воздействовала на ее процесс принятия решения, которое она должна была принять в какой- то текущий момент своей жизни. И ее решение выглядело так: “нет, в первый день никогда“. То, что завтра ему на войну, не имеет значения!

Итак, интерьвю с целью:

  1. обнаружения;
  2. растворения чужого постулата – это суть.

Сначала тренировка. Много. Потом. Вы сможете

  1. обнаруживать постулат и
  2. помогать его отменять за считанные минуты. В этом метод убеждения. Но нужно помнить, постулат отменяется его владельцем без прямого воздействия. Прямое воздействие — это укрепление чужого постулата.

Интервью — это беспроигрышно. В интервью, цель “она у меня дома“, это игровая цель, то есть, это всегда допуск, что она может быть не достигнута. Главное не это. Главное, тренировка

  1. обнаружения чужого постулата и
  2. интервью, в котором собеседник его растворяет сам.

Да, человек делает это (растворяет свой постулат) сам. Но, если нет кого-то, кто инициирует этот процесс, постулат (фиксированная идея) остается механизмом, который продолжает воздействовать на подсознание человека. Еще раз напомню. Это не вопрос этики. Но механика убеждения такова: 1) найти постулат оппонента и 2) вынудить его владельца смотреть на него путем рассказа о нем.

Именно этот прием применяют профессионалы, когда нужно убедить массы, а не одного. Нужно

  1. найти постулат (личную правду),
  2. заставить оппонента (представителя группы или толпы, отражающего его интересы) рассказывать про него и
  3. продолжать слушать этот рассказ до того момента, пока человек (толпа, группа) перестанет хотеть о нем рассказывать. Это признак концовки.

Поэтому, правильное интервью — это аспект компетентности. Его нужно уметь проводить. Это не просто правильные вопросы, но это способность входить в определенное состояние, чтобы задавать нужные, содействующие вопросы, а не лишь бы какие. Вопросы должны провоцировать оппонента “смотреть” на свой постулат, чтобы его рассмотреть (рассоздать) окончательно. А это уже чистый коучинг. Ему-то и нужно учиться.

Убеждение, как процесс — это не уговаривание. Это профессиональное интервью с целью

  1. обнаружить постулат оппонента,
  2. заставить его рассказывать про (обнаруженный) постулат и
  3. после его отмены оппонентом, “подставить“ свой постулат. Противопостулата оппонента, ведь уже нет!

Коучинг — это как раз стиль управления, но он происходит на ином уровне осознания. Коучинг — это тот метод управления, которым будут пользоваться в самое ближайшее обозримое будущее.

Источник:
SHERLOCK SOLUTIONS
Чтобы понять процесс управления человеком, нужно понять саму механику того, как происходит процесс принятия решения. В структуре этого процесса, есть одна
http://sherlock-solutions.com/problem-solving-technologies/manipulation-and-persuasion-theory/

Введение Психологические воздействия – как они осуществляются

Введение Психологические воздействия – как они осуществляются

Психологические воздействия – как они осуществляются

Существует 14 видов психологических воздействий: убеждение; внушение; просьба; принуждение; агрессия; заражение; самопродвижение; побуждение к подражанию; формирование благосклонности; слухи; игнорирование; нейролингвистическое программирование; манипулирование; скрытое управление.

Последний из названных видов воздействия введен в научный оборот автором [74].

Скрытым управлением я назвал такое воздействие, при котором цель управления скрывается от адресата, но ему дается информация, исходя из которой он сам принимает решение (производит действие), отвечающее цели инициатора воздействия. Манипулирование является одной из разновидностей скрытого управления, и это обстоятельство помогает лучше понять приемы манипулирования.

Эффективное применение на практике всех перечисленных выше психологических воздействий невозможно без знания механизмов их действия и составляющих их компонентов. Все это представлено в моделях психологического воздействия.

Общая модель психологического воздействия

Несмотря на разнообразие психологических воздействий, все они построены по одной и той же схеме (модели). Эта модель облегчит понимание и применение рассмотренных в книге приемов таких разнородных видов психологического воздействия, как убеждение и манипулирование.

В моей монографии «Психологическое влияние» [75] обоснована модель, по которой осуществляются все известные виды психологических воздействий (влияний).

Наиболее важные результаты, полученные психологами для каждого из перечисленных видов психологического воздействия, соответствуют данной модели. При этом модель каждого вида воздействия является проекцией общей модели на этот вид воздействия. Для облегчения понимания модели приведем краткую информацию о функциях, выполняемых ее блоками.

Вовлечение в контакт – получение адресатом информации, привлекающей его внимание и вызывающей соответствующую реакцию.

Фоновые факторы – влияние на характер этой реакции состояния сознания адресата, его душевного и физического самочувствия, присущих ему привычных сценариев поведения, влияние внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к активности – все, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятию решения, совершению действия).

Модель преднамеренного психологического воздействия

Общая модель (рис. 1) описывает любое психологическое воздействие – как инициированное кем-то, преднамеренное, так и непреднамеренное, действующее без чьей-либо инициативы.

При преднамеренном воздействии в общую модель целесообразно добавить блок «Сбор информации об адресате». Предварительно собранная информация позволяет инициатору быть более успешным в воздействии на адресата: при убеждении его, скрытом управлении им, манипулировании, внушении, обращении с просьбой, игнорировании, принуждении и агрессии. Собранная информация позволяет более эффективно вовлекать адресата в контакт, привлекать персонально-ориентированные фоновые факторы, выбирать мишени воздействия на адресата и средства побуждения его к активности в желательном для инициатора направлении.

В этом случае модель психологического воздействия примет следующий вид.

Убеждение и манипулирование, которым посвящена данная книга, относятся к преднамеренным психологическим воздействиям. Во всем остальном эти два воздействия принципиально различны. Убеждение – это открытое воздействие, при котором его цель доводится до того, кого убеждают. Напротив, манипулирование – это скрытое управление, при котором его цель не доводится до того, кем манипулируют, поскольку эта цель эгоистична.

Манипулирование – это скрытое управление адресатом воздействия против его воли, наносящее ему ущерб.

Убеждение же чаще преследует цели, которые не только не противоречат интересам убеждаемого, а вполне отвечают им. Так поступают врачи в отношении своих пациентов, родители, воспитатели, учителя, пытаясь привить детям знания и навыки, которые принесут им пользу в дальнейшей жизни, и т. д.

Источник:
Введение Психологические воздействия – как они осуществляются
Введение Психологические воздействия – как они осуществляются Психологические воздействия – как они осуществляются Существует 14 видов психологических воздействий: убеждение; внушение;
http://librolife.ru/g3940241

Манипулятивное убеждение это

Убеждение и манипулирование

Речевое воздействие может носить характер как убеждения, когда слушающий добровольно принимает доводы говорящего, так и манипулирования, когда воздействие является скрытой формой принуждения слушателя.

Деловому человеку необходимо помнить об этом по двум причинам. Во-первых, ему ни в коем случае не следует злоупотреблять манипулированием, ибо это подрывает его деловую репутацию, а при частом использовании сводит риторические усилия к нулю. Во-вторых, выступая в роли слушателя, он сам должен уметь отличить убеждение от манипулирования, дабы не попасть в словесный капкан.

Принципы разграничения убеждения и манипулирования были сформулированы в рамках теории управления. Под убеждением принято понимать эффективное целенаправленное словесное общение, предполагающее достижение запланированного эффекта и результата. При убеждении запланированный эффект достигается на вполне добровольной основе. И следует отделить от убеждения те случаи, когда мы считаем, что сделали вывод добровольно, а в действительности неявно принуждены к нему. Эго и есть манипулирование.

Манипулирование основывается на недоступности для адресата речи независимых источников информации и провоцирует ложные выводы из формально истинных посылок.

Всегда ли манипулирование – это плохо? А если нет, то когда оно допустимо? Способность получателя сообщения оценить достоверность информации определяется доступностью для него ее независимых источников, Манипулирование возникает там и только там, где получатель оказывается отрезанным от независимого источника информации. Предельный случай манипулирования – воздействие на подсознание, ибо при этом выход на независимый источник информации вообще исключается. Очевидно» грань, отделяющая нравственное и допустимое манипулирование от безнравственного и недопустимого, определяется качеством независимого источника.

Манипулирование допустимо по отношению к условному компоненту речи, но недопустимо по отношению к реальному компоненту. Предельный случай манипулирования, лежащий вне сферы риторического воздействия, – искусство. Нам совершенно безразлично, что послужило толчком к созданию шедевра. Вспомним известные строки Анны Ахматовой: «Когда б вы знали, из какого сора растут стихи, не ведая стыда». Но мир искусства условен с начала и до конца. Мир риторики включает и условный компонент (притчу в составе парламентской речи или игровую ситуацию в рекламном ролике), и компонент реальный, соотносимый с действительностью (ссылку на свидетельства экспертов в той же речи или рекламе).

Манипулирование приводит к неправильной импликации: из сообщения делается ложный вывод, причем не потому, что в сообщении прямая ложь (это было бы обыкновенным обманом), а потому, что манипулирование тонко эксплуатирует неведение слушателя и применяются такие риторические приемы, как игра на чувствах, ссылка на авторитет, популистские призывы и пр.

Допустим, баллотирующийся депутат не имеет ни возможности, ни желания остановить строительство экологически вредного объекта. Если он все же пообещает избирателям его закрыть, это будет прямым обманом. Не обманывая избирателей напрямую, но и не желая терять голосов, депутат может прибегнуть к манипулированию, высказавшись, например, так: «Мне стыдно, что пожилой человек, всю жизнь отдавший труду на благо других людей, должен дышать отравленным воздухом, мне больно сознавать, что маленькие дети, виноватые только в том, что они родились возле комбината, вынуждены вдыхать отраву». Доверчивые избиратели на основании подобных выступлений могут сделать ложный вывод о том, что, получив мандат, депутат закроет злополучное предприятие, которое сам же всюду именует «районным Чернобылем».

Манипулирование широко используется в торговой рекламе. Вообще любой речевой жанр допускает возможность как убеждения, так и манипулирования.

Более подробно эти вопросы будут рассматриваться в связи с жанрами экономического красноречия.

Источник:
Манипулятивное убеждение это
Г. Г. Хазагеров, Евгения Евгеньевна Корнилова | Риторика для делового человека . В книге рассматриваются теоретические основы красноречия, риторические приемы письменной и устной речи, направленные на повышение эффективности коммуникации и межличностного общения. Пособие базируется на современном материале, содержит задания, упражнения, рекомендации и советы, нацеленные на качество речи.Для студентов, преподавателей, деловых людей и всех интересующихся искусством убеждать.
http://velib.com/read_book/khazagerov_gg/ritorika_dlja_delovogo_cheloveka/glava_1_ritorika_kak_nash_ubezhdenija/ubezhdenie_i_manipulirovanie/

Стратегии и тактики коммуникации

Стратегии и тактики коммуникации. Убеждение и манипуляция

Виды речевой деятельности: говорение, слушание, чтение, письмо.

Говорение. Функции речи: 1) коммуникативная, или репрезентативная (репрезентация — доминирующая; 2) аппелятивная (выражается в основном в повелительном наклонении и звательной форме); 3) экспрессивная; 4) фатическая, контактоустанавливающая, контактноподдерживающая, контактозавершающая (речевой этикет и ритуальные формулы); 5) метаязыковая, т.е. функция толкования; 6) волюнтативная, т.е. функция волеизъявления.

По направленности речевого потока при коммуникации:монолог, диалог, полилог.

Диалог (наличие повторов в реагирующих репликах, синтаксическая неполнота реплик, экспрессивность, обилие вопросительных и побудительных предложений). Типы диалога: 1) информативный диалог; 2) прескриптивный диалог (содержит просьбу, приказ, обещание или отказ выполнить предлагаемое действие); 3) диалог — обмен мнениями (это обычно спор или дискуссия); 4) диалог с целью установления или регулирования межличностных отношений; 5) праздноречивый диалог (это может быть эмоциональное общение или интеллектуальный разговор).

Диалог предполагает соблюдение некоторых принципов, так называемых коммуникативных максим П. Грайса: 1) Максима кооперации предполагает готовность партнеров к сотрудничеству; 2) Максима количества. Каждый должен вносить в разговор достаточно, но не слишком много информации; 3) Максима качества предписывает правдивость высказываний; 4) Максима релевантности. Согласно ей, реплики должны быть уместны и отвечать текущему контексту диалога; 5) Максима способа коммуникации требует избегать неясности, двусмысленности.

Монолог (большая протяженность реплик, композиционная сложность, смысловая завершенность, большая степень традиционности при выборе языковых средств). Композиция монолога: 1) Индуктивный — от частного к общему; 2) Дедуктивный — от общего к частному; 3) Метод аналогии — сопоставление различных явлений, событий, фактов; 4) Концентрический метод — расположение материала вокруг главной проблемы; 5) Ступенчатый — последовательное изложение одного вопроса за другим; 6) Исторический — изложение материала в хронологической последовательности.

К разновидностям речевой коммуникации относят также спор, полемику, дискуссию.

Речевой этикет. Основные виды этикета. Речевой этикет и его выражение. Расхождения этикетных норм в различных культурах, причины расхождений. Социальный статус лица и его языковое выражение. Речевой этикет 1) как соответствие социокультурным конвенциям общения; 2) как соответствие конвенциям информативной речи; 3) как соответствие конвенциям предотвращения конфликта; 3) как соответствие конвенциям сохранения лица говорящего и адресата; 4) как соответствие разнообразным прагматическим конвенциям.

С формированием осмысленноговосприятия связаны следующие умения: 1) формулирование темы речевого сообщения; 2) членение речевых сообщений на смысловые части; 3) определение главной мысли смысловой части и мыслей, детализирующих главную; 4) установление логики речевого сообщения.

Слушание как основной фактор эффективной коммуникации. Ошибки в толковании смысла полученной информации нередко приводят к нарушению коммуникации. Эффективное слушание: 1) одобрение, поощрение собеседника к дальнейшему высказыванию; 2) повторение услышанного («Если я вас правильно понял, то. »); 3) сопереживание («Представляю, как . »); 4) обобщение, дающее основу для дальнейшего обсуждения («Если я правильно понял, главные наши проблемы. ».

Помехи слушанию: 1) физические: температура воздуха в помещении, отвлекающий шум, неожиданные действия собеседников или присутствующих, усталость и т.п.; 2) психологические: безразличное отношение к теме разговора, озабоченность личными проблемами, излишняя реакция на эмоционально окрашенные слова, сложность излагаемого материала или непоследовательность его изложения; ориентация на себя, а не на партнера — основная ошибка общения.

Реакция слушающего: 1) активное слушание: слушание-сопереживание;
слушание-совет — дать совет, подразумевает включение реплик-советов;
слушание-вопрос — проконтролировать знания говорящего или получить для себя дополнительную информацию; слушание-критика — предвзятое слушание, предполагающее несовпадение точек зрения собеседников на проблему и попытки слушателя скорректировать содержание сообщения.

Смысловое содержание речи, ее понимание связано с процессами: запоминание, понимание, осмысление, прогнозирование высказываний (сообщений), уяснение связей и отношений между элементами информации и явлениями реальной действительности, мотивами говорящего и т.д.

Речевые барьеры:неточность высказывания; неуместное использование профессиональных терминов, иностранных слов; быстрый темп, неполное информирование, неадекватность с невербальными кодами, плохое артикулирование, плохие голосовые характеристики. Эффективные тактики: уверенность, компетентность и информированность, демонстрация объективности, искренний интерес, экономия времени, по существу, короткие предложения (8-15 слов), больше глаголов, меньше прилагательных, без сослагательного наклонения, наглядность, ритм (повышение интенсивности к концу беседы), повторение. Неэффективные тактики: перебивать, негативная оценка, подчеркивать разницу, резко убыстрять темп, любая некогруэнтность.

Виды чтения. Изучающее — направлено на проникновение в смысл текста при помощи его анализа, предполагается полнота и точность понимания. Ознакомительное чтение представляет собой извлечение основной информации, для него характерны большие тексты. Целью просмотрового чтения является получение общей информации о содержании текста. Поисковое чтение направлено на извлечение конкретной информации.

Г.В.Рогова выделяет три вида чтения: изучающее, ознакомительное и просмотровое. Профессор Е.И.Пассов считает, что это лишь разные цели использования чтения. Существует и мнение о том, что не следует выделять слишком много видов информативного чтения и достаточно различать изучающее и поисковое чтение (Р.К.Миньяр-Белоручев).

В зарубежной англоязычной методике также выделяют несколько видов или умений чтения: 1) определение основной темы/идеи текста; 2) поиск конкретной информации в тексте; 3) детальное понимание текста не только на уровне содержания, но и смысла.

Выделяют также: Синтетическое чтение – чтение , при котором внимание читающего полностью или главным образом сосредоточено на содержании,причем это содержание воспринимается синтезировано и быстро. Аналитическое чтение – чтение , при котором внимание читающего частично отключается на языковое оформление текста, отсюда это чтение протекает гораздо медленней.

Практический компонент цели обучения чтению как опосредованной форме общения на бурятском языке предполагает развитие у учащихся умений читать тексты с разным уровнем понимания содержащейся в нем информации: 1) с пониманием основного содержания (ознакомительное чтение); 2) с полным пониманием содержания (изучающее чтение); 3) с извлечением необходимой, значимой информации (поисково-просмотровое чтение).

Коммуникативные стратегии и тактики. Коммуникативная стратегия – это часть коммуникативного поведения или коммуникативного взаимодействия, в которой серия различных вербальных и невербальных средств используется для достижения определенной коммуникативной цели.

Гендерные стратегии: Мужская – соперничество, победа здесь-и-сейчас, агрессивность; Женская – сотрудничество, компромисс, гармонизация.

Эффективные стратегии (адекватная самооценка). Положительнаясамопрезентация (душка, хорош для всех) – уступка, согласие, расположение, уважение норм и правил, смягчение ситуации, отсутствие негативной информации любого вида. Выравнивание – свободное, искреннее, легкое общение, реальное чувство собственного достоинства и уважения к другим. Широкий тип реагирования – осознанный выбор любой стратегии в зависимости от ситуации.

Моделирования аудитории в коммуникации(И.А.Стернин). Аудитория по составу: гомогенная — синкретичная (ориентация на низкий уровень, одна проблема).

Аудитория по численности: большая (с возвышения, кратко, яркость, броскость, лозунговость, ориентация на низкий уровень, средняя эмоциональность, одна точка зрения, мало аргументации, формулировка за аудиторию) – небольшая (разговорность, задушевность беседы, тщательная аргументация, эмоциональность умеренная, приглашение к размышлению, конструктивность предложений).

Аудитория по уровню подготовленности: хорошо подготовленная (только новое, высокий темп речи, логика, мало эмоций, аргументация двусторонняя от слабого к сильному, диалогичность, системность, не давать готовых выводов) – подготовленная (больше эмоций, практические выводы, примеры из жизни) – малоподготовленная (медленный темп, максимум эмоций, односторонние эмоциональные аргументы от сильного к слабому, все для жизни, юмор, повтор, общие места, многократное повторение главного).

Аудитория по настроенности: индифферентная (яркое начало, концентрация внимания, повышенная эмоциональность, кратко, выгода для нее, прагматичность) – позитивно (аргументы от слабого к сильному, не делать выводы) – негативно (не переубеждать, а информировать; начинать с бесспорного, не скрывать цели, двусторонняя аргументация от сильного к слабому, не делать выводов) настроенная.

Аудитория по гендерному признаку: мужская (умеренная эмоциональность, абстратное изложение, четкая аргументация, логичность, системность, 2-3 проблемы) — женская (материально-бытовое, высокая эмоциональность, наглядность, одна проблема).

Аудитория по возрастному признаку: детская (1 проблема, коротко, с психологическими паузами, всех хвалить, без подтекста, сюжетность, наглядность) – молодежная (1-2 проблемы, высокий темп, без морализаторства, эмоциональность, наглядность, не опровергать кумиров, искренность и правдивость, демонстрация смелости, личностная откровенная оценка, конкретность, коротко) – среднего (сравнение, сопоставление, материальные интересы, 3-4 проблемы) – старшего (общественно-политическая тематика, медленный темп, эмоциональность, подробность, не переубеждать, а информировать, ссылка на авторитеты, источники) возраста.

Убеждающая коммуникация. Цель: вызвать у учащихся определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в необходимости взаимодействия; сделать своим единомышленником. Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.

При убеждении выделяют следующие разновидности человеческих желаний, к которым следует апеллировать с целью одержать победу в споре: физическое (самосохранение), экономические и общественные (семья, репутация, авторитет) интересы, чувство собственного достоинства.

Психологическое сопротивление убеждению: личностное мировоззрение, групповые нормы ученика, его тревожность, самооценка, уровень агрессивности. Сопротивление увеличивается, если реципиент выдвигает контраргументы убеждающему мнению.

Модель процесса убеждения МакГайра: внимание, понимание сообщения, его принятие (согласие), сохранение (идентификация), действование (интернализация).

Стратегии и тактики убеждения: аргументация, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравнительный анализ; факты, цифры и примеры; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вербальных и невербальных ключей доступа; учет контраргументов партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.

Манипулятивная коммуникация – контроль над аудиторией, ее управляемость и послушность. Манипуляция (суггестия)агрессивная направлена на уничтожение личности и неагрессивная (гуманистическая) направлена на позитивное воздействие на личность. Цель:оказать внушающее воздействие на партнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения. Условия организации: внушаемость партнера, его недостаточная информированность, недостаточная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внушение), создание атмосферы доверительности. Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Суггестивный дискурс: бизнес и деловые отношения (Д. Карнеги), политика, идеология (политическая пропаганда), обучение, различные формы общения с детьми (педагогическая пропаганда), близкие связи (любовь, дружба и взаимная привязанность), реклама (экономическая пропаганда), религиозная проповедь (религиозная пропаганда), гипнотическая терапия, художественная коммуникация.

Причины возможности манипуляции:конфликт человека с самим собой (А.Маслоу); недоверие по отношению к другим людям (Э.Фромм); ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм); боязнь тесных межличностных контактов (Э.Берн); некритическое стремление получать одобрение всех и каждого; стремление к символическому овладению партнером по общению (З.Фрейд); реализацию компенсаторного стремления к власти (А.Адлер).

Факторы, повышающие внушаемость:некоторые психические состояния (внушаемость возрастает в условиях покоя, релаксации или, наоборот, сильного эмоционального возбуждения, при стрессе, утомлениях, заболеваниях); низкий уровень осведомленности, компетентности, малообразованность; возраст (дети, подростки, старики); высокая степень значимости; неопределенность; дефицит времени.

Стратегии манипулирования: 1) Манипуляция образами, которые обладают сильным психологическим воздействием. Широко применяются в коммуникативной практике, особенно в рекламе. 2) Конвенциональная манипуляция – опирается не на личные психологические установки, а на социальные схемы: правила, нормы, традиции, принятые в обществе, семье. 3) Операционально-предметная манипуляция – основана на таких психических особенностях личности, как сила привычки, инерция, логика исполнения действия. 4) Манипуляция личностью адресата – стремление переложить ответственность за какое-либо действие на адресата, в то время как в выигрыше остается манипулятор. 5) Манипуляция духовностью – манипуляция высшими уровнями психики (смыслом жизни, духовными ценностями, чувством долга).

Тактики манипулирования:

· разъяснение внушаемых установок;

· управление эмоциональным напряжением;

· идентификация, ссылки на авторитет, персонификация;

· предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор;

· психологическое присоединение (конгруэнтность, отзеркаливание); «возможное как реальное» (ab posse ad esse);

· ссылка на действительность, которая представляется суггестором как пример для подражания. Ср. Вот 7 «б»! Вон Таня Иванова как старательно все делает;

· Конкретность качеств, образность качеств. Чем выше степень абстракции при описании какого-либо предмета и его свойств, тем слабее внушение;

· Употребление слов «не» и «нет». «Частица «не» в отрицательных предложениях появляется на последнем шаге деривационного процесса, поэтому в подсознании оказывается «позитивная мысль» (если кто-то говорит: «НЕ думайте про узор в горошек», вам нужно подумать про узор в горошек, чтобы понять предложение» (Мурзин Л.). Негативные команды можно эффективно применять, если сделать утверждение о том, чего вы хотите, и предпослать этому утверждению слово «нет». «Я не хочу, чтобы вы чувствовали себя слишком удобно». «НЕ очень-то развлекайтесь, практикуя негативные команды». Слушатель обычно отреагирует, пережив, каково это – чувствовать себя удобно или развлекать, практикуя негативные команды, — как способ понять предложение. Бэндлер Р., Гриндер Дж.);

· Использование будущего времени. «Среди грамматических категорий оно занимает особое место в скрыто директивном языке, так как оно выражает некую потенцию, сопряженную с желанием ее реализации. Так, когда говорят: «Все будет хорошо!», это значит: «Пусть все будет хорошо!», т. е. «Я желаю, чтобы все было хорошо!»;

· Использование числительных.а) Универсальные числительные. Слова типа все, каждый, всегда, никогда, никто и т. д. – это универсальные числительные. Эти слова обычно указывают на сверх-обобщение. б) Порядковые числительные. Слова типа другой, первый, второй, третий и т.д. указывают на порядок. «Вам может быть интересно, какая сторона вашего тела начнет расслабляться первой». Нет сомнения, что обе стороны вашего тела расслабятся; вопрос лишь в том, какая будет первой; Иллюзия выбора или использование «или». Слово «или» можно применять, если не подлежит сомнению, что хотя бы одна из нескольких альтернатив осуществится. «Ты почистишь зубы пред тем, как принять ванну, или после?» Не подлежит сомнению, что ты примешь ванну и почистишь зубы; вопрос лишь в том, в каком порядке;

· Риторические вопросы. Перед вами ставятся вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Но наше «да» впоследствии оказывается ловушкой, так как означает гораздо больше, чем просто ответ на вопрос;

· Использование трюизмов. Это заведомо верные утверждения, имеющие целью вызвать согласие;

· Многократное повторение. Использование многократного повторения является одним из мощнейших средств суггестии. Короткие, легко запоминающиеся, фразы остаются в бессознательном и всплывают каждый раз при упоминании или случайном взгляде на тот или иной предмет;

· Воздействие через ассоциации – оперирование не с самим объектом, а с ассоциациями (реальными или моделируемыми). В политике – знакомство, связь дружба с «сомнительными» личностями (знакомство Кобзона с криминальным авторитетом; Чубайс, Березовский как «пугало» для общественного сознания; поддержка Путина – знак «правильности». В рекламе – Стиральная машина Аквалтис – море отличий (визуальный ряд – белье во время стирки обретает облик морских обитетелей); Билайн – живи на яркой стороне; Мечтаете о весне? Волшебный мир Нести приближает к весне);

· Воздействие через символы и мифы. Воздействие через эмоции. Воздействие через инстинкты. Воздействие черезпереживания детского возраста (Эти переживания энергично эксплуатируются в рекламе продуктов питания, сигарет, жевательной резинки. Как известно, полость рта является зоной наслаждения. Если грудной ребенок находит успокоение и удовольствие в материнской груди, то взрослые – в пище, курении и сосании). Воздействие через транс (Показ трансового поведения. Это показ реакции на внушение. Словесное описание, которое сопровождает показ нужного поведения в фильме или заменяет показ поведения в текстовой рекламе, должно быть приблизительно таким: «Когда я вижу товар А (чувствую запах товара Б)… я замираю». Можно проецировать внутренние переживания на внешний мир: «все вокруг замирает».

· Естественные трансовые состояния используются в сюжетах фильмов через показ состояния после пробуждения и состояния перед засыпанием. Словесные описания можно выразить, например, так: «комфорт, уют, покой, расслабленность» и т.д. Наведение транса через перегрузку сознания достигается через показ одновременно говорящих персонажей, быстрое и хаотичное чередование картинок в кадре и в сочетании с быстрой речью).

· Движение «от малого». Люди совершают облегченный переход к новому большому действию, совершив предварительно близкое ему малое действие; изменение вкусовых привычек. Большое влияние на изменение поведения человека оказывает групповое обсуждение, нежели простая лекция; Видимость немедленности сообщения, причастности телезрителей, радиослушателей, читателей к сообщениям, видимость практически присутствия при событиях, о которых идет речь, создает дополнительные возможности для воздействия на них; использование психологического нажима в пропаганде.Воздействие пропаганды должно быть постоянным и интенсивным до тех пор, пока не будет достигнут желаемый результат;

· Механизм латерального программирования психики.Люди чаще начинают верить рекламе, когда узнают о качествах товара как бы невзначай, когда они как бы само собой подразумеваются. Разумеется, человек уже не исследует их, а принимает как должное.

· Возрастная регрессия. Это прием обыгрывания поведения школьников, студентов, взаимоотношений бабушек и внуков и т.д.

· Разрыв шаблона. Показывается напряженная ситуация, которая неожиданно и приятно разрешается с помощью рекламируемого товара.

· Техника полной неопределенности и непредсказуемости. Зритель или читатель до последнего момента не догадывается о том, что рекламируется.

· Предложения (пресуппозиции). В этой психотехнике нужная команда подается как предварительное действие или условие для выполнения какого-либо другого действия, менее значимого, чем нужная команда, и легко поддающегося сознательному контролю. Например, команда: «Покупайте». Пресуппозиция: «Прежде чем вы купите товар, обратите внимание на низкую цену», «После того, как Вы купите товар, порадуйте подарком своих близких».

· Использование противоположностей. Это использование оборота «чем – тем». Пример, «Чем дольше Вы читаете рекламу, тем понятнее для Вас, что это надо купить».

· Использование сравнений. Сравнения используются для более наглядного изображения.

· Искусственные и несуществующие слова. Это прием многократного использования в рекламном тексте новых слов, названия товара новым словом.

· Техника рассеивания – выделение ключевых слов в сообщении.

· Использование эпитетов. Эпитет как экспрессивный элемент необходим для психологического воздействия в тексте.

· Применение гиперболы. Гипербола – очень туманный прием, так как в каждом случае следует тщательно анализировать, является ли он гиперболой или нейтральным языковым средством: «Газета по суперцене».

· Использование фразеологических оборотов. Эллипсис и повтор. «Открой свое сердце – ты не один. Открой себя. Открой себя. Нескафе. Открой себя. Открой себя. Нескафе. Нескафе. Открой себя».

Таким образом, манипулятивные тактики: целенаправленное преобразование информации (умолчание, селекция, “передергивание”, искажение информации, переворачивание); сокрытие воздействия; мишени воздействия; роботизация; образность, метафоричность, притчевость).

Е.Н. Скаженик. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. Тема 5. Манипуляции в общении. В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции– скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Источник:
Стратегии и тактики коммуникации
Стратегии и тактики коммуникации. Убеждение и манипуляция Виды речевой деятельности : говорение, слушание, чтение, письмо. Говорение . Функции речи : 1) коммуникативная, или
http://studopedia.org/5-59983.html

COMMENTS