Это дорого почему он это говорит

10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”

10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”

Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.

Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

  1. Слишком дорого сравнивая с чем?

“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.

  1. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

  1. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

  1. Стоимость — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

  1. Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

  1. Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

  1. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

  1. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

  1. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

  1. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.

Источник:
10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”
10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого” Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое. Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая
http://gureeva.tv/10-luchshih-otvetov-na-vozrazhenie-eto-slishkom-dorogo/

CRM Простой бизнес

Почему клиенты говорят: «Это слишком дорого»? Топ-7 причин

«Двадцать лет в качестве тренера в этой сфере и большой жизненный опыт потребителя научили меня: если кто-то говорит, что для него что-то слишком дорого, это не всегда означает, что цена действительно слишком высока», – говорит эксперт в сфере продаж, тренер Келли Робертсон.

Специалист предлагает целый список причин, по которым вы можете услышать эту фразу от клиента:

  1. Ваше предложение не является ценным для него.
  2. Ваша цена превышает его бюджет.
  3. Конкурент предложил дешевле.
  4. Он не может себе это позволить.
  5. Он вне реальной ценовой ситуации на рынке в данный момент.
  6. Это лишь оправдание того, чтобы не покупать.
  7. Это тактика переговоров.

К сожалению, в очень многих случаях продавец видит в этой фразе намек на скидку и автоматически снижает свою цену. Это означает, что он теряет прибыль, собственный процент от продажи и т.д. Постепенно такая модель поведения станет привычной, и вам придется постоянно делать скидки.

Гораздо более эффективно спросить, что клиент имеет в виду, когда говорит, что это слишком дорого для него. Или же стоит поинтересоваться: дорого, по сравнению с чем? Такие наводящие вопросы, как правило, дают клиенту дополнительное понимание настоящих причин произнесения этой фразы. Так у вас появляется возможность закрытия продажи без дисконтирования. Кстати, для более эффективного управления продажами и взаимоотношениями с клиентами полезно использовать и специальный инструментарий, в частности, CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес».

Елена Куреная — 28.05.2015 А если клиент не может обосновать свою позицию, почему это дорого. Как быть в такой ситуации? Я предлагала клиенту дисконт и даже рассрочку, но все равно дорого, и не какие предложениям ему не подходят. Ответить

Иван — 28.05.2015 На счет дисконта подмечено верно. Сейчас только ленивый не просит скидку. И если раньше играли роль объемы заказа и долгосрочность сотрудничества, то теперь вы обязаны!! предоставить дисконт уже только за то, что к вам пришли и решили сделать покупку. Ответить

Иван — 28.05.2015 На счет дисконта подмечено верно. Сейчас только ленивый не просит скидку. И если раньше играли роль объемы заказа и долгосрочность сотрудничества, то теперь вы обязаны!! предоставить дисконт уже только за то, что к вам пришли и решили сделать покупку. Ответить

г. Москва, ул. Большая Серпуховская, д. 44,
пом. I, ком. 20

© ООО «Простой.Ру» 2008- CRM «Простой бизнес» включена в государственный реестр российского ПО

Я пишу забавные письма 2 раза в месяц 😉
Посмотрите примеры

Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.

Согласие на обработку данных

Пользователь, регистрируясь на интернет-сайте http://www.prostoy.ru, обязуется принять настоящее Согласие на обработку персональных данных (далее – Согласие). Принятием (акцептом) оферты Согласия является регистрация на интернет-сайте. Пользователь дает свое согласие ООО «Простой.Ру», которому принадлежит сайт http://www.prostoy.ru и которое расположено по адресу 115093 г. Москва, ул. Большая Серпуховская д. 44, офис 19, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

Источник:
CRM Простой бизнес
Часто цена становится важным фактором в продажах, но при этом она редко является основной причиной принятия окончательного решения о покупке.
http://www.prostoy.ru/2294.html

ИСКУССТВО ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА (31 стр

20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю? Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность продукта, его «продаваемость», поддержка производителя, относительная простота продвижения и стабильность товара и партнера на рынке

21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса. Можно выделить несколько основных моментов. Для конечного потребителя: • Нет денег. • Есть деньги, но планировал потратить другую сумму. • Дорого по сравнению с… • А стоит ли это того? (убедите меня) • Торг: «Хочу скидку». • А что еще включено в цену? Для посредника: • Слишком много надо вложить. • Нет оборотных средств. • А будет ли давать соответственную прибыль? • А будет ли продаваться за такие деньги? (слишком дорого для конечного потребителя) • Слишком много усилий на продвижение дорогого продукта? Стоит ли того? • Торг

22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия? Навыки переговоров, знание технологий работы с розницей. Основная идея — мы вместе заинтересованы в решении этого вопроса и улучшении ситуации. Имеет смысл уточнить следующие моменты: • правильность мерчандайзинга (выкладки товара); • наличие и правильность использования рекламных материалов; • обученность и мотивированность продавцов; • достаточность товарного запаса и его состояние. Исходя из ответов предложить пути решения, причем взять инициативу на себя. Оговорить временные рамки и пути взаимодействия

23. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете? Правильный ответ: я постараюсь изменить свое отношение к клиенту, найти в нем какие-то положительные стороны и настраиваться перед встречей с клиентом позитивно

24. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: • мы решим Ваши проблемы; • Вам придется доставлять самостоятельно; • выгодное решение; • сотрудничество; • мы продаем; • если для Вас это дорого, мы можем удешевить; • мы предлагаем Вам разные схемы взаимодействия; Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)

• что Вас не устраивает; • в принципе, это достижимо; • мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом; • нет, таких условий мы Вам предоставить не можем

25. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или «неплохо».) Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно и конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.) Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяет стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров). Оцените наблюдательность кандидата и умение выделять конкретные особенности именно того человека, который находится перед ним, а не отделываться общими словами

Основы маркетинга

1. Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж • Позиционирование на другую целевую группу (например, расширение демографических, социальных, поведенческих границ). • Появление дополнительных или многократных способов/методов применения (например, использование крема не один, а два раза в день). • Формирование новой, ранее не существовавшей потребности (например, потребность в лечении целлюлита, которая не существовала ранее, существенно увеличила объем продаж услуг фитнес-центров)

2. Обозначьте схему определения целевой группы потребителей/дистрибьюторов такого-то товара Схема описана в предыдущем разделе

3. Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе Сходно с предыдущим, только с указанием на то, какие именно статистические данные понадобятся

4. У нас есть статистические данные (опишите их). Интерпретируйте эти данные, попытайтесь спрогнозировать объем продаж Соответствие уровня анализа вашим ожиданиям и специфике бизнеса

6. Дайте основные идеи PR-статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как Вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи? Умение адаптировать идеи и лексику для определенной целевой группы. азмещение: это должны быть издания, активно читаемые целевой группой; информацию об аудитории изданий можно получить в редакции

7. Считаете ли Вы удачным рекламный слоган: «Не тормози — сникерсни!»? Как Вы полагаете, почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте ответ Слоган удачен, так как ориентирован на целевую группу, в которой преобладают подростки, для которых характерен подобный сленг. Именно благодаря ему они воспринимают продукцию как «свою». Подобные примеры — «Шок» или «Финт»

8. Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагают в чем-то убедиться самому? Это связано с различием специфики целевых групп. Домохозяйки более склонны доверять чужому мнению и делать «как принято», а социально успешные люди чаще принимают решения самостоятельно и хотят в чем-то убедиться сами

9. Каким образом Вы сможете просчитать эффективность рекламной кампании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов? Необходимо отследить число первичных обращений клиентов, на которые не влияет качество работы продавцов.

10. В каких случаях высокая цена является преимуществом товара, а не недостатком или нейтральным фактором? При позиционировании товара как элитного/престижного или в ситуации, когда высокая цена ассоциируется с хорошим качеством, а другие параметры покупатель оценить не может (например, при покупке безрецептурных лекарств покупатель без медицинского или фармацевтического образования предпочтет настолько дорогое, насколько сможет себе позволить, если это лекарство ему незнакомо)

11. Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества • Престижность товара • Все включено • Высокая степень надежности • Подтверждение подлинности происхождения • Соответствие высокому уровню покупателей (для посредника) • Возможность больше заработать (для посредника)

12. Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования Примеры могут быть разные, но суть их состоит в том, что какая-то потребность, ранее не существовавшая, была создана за счет воздействия на базовые мотивы потребителя и формирование искусственного предположения, которое поддерживает общественное мнение. Например, большинство женщин хотят быть красивыми и нравиться. Если общество поддерживает идею о том, что лишний вес и целлюлит — это некрасиво, то большинство женщин, которые хотят нравиться, начнут активно бороться с целлюлитом, хотя раньше у них этой мысли и не было

Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом

1. Определите индивидуально -личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж (любая должность, актуальная для данной ситуации), и выберите инструменты для их определения Навык подбора персонала и расстановка приоритетов. Правильность ответа кандидата Вы можете оценить исходя из материалов этой книги, а вот то, как он расставляет приоритеты и выделяет значимые ценности, Вы оцените исходя из корпоративной культуры своей организации

Источник:
ИСКУССТВО ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА (31 стр
Жанр Книги о вампирах Страница 31, Автор Светлана Иванова, читать онлайн ИСКУССТВО ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА. 20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю? Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность
http://dom-knig.com/read_350205-31

Как работать с возражением клиента «Дорого! »

Причин для такого возражения покупателя может быть множество. Самая банальная – клиент рассчитывает на скидку. Есть тип людей, которые привыкли торговаться всегда и везде, даже если цена товара или услуги является вполне приемлемой. Возражение «Дорого» в этом случае используется для начала торга.

Еще одна причина для критики – сравнение. Клиент может сравнивать стоимость товара или услуги со стоимостью прошлого года, ценой у конкурента или собственными представлениями о том, сколько должен стоить данный продукт. Также причиной возражения может стать неплатежеспособность самого клиента.

Для того чтобы работать с возражениями и преодолевать их, вам необходимо установить причину. Иногда для выяснения причины стоит спросить об этом клиента напрямую.

Установив причину, почему клиент говорит «Дорого», можно переходить к работе с возражением. Итак, если клиент просто пытается выпросить у вас скидку, вам совершенно необязательно идти у него на поводу. В такой ситуации нужно бросить все усилия на то, чтобы заинтересовать покупателя, обосновать цену, подчеркнуть достоинства самого товара, а также сопутствующих услуг. Только в том случае, если клиент продолжит гнуть свою линию, и вы почувствуете, что без предоставления скидки сделка попросту сорвется, есть смысл рассмотреть вариант по снижению цены для конкретного клиента. Такой вариант вполне оправдан, если это постоянный клиент или потенциальный постоянный клиент, покупатель, приобретающий большую партию товара и т.п.

Немного сложнее придется в работе с возражением покупателя, сравнивающего вашу цену с ценой конкурента. Одна из основных ошибок продавцов – они начинают оправдываться, рассказывая, что у них выше закупочные цены, больше арендная плата или расходы на транспортировку. Все это – ваши проблемы, и клиента они не волнуют. Ваша задача – культурно указать на преимущества, которые получит клиент, сотрудничая именно с вами.

При этом желательно знать, чем именно вы можете превосходить конкурентов. Например, более длительной гарантией на товар, более качественным сервисом, наличием документации и т.п. В конкурентной борьбе важно не перегнуть палку: ни в коем случае не отзывайтесь о своих конкурентах плохо, критикуя качество чужого товара, сервис или что-то еще.

Если цена для конкретного клиента действительно является высокой, у вас есть только два варианта. Первый – не работать с данным клиентом. Второй – предложить ему рассрочку, отсрочку или еще какой-либо приемлемый для обеих сторон сделки способ оплаты.

Источник:
Как работать с возражением клиента «Дорого! »
👍 Возражение клиента «Дорого!» далеко не всегда означает, что цена товара или услуги действительно высока.
http://www.kakprosto.ru/kak-901511-kak-rabotat-s-vozrazheniem-klienta-dorogo

Ксения Швецова

Р азвитие и обучение. К адровый консалтинг. И ндивидуальное консультирование

Бизнес- тренер г. Екатеринбург

тел. 8-952-730-65-77

(343) 268-21-81

Уникальное предложение по командообразованию

Тренинги проводятся в кафе и ресторанах Екатеринбурга с участием шеф-поваров

Какие вопросы задавать менеджеру по продажам на собеседовании

К онечно, самым идеальным вариантом является принятие менеджера на должность стажера и оценка его умений в ходе работы, однако, не все компании располагают возможностями для этого, и не все менеджеры согласятся на такое предложение.

П оэтому зачастую единственным способом оценки менеджеров является проведение собеседования.

Я предлагаю Вам несколько вопросов, которые позволят получить более подробную информацию о навыках продаж кандидатов.

1. Какие этапы продаж Вы можете назвать?

Ответы на этот вопрос могут быть разные, но приближены к такому варианту:

  • Составление клиентской базы.
  • Поиск клиента.
  • Приветствие клиента.
  • Выявление потребностей.
  • Презентация продукта.
  • Аргументирование и работа с возражениями.
  • Переговоры о цене.
  • Заключение сделки.
  • Поддержание деловых отношений с клиентом.

2. Решение о покупке/сотруд­ничестве клиент принимает на основании трех факторов: продукт, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте ответ.

Во-первых, решение о покупке клиент принимает на основании не этих факторов, а того, насколько они удовлетворяют его потребности.

Во-вторых, продавец может оказать влияние на каждый из факторов. Максимально — на то, как клиент будет воспринимать личность продавца (под «продавцом» мы понимаем любого сотрудника, осуществляющего личные продажи, вне зависимости от того, розница это или опт), качество сервиса продавец должен держать под контролем и подключаться к улаживанию сложных ситуаций даже тогда, когда они вызваны действиями других отделов (например, логистики (доставки) или бухгалтерии). Что касается товара, то во многом удовлетворенность клиента продуктом зависит от того, насколько хорошую и правдивую консультацию дал продавец

3. Продайте мне (например, ручку, стул, книгу. какой-то предмет, имеющийся в комнате).

Грамотный продавец не растеряется! Он начнет со стадии установления контакта, поздоровается и представится. Далее продавец должен задавать Вам вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Особенно хорошо, если он начинает разговор с вопросов, на которые Вам приходится отвечать «да». Презентацию грамотный продавец должен начать лишь после выявления потребностей.

Если продавец сразу начинает Вам нахваливать товар, не задает никаких вопросов, навязчиво предлагает Вам купить — значит, навыкам продаж его еще придется обучать.

4. Дайте как можно больше решений в данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов (возможные примеры):

  • А что я могу предложить взамен скидки?
  • Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX.
  • Мы можем предложить вам дополнительную льготу (услугу, поощрение).
  • Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме
  • Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате.
  • Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать.
  • Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме (XXX), я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как бизнес-партнера. И т.д.

5. Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Грамотный продавец на данный вопрос не должен давать однозначных ответов.

Он должен оговориться, что оценить это невозможно, по первому впечатлению можно ошибиться.

А вот предположить можно на основе:

  • Прямых высказываний клиента.
  • Реакции клиента на цены.
  • Внешний вид клиента и компании.
  • Предварительно собранной информации.

6. Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?

Грамотный продавец должен высказать вариант, при котором он несет ответственность за удовлетворенность с клиентом, и не будет обманывать и отказываться от обязанностей.

Общая схема действий:

  • Беру на себя координацию ситуации, говорю клиенту о том, что мне очень жаль, что сложилась такая ситуация, и что я прямо сейчас постараюсь в ней разобраться и уладить ее по возможности. Оговариваю общие временные рамки и алгоритм дальнейших переговоров и взаимодействия.
  • Уточняю ситуацию с сотрудником, который занимается поставками, стараюсь получить максимально приемлемые решения, исходя из сочетания интересов клиента и интересов компании. Оговариваю с коллегой координацию ситуации.
  • Связываюсь с клиентом, говорю о том, что уже сделано и будет сделано для решения вопроса в его интересах.
  • Оговариваю с клиентом, что мы сделаем в дальнейшем, чтобы избежать подобных ситуаций.
  • Оговариваю с коллегами, как избежать подобных ситуаций на будущее

7. Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Вопросы самого клиента. Предложения клиента по дальнейшему сотрудничеству, условиям, ценам, скидкам и т.п. Наиболее достоверным является сочетание нескольких способов анализа. Невербальное поведение более сложно скрыть, поэтому оно также чаще выдает человека, однако и оценивать его гораздо сложнее

8. Сколько визитов в день Вы можете делать? Сколько звонков в день Вы можете осуществить?

Ответ на данный вопрос рекомендую составить в зависимости от Вашего вида бизнеса.

При этом, кандидат должен хотя бы ориентировочно посчитать необходимое количество.

Если Ваши менеджеры работают в офисе на телефоне, то максимально возможное количество результативных звонков (при которых телефонный разговор состоится хотя бы длительностью 1 минута, хоть и с отрицательным результатом) составляет 60 звонков. Если менеджер говорит о 10 звонках — он лентяй, если о 100 и более — он либо не работал менеджером, либо обманывает, чтобы повысить свой рейтинг.

9. Какие данные Вы заводите в базу данных?

Здесь важно понять, знает или нет кандидат о базах данных и их необходимости, понять, говорит он правду или лишь теорию.

Грамотный менеджер должен вводить в базу: наименование компании, контактную информацию, адрес сайта, ФИО ответственного лица, даты переговоров, результаты переговоров, результаты сделок (суммы).

Если кандидат очень «красиво» рассказывает о своем прошлом опыте, попросите его рассказать конкретно, на примере. Например, что бы Вы занесли в базу данных о наших переговорах.

10. Каковы ожидания клиента от нашего товара, по Вашему мнению?

Правильно будет отметить, что ожидания зависят от особенностей целевой группы, на которую мы ориентированы, и на выявление потребностей этой группы. Ответ без исследования можно давать только на уровне предположения.

Хорошо, если кандидат начинает размышлять и высказывать варианты ожиданий разных целевых групп.

Однозначные ответы свидетельствуют о низкой квалификации менеджера.

11. Составляете ли Вы планы на свой рабочий день? В каком виде? Какую методику используете?

Менеджер должен составлять план, в котором записывать, что должен сделать и когда, расставлять в порядке приоритетности. Методика и вид планирования значения не имеют, главное, по ответам на этот вопрос понять, правду говорит или обманывает.

12. Что важнее при продаже: говорить или слушать?

На этот вопрос также нельзя дать конкретный ответ. Все зависит от этапа продажи. Например, на этапе выявления потребностей важнее слушать, используя прием «активного слушания», на этапе презентации — важнее говорить. При работе с возражениями — в раной степени важно выслушивать, а после этого убедительно высказывать аргументы.

13. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?

Основное различие в мотивации: для конечного потребителя важны характеристики и выгоды продукта как такового (т. е. что этот продукт даст ему лично), для посредника важна ликвидность продукта, его «продаваемость», поддержка производителя, относительная простота продвижения и стабильность товара и партнера на рынке

14. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Определяются: Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса.

Можно выделить несколько основных моментов. Для конечного потребителя:

  • Есть деньги, но планировал потратить другую сумму.
  • Дорого по сравнению с ценой конкурента.
  • Дорого по сравнению с другим товаром.
  • А стоит ли это того? (убедите меня)
  • Торг: «Хочу скидку».
  • А что еще включено в цену? Для посредника:
  • Слишком много надо вложить.
  • Нет оборотных средств.
  • А будет ли давать соответственную прибыль?
  • А будет ли продаваться за такие деньги? (слишком дорого для конечного потребителя)
  • Слишком много усилий на продвижение дорогого продукта? Стоит ли того? Торг.

15. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете?

Хороший менеджер должен уметь контролировать свои эмоции. Если человек оптимист и позитивен, он скажет, что у него никто не вызывает настолько негативных чувств.

Если же все же так произошло, то он будет себя контролировать и, в крайнем случае, передаст клиента другому менеджеру.

16. Каждый менеджер по продажам должен хорошо разбираться в людях. Охарактеризуйте меня как клиента (подробно и конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.)

Такой вопрос задается ближе к концу интервью. Проверяет стрессоустойчивостъ и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров). Оценивается наблюдательность кандидата и умение выделять конкретные особенности именно того человека, который находится перед ним, а не отделываться общими словами.

Источник:
Ксения Швецова
Поиск, отбор и наем персонала — Какие вопросы задавать менеджеру по продажам на собеседовании — Ксения Швецова: Бизнес -обучение. Управленческий консалтинг. Тренинги в Екатеринбурге
http://ksenia-shvetsova.ru/effuprpers/poiskpnpers/49/53/49/blogid/315/index.html

Чё так дорого? Или почему мы сливаем таких клиентов!

Чё так дорого? Или почему мы сливаем таких клиентов!

Как часто в разговоре вам говорят: «Ой, это дорого!»? Наверное, часто. Иначе бы вы не открыли эту страницу. Здесь я хочу привести работающие примеры работы с этим возражением во время продажи ваших товаров или услуг.

Конечно, эти примеры работы с возражением «дорого» не будут универсальными, но каждый сможет докрутить их под себя.

Вариант 1. Слишком дорого по сравнению с чем?

Надо понимать, что «дорого» в продажах — это абстрактное понятие. Необходимо выяснить у клиента, с чем он сравнивает. Вероятно, он что-то не учитывает. Но обязательно после этой беседы вам необходимо провести конкурентный анализ. Возможно, на рынке что-то изменилось. Лично я с такой ситуацией сталкиваюсь постоянно, проводя обучение в качестве тренера. Помните, что ваши конкуренты — ваши лучшие… друзья!

Вариант 2. Вы действительно так считаете? Почему?

Очень необычный вариант ответа на возражение. Мы задаем открытый вопрос, а человеку придется на него отвечать, иначе он будет выглядеть идиотом. Дорого, но почему — неясно. Чаще всего в этом случае озвучивается истинная проблема возражения, и вам будет проще объяснить, почему это стоит именно столько, и почему необходимо купить у вас. Вспоминаем про мною любимого Погосяна.

Вариант 3. Мы можем уменьшить партию/комплектацию

Случается, что клиенту не нужен «полный комплект», ему достаточно будет урезать какие-то элементы, чтобы сделка состоялась. Например, у нас в бизнесе по производству мебели клиенты готовы экономить на некоторых функциональных решениях, которые модные и красивые, но по факту им не очень и нужны. Поэтому отработка возражения «дорого» через упрощение комплектации — отличное решение.

Вариант 4. Да, но вы можете больше потерять, выбрав более дешевый продукт

Здесь достаточно просто объяснить ваши выгоды по сравнению с более бюджетным вариантом. Отлично работают аргументы: расширенная гарантия, полный комплект под ключ, выделенный менеджер, приоритет в очереди и т.д.

Вариант 5. Если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество?

Важная часть вашего речевого скрипта. Если мы готовы идти на компромисс по цене, готов ли на это клиент? Часто вопрос заключения контракта лежит в области 3-5% от стоимости. Так, может быть, немного подвинемся?

Вариант 6. Какой результат вы хотите получить?

Так может производиться снятие возражение в B2B сегменте, где речь идет о результате. Просто фиксируем результат и решаем, в какие деньги его реальнее достичь. Здесь ключевой момент — подключить клиента в расчеты. Тогда вероятность сделки повышается значительно.

Вариант 7. Я понимаю вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили договор….

Сторителлинг отлично работает, если он правдив. Выдумывать не нужно, это сразу будет видно. А любой обман сведет на «нет» переговоры. Люди не будут работать с обманщиками!

Вариант 8. Вы действительно хотите отказаться от нашего предложения прямо сейчас?

Достаточно жесткий вариант обработки «дорого». Если вы попытались использовать другие варианты, а они не сработали, то самое время задавать вопрос в лоб. Клиент, мягко говоря, удивится, а затем задумается. И не факт, что прекратит разговор.

Вариант 9. Вы пользовались аналогичным продуктом/услугой раньше?

Если клиент подобной услугой не пользовался, то его понятие «дорого», скорее лежит в области мнений, а не факта. Поэтому здесь отлично сработают аргументы и обоснование цены.

Вариант 10. Давайте на время отойдем от вопроса стоимости. Наш продукт/услуга полностью решит вашу проблему?

Если мы из разговора убираем деньги, то он идет куда проще и легче. Так, может быть, есть смысл спросить у клиента, интерес ли ваш продукт ему. В принципе, интересен ли? Если договоритесь о стоимости, то сделка состоится или нет?

Наверняка можно ещё найти варианты обработки возражения «дорого» во время продажи. Через меня прошло уже много предпринимателей, и я с уверенностью могу сказать, что в 95% случаев этих вариантов реакции вполне достаточно!

Источник:
Чё так дорого? Или почему мы сливаем таких клиентов!
10 вариантов обработки возражения "дорого". Как правильно закрывать подобное возражение в продажах чтобы не вызвать негатива у клиента. Учимся продавать!
http://eduardkozlov.ru/chyo-tak-dorogo-ili-pochemu-my-slivaem-takix-klientov/

COMMENTS