Использование манипулятивных техник в деловом общении

Использование манипулятивных техник в деловом общении

Использование манипулятивных техник в деловом общении

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации. Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).

Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить, «привить» адресату определенную установку, психическое состояние или намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности, неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю направленность.

Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения, когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения — стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.

Обесценивание используется для оказания психологического давления. Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое осмеяние его поведенческих действий — все эти психотехнические приемы обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата, модификации его психического состояния, приведения его в состояние неуверенности, тревожности, беспокойства.

Сочетание рассмотренных выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.

Однако результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции — внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция (от лат. intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — это включение индивидом в свой внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей).

В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического процесса делового общения.

В деловом общении адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и решения деловой проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в деловом общении.

Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции — процесс включения намерений и желаний манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким образом желания и намерения манипулятора адресат манипуляции делает своими собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса делового общения.

У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового общения«включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от манипулятора мотивационную поддержку.

Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку последний скрывает их. Но при скрытом внедрении их в мотивационный контекст адресата они становятся для него эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений манипулятора, минуя их рациональную обработку.

В функционировании бессознательных психических процессов интроекции, которые формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит правому полушарию мозга. Как показали исследования Р. Сперри, именно в правом полушарии более всего представлено образное мышление. Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая» их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того, различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения, осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне. Однако, различая отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и вербализация.

Поэтому можно предположить, что большинство психических реакций интроекции, возникающих у адресата манипуляции в ответ на неосознаваемые им внешние воздействия манипулятора, осуществляются преимущественно правым полушарием. Эти бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции «безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.

Функционально несогласованное «безотчетное» поведение адресата манипуляции означает «выход» процессов интроекции на конативный уровень, их поведенческую реализацию. Она, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.

Следует отметить также, что установление долговременных деловых отношений между манипулятором и адресатом манипуляции может способствовать формированию между ними и определенных ассоциативных психических связей. На основе ассоциативных связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях. При этом происходит «включение» особой формы памяти — эмоциональной памяти. Она может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных сигналах.

Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Источник:
Использование манипулятивных техник в деловом общении
Использование манипулятивных техник в деловом общении К основным техникам психологического воздействия можно отнести: В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может
http://hrliga.com/index.php?module=news&op=view&id=4911

Манипулятивные технологии делового общения

Essay на тему Манипулятивные технологии делового общения

  • Взаимодействие как основа эффективного делового общения 35 кб.
  • Психология делового общения Основы делового 692 кб.
  • Понятие общения 11 кб.
  • Деловое общение 18 14 кб.
  • Этика делового общения 38 кб.
  • Понятие и формы делового общения 26 кб.
  • Деловое общение 12 11 кб.

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

  • определение вектора скрытого психологического воздействия;
  • подбор техник и приемов манипулятивного воздействия;
  • поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы, как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции; поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Технологическим ухищрениям манипулятора желательно противопоставить особые техники пассивной защиты, специально ориентированные на отражение манипулятивного психологического воздействия. Они позволяют выстраивать более надежные преграды и препятствия на пути манипулятивного вторжения.

К таким особым техникам пассивной защиты можно отнести следующие:

Сокрытие адресатом манипуляции своих ситуативно переживаемых эмоций и чувств . Такое сокрытие не позволит манипулятору «обнаружить» истинные эмоции и чувства адресата манипуляции и оказать психологическое воздействие на них. Эмоциональная «маскировка» адресата на протяжении всего периода делового общения, жесткий контроль переживаемых им ситуативных чувств послужат своеобразной преградой для манипулятивного вторжения.

Дистанцирование адресата манипуляции от манипулятора . Максимально возможное в рамках заданной деловой ситуации увеличение личностной зоны общения с манипулятором позволяет избежать адресату манипуляции значительного влияния психологического пространства манипулятора и включенных в него активированных психических комплексов, агрессии и силового давления.

Выстраивание смысловых и семантических барьеров с манипулятором при обсуждении вариантов решения деловой проблемы . Адресат манипуляции ссылается на «трудности» восприятия смысла передаваемой манипулятором информации и употребляемой им терминологии (например: «Предложенный Вами вариант решения проблемы требует дополнительной проработки и осмысления»; «Трактовка употребляемых Вами терминов слишком спорная и некорректная»).

Уклонение от психологического контакта с манипулятором. Уход от «малого разговора» с манипулятором . «Вербальную разведку» манипулятора, предпринимаемую им с целью установления психологического контакта, адресат манипуляции оставляет без внимания. Призыв манипулятора к выстраиванию доверительных отношений на предложенных им условиях адресат манипуляции «не замечает» и по существу игнорирует.

Выявление метакоммуникаций — скрытых смыслов, мотивов, предположений, предпочтений, интерпретаций в коммуникативном потоке информации, транслируемой манипулятором. «Прозрачность» вербальных сообщений манипулятора адресат может установить с помощью постановки целой серии открытых, уточняющих и поясняющих вопросов (например: «Что на самом деле Вы имеете в виду, предлагая этот вариант решения проблемы?», «При каких условиях Вы хотите достигнуть такой эффективности в решении проблемы?»).

Внимательное отслеживание адресатом ответов манипулятора на поставленные вопросы и регистрация возможного возникновения в этих ответах оговорок и обмолвок поможет ему установить некоторый скрытый смысл в предлагаемом манипулятором варианте решения деловой проблемы.

Применение статусной и ролевой защиты . Адресат манипуляции с помощью логических доводов и аргументации делает ссылки на необходимость четкого следования своему статусу, своим должностным полномочиям и выполняемой профессиональной роли, которые «не позволяют» ему полностью принять предложенный манипулятором вариант решения деловой проблемы.

Поведенческая и операциональная блокировка действий манипулятора . Проявление со стороны адресата намеренной рассеянности и невнимательности к технологическим ухищрениям манипулятора, нарочитой замедленности в ответных психических реакциях и поведенческих действиях способствует блокировке действий манипулятора.

Фокусирование внимания манипулятора на наиболее важных для решения деловой проблемы задачах . Манипулятор пытается всячески отвлечь внимание адресата манипуляции от этих задач, переключить его на второстепенные цели, которые заслоняют от него действительно важные для принятия решения обстоятельства». Отслеживание адресатом содержательной значимости обсуждаемых вопросов для решения деловой проблемы является, несомненно, надежным операциональным приемом защиты от манипулятивного психологического воздействия.

Временное прерывание адресатом манипуляции делового контакта с манипулятором . Необходимость такого прерывания может быть продиктована возникновением напряженного эмоционального фона деловой коммуникации, агрессией или интенсивным психологическим давлением манипулятора. При этом вербально озвученным предлогом для такого прерывания делового контакта могут послужить вполне «очевидные поводы» (выполнить «срочное поручение» высокостатусного руководителя, или, напротив, дать исполнителю «срочное поручение», сделать «срочный звонок»).

Рассмотренные особые техники пассивной защиты от манипулятивного вторжения обладают разной степенью эффективности, и их применение в технологическом процессе делового общения во многом диктуется заданными параметрами деловой ситуации и видом технологии, используемой манипулятором.

Использование психотехнических приемов активной защиты

Наряду с техниками пассивной защиты адресат манипуляции может использовать в деловой коммуникации и техники активной защиты. Основная цель этих техник — дестабилизировать активность манипулятора таким образом, чтобы он совсем отказался от своих манипулятивных намерений.

Существенное отличие техник активной защиты состоит не только в их тотальном противодействии манипулятивному вторжению, но и в их контрвоздействии на манипулятора. Наиболее применяемыми техниками активной антиманипулятивной защиты в технологиях делового общения являются:

1. целенаправленная психологическая атака на манипулятора , осуществляемая адресатом манипуляции. Использование адресатом резких критических замечаний, оценок, осуждения, насмешек по отношению к манипулятивным сигналам и поведенческим действиям манипулятора дестабилизирует психику последнего и вынуждает затрачивать значительную часть энергетических ресурсов своего информационно-силового обеспечения на защиту собственных личностных структур. Это, в свою очередь, ведет к ослаблению манипулятивного вторжения;

2. преобразование адресатом вербальных и невербальных сигналов, получаемых от манипулятора , с учетом собственных интересов в решении деловой проблемы. Такое преобразование на начальном этапе предполагает селективный отбор адресатом манипуляции наиболее значимых для него опорных дискурсов в коммуникативном потоке информации, транслируемом манипулятором. Затем на основе селективного отбора адресат манипуляции осуществляет преобразование опорных дискурсов с учетом собственных интересов. Подчеркивая вербально значимость «принятия» предложенного манипулятором варианта решения деловой проблемы, адресат вместе с тем предлагает собственный сценарий ее решения, в котором учтены не только интересы манипулятора, но и его собственные интересы;

Здесь следует иметь в виду и некоторые инструментальные особенности встречной манипуляции.

  • Во-первых, контрманипулятивные приемы партнера-адресата будут предприниматься до тех пор, пока манипулятор совсем не откажется от своих намерений.
  • Во-вторых, осуществляя встречную манипуляцию, адресату необходимо одновременно выстраивать в своей личностной структуре своеобразные антиманипулятивные «щиты», препятствующие манипулятивному вторжению.
  • В-третьих, цели встречной манипуляции, предпринимаемой адресатом, состоят не только в том, чтобы «обезвредить» манипулятора, но и в том, чтобы добиться решения деловой проблемы с учетом собственных интересов.

Заключение: Ну, во-первых, можно вычислить манипулятора по следующим действиям. Итак, советуют насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:

Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.

Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.

Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.

В серьезные моменты трет кос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.

Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта — досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.

Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).

Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.

Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.

Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.

Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.

Часто ссылается на третьих лиц.

Скрытно проверяет ваши знания, возможности.

Навязывает свои услуги.

Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете?», «А как бы вы поступили?».

Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).

Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).

В его переговорной команде четко распределены роли: злой — добрый, дотошный — благодушный, провокатор — примиритель и т.п.

В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.

Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.

Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования вами:

Дисбаланс. Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.Стандартная реакция — при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность. У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.Неадекватность — это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения — отчаяние, вместо недовольства — бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Как противостоять манипулятору?

Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать, нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.

Замечено, что манипуляторы, особенно невысокого класса, для придания статуса любят демонстрировать дорогие аксессуары типа «Паркера», швейцарских часов, заколки с камнем, зажигалки «Зиппо». Причем эти вещи нередко диссонируют с недорогим костюмом или обувью.

Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный (!) настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке. Старайтесь как можно чаще соглашаться с его высказываниями, при этом ваше согласие не означает, что вы во всем с ним согласны. Этим вы подавляете его критику, его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. Для этого можете использовать следующие согласительные конструкции: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.

Старайтесь меньше говорить и больше слушать, потому что аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения. Но будьте готовы к тому, что ваши предложения натолкнутся на возражения. Поэтому необходимо прогнозировать возражения и быть готовым встретить их четкой и основательной системой контраргументов. Кстати, желая переубедить, начинайте не с различий в ваших позициях, а с того, с чем вы согласны, тем самым подстраиваясь к партнеру.

После переговоров обязательно проверьте, продолжаете ли вы домысливать чужие идеи, если да, то вероятность того, что вы подверглись психологической атаке, велика. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, тем сильнее вас «зарядили».

Проанализируйте манипулятивные признаки поведения оппонента. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача — разрушить вложенные в вас конструкции. Что теперь не так уж и сложно.

Источник:
Манипулятивные технологии делового общения
Subject: Манипулятивные технологии делового общения. Type: Essay. В работе есть: выводы 1 шт. Language: russian. Author: Северюхин Артём КМ-41 Проверил: Куклина С.Б.. page: 2. Size: 32 кб. Subject: Ethics and Aesthetics. Title: ’15. Факультет ЭКОНОМИКИ. Кафедра коммерции и маркетинга. Манипулятивные технологии делового общения. Работу выполнил. Северюхин Артём КМ-41. Проверил Куклина С. Б г. Киров. Содержание.’
http://en.coolreferat.com/%D0%9C%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%BF%D1%83%D0%BB%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5_%D1%82%D0%B5%D1%85%D0%BD%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D0%B8_%D0%B4%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE_%D0%BE%D0%B1%D1%89%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F_%D1%87%D0%B0%D1%81%D1%82%D1%8C=2

Основные технологии манипулирования в общении

Рубрика: 6. Социальная психология

Статья просмотрена: 6594 раза

Багулина Н. В. Основные технологии манипулирования в общении [Текст] // Актуальные вопросы современной психологии: материалы Междунар. науч. конф. (г. Челябинск, март 2011 г.). — Челябинск: Два комсомольца, 2011. ? С. 10-12. ? URL https://moluch.ru/conf/psy/archive/30/34/ (дата обращения: 16.03.2019).

Манипуляция – один из наиболее интересных видов человеческого поведения, это неотъемлемая часть социальной культуры. Под манипуляцией понимают преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решения или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Технологии манипуляции – это те методы воздействия на человека, с помощью которых у человека вызываются состояния, которые выгодны манипулятору. Таким образом, манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Степень успешности манипуляции зависит от того, насколько широк арсенал этих средств и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Основные составляющие манипулятивного воздействия:

— утаивание информации и использование определенных способов подачи информации;

— воздействие на психологические мишени.

Информация, которая подается человеком, — это материал, с которым можно делать все, что угодно. Ее можно искажать, утаивать, корректировать способ подачи. Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций, таких, как подтасовка фактов, коллективное убеждение. Коллективное убеждение — это систематическая попытка убедить людей принять определенную склонность, приказ или доктрину. Этот термин в основном используется в технике, предназначенной для манипулирования человеческими мыслями и действиями против желания, воли и знаний индивида. Эта попытка делается путем контроля над природой и социальной средой для того, чтобы уничтожить лояльность к любым нежелательным группам, индивидам или образцам поведения.

Информативным показателям того, что человек лжет, является голос и особенности речи, которые выдают эмоциональное состояние человека. Изучение специальных литературных источников позволяет ряду авторов выделять наиболее характерные признаки неискренности, проявляющиеся при передачи ложной информации: непроизвольное изменение интонаций, темпа речи, тембра голоса, признаки дрожания в голосе, появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были заставить задуматься, появление в речи выражений, не типичных для данного человека в обычном общении, или наоборот, исчезновение типичных для него слов и оборотов, демонстративное подчеркивание с помощью речевых средств (интонациями, паузами и другими способами) каких-то фрагментов передаваемой информации, в целях маскировки или искажения истинного отношения к этой информации.

Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать, насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно. В отличие от голоса, человеку лучше удается контролировать свое лицо, поэтому заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица. Ориентируясь на лицо партнера, наблюдатели чаще обращают внимание на следующие параметры:

— бегающий взгляд. Это традиционный признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи, испытывает тревогу в ходе ложного заявления и с трудом держит взгляд партнера по общению и отводит глаза в сторону;

— легкая улыбка. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда она выглядит достаточно естественной;

— микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы пробегает тень. Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. Это непроизвольная реакция очень надежный индикатор лжи;

— контроль партнера в момент ложного высказывания. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрируют свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести человека в заблуждение;

— движение зрачков глаз. Различные вегетативные реакции – покраснение лица или отдельных его частей, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие характерные изменения, характерные для чувства стыда, страха – сопровождают неискренность на подсознательном уровне у людей, не привыкших лгать.

Анализируя выражения лица, глаз, общей мимики человека, связанной с реакциями человека, пытаясь определить, лжет он или нет, необходимо помнить об индивидуальности человека, о наличии у него так называемого фонового состояния. Общеизвестно, что при процедуре испытания на «Полиграфе» оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Потом он задает вопросы контрольные, вызывающие состояние тревоги, и наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление различных результатов ответов дает возможность делать определенные выводы.

Утаивание информации и использование

Воздействие на психологические мишени

Одним из центральных вопросов при рассмотрении технологии манипулятивного воздействия является вопрос о мишенях, на которые направлено это воздействие. Как правило, в основном мишенями являются потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы человека, на которого оказывается влияние со стороны инициатора воздействия.

Обычно, воздействие строится в расчете на низменные влечения человека. Это секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас, неустойчивость перед искушением властью, деньгами, славой, роскошью. Как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, потребности в безопасности, в пище, в чувстве общности, любви и привязанности.

Для манипулятора большое значение имеет контекст воздействия. Общение всегда происходит где-то при каких-то обстоятельствах, т.е. имеются какие-то временные и пространственные характеристики ситуации общения. Подбор и организация условий взаимодействия заключается в том, что манипулятор контролирует внешние переменные ситуации взаимодействия: физические условия, культурный и социальный контекст.

Под физическими условиями понимаются такие особенности окружения, которые определяют обстановку, в которой протекает общение: в рабочем кабинете, на улице, в аудитории, в автомобиле, на кухне и так далее. Это особенности освещения, слышимости, температуры, запахов, погоды, интерьера, расстановки мебели и так далее. Возможность для рассеивания внимания различна на улице и в кабинете, поэтому опытные манипуляторы внимательны к условиям. Общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, при выезде на природу, или наоборот, многие мошенники используют выманивание людей на улицу, где легче отвлечь внимание от мошеннических действий.

Культурный фон взаимодействия включает в себя особенности ситуации общения, определяемой культурными источниками – язык, на котором разговаривают люди, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий: запретные темы, нехорошие жесты, пределы шуток, стереотипы восприятия, предрассудки и так далее.

Социальный контекст – это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей, реальных или условных. Образцами социальных ситуаций взаимодействий является дружеская вечеринка, банкет, ожидание в приемной у врача, магазинные очереди и так далее. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социальные ролевые предписания, гибкие правила и нормы отношения.

Во время общения происходит структурирование времени общения. Популярный психоаналитик Эрик Берн предложил различать следующие способы структурирования времени [3, с. 33].

1. Ритуалы. Это стереотипная серия простых дополнительных действий, заданных внешними социальными факторами: приветствие, прощание, обмен новостями и так далее.

2. Времяпрепровождение. Серия простых полуритуальных дополнительных действий, сгруппированных вокруг одной темы. Широко используется, когда необходимо убить время, на вечеринках, на званых банкетах, в кругу друзей.

3. Игры. Это серия следующих друг за другом скрытых ходов с четко определенным предсказуемым исходом. Эта серия ходов содержит ловушку, подвох. Игры используются для получения выигрыша одной из сторон.

4. Деятельность. Это совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей или одинаковой цели.

Подводя итог, можно сказать, что основные манипулятивные технологии основаны на утаивании информации или подачи заведомо ложной информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто уменьшает суммарный объем информации при принятии важный решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижении эффективности работы. Литература:

Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.: Инфра-М, 2005

Григорьева Т.Г. Основы конструктивного общения. М., 1997

Осипова А.А. Манипуляции в общении: умей сказать «нет»!.-Ростов н/Д:Феникс, 2005

Технологии психологических манипуляций и управленческих.

Суть приёма в том, что при подаче материала манипулятор ссылается на мнение авторитетного для аудитории лица, источника.

Информационно-психологическое насилие как фактор. Психологическое воздействие средств массовой информации на общественное.

Проблема манипуляции массовым сознанием как фактор.

социальная информация, т.е. информация, которая каждым поколением каждый раз заново приобретается в обществе.

— сфабриковать, выдавая за подлинную; — исказить путем неполной, односторонней подачи

Методы психологического воздействия в сфере масс-медиа

Средства воздействия СМИ на общественное сознание. Кроме утаивания информации, в СМИ используется принцип «демократии шума» – потопления сообщения, которого невозможно избежать, в хаотическом потоке информационного шума.

Ссылка на мнение авторитета как один из приемов манипуляции.

Манипулятивное воздействие средств массовой информации усиливается с каждым

Манипулируя информацией, СМИ искажают реальное положение дел, контролируют мнение

Тренажер Смита, который опробовали первые лица страны, тем и хорош, что на нем можно.

Средства воздействия СМИ на общественное сознание.

Утаивание информации (замалчивание, избирательная подача материала) – позволяет скрыть от широких масс часть информации нежелательной для манипулятора.

Манипулятивные технологии в современном информационном.

Использование социально-психологического метода к исследованию причинно-следственной связи манипулятивного воздействия информации на общество в целом и индивида в частности, основано на изучении интегрального процесса — манипуляции массовым сознанием.

Влияние межличностных установок на выбор манипулятивных.

Существующие классификации манипулятивных тактик во многом обладают сходными типологическими характеристиками, поскольку в основу большинства из них положена общая установка на способ подачи информации адресантом сообщения (говорящим).

Убеждение как коммуникативная стратегия в письменном научном.

Однако с точки зрения речевого воздействия убеждение является наиболее сложным способом влияния на сознание индивидуума посредством апелляции к его собственному критическому осмыслению предоставленной информации и стимулированию рефлексии.

Психологические особенности личности, влияющие на сокрытие.

Ложь — это главный способ защиты рентной информации, который

Мы считаем, что вопрос возможных причин намеренного сокрытия информации

Такой подход не случаен, он основан на убеждении, что честность не определяется каким-то конкретным свойством личности.

Источник:
Основные технологии манипулирования в общении
Рубрика : 6. Социальная психология Статья просмотрена: 6594 раза Багулина Н. В. Основные технологии манипулирования в общении [Текст] // Актуальные вопросы современной психологии:
http://moluch.ru/conf/psy/archive/30/34/

COMMENTS